那你理解户口吗？
茅台如果是一家私企，商业模式就特别简单。
茅台是一家国企，商业模式复杂得不能再复杂了。
单说商业模式中经销商这一环节。
首先有生意本身的要求，酒是要铺货到宴席的，这要靠经销商，茅台直销养这么多销售，问题更大，你可能说，茅台供不应求，不需要铺货，那是现在，过去需要经销商，未来也难保不需要经销商。抛开销售需要，经销商作为杠杆和缓冲垫，过去也确实帮助过茅台渡过难关。
其次，过去形成的盘根错节的利益格局，今天想改掉，是要出人命的，所以开篇我就说：你理解户口吗？比如说利益格局里摆在明处的扶贫，就不是一个正厅级董事长能动的。而茅台如果是私企，一切以老板利益/股东利益至上，渠道变革是常见的事，做出常规的商业决策即可。
第三，即使是今天全改直销了，各个山头要喝酒，还能屈尊来找你一个小小的正厅？为了让这部分人喝好，你不能茅台公司直接出门对接吧，还是离不开经销商。

经销商的主要作用不是卖茅台酒，而是卖茅台系列酒。另外一大功能，是在遇到阶段性问题的时候，帮茅台囤货。
茅台的杀手锏，就是在遇到大问题的时候，扩张经销商队伍，上次就是这么度过危机的。

经销商根本就是历史遗留的产物，经销商的作用被夸大了，又因为经销商主要都是各个省的国资企业，利益关系庞大。茅台这台年 2000亿零售额的奢侈酒印钞机，即服务于贵州，也服务于全国。
难道茅台一号位不知道根本重要的是茅台的供需关系？难道他们不想让纯自营，或者市场化进出经销商？
不光茅台的一号位没有这个能力决定，恐怕省里一号位也不会有勇气去做这个惹恼全国同僚的决定。
这就是大道说茅台的公司治理远差于苹果的根本原因。官僚系统在治理，而不是股东在治理。

如果你的客户，没有你想象的集中（长尾且分散），全部自己卖有两个结果：
1、卖的更少；
2、利润更低；（把整体经销商看成一个实体的话，净利很低+市场细碎）
另外，电商平台看起来是直销。如果只在平台出货也容易被平台裹挟，免费的流量（自然流量）并不免费。
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“
其实手机厂商过去在渠道、黄牛上“演绎”很久了：
-渠道非常重要也会长期存在。ov渠道上展示的优势（对于出货量的帮助）、小米在16、17的疯狂“补课”、怎么用多级经销商、怎么分利润、哪款手机线下真正跑量等等。
-厂家自建渠道基本不可能，一方面“这么庞大队伍和管理、考核”的ROI不划算、另一方面深入各个地区后，应该是比省代/各级代理能力弱
-小米前期由于产能问题，对黄牛基本是默认的态度，不打压不鼓励。黄牛能起到“润滑”的作用，反应比厂商更灵敏。不仅卖的更多（过期的需求承接不住就没了，尤其是渠道不厉害的情况），在供不应求或供大于求的情况下，可能会损耗厂商一点利益，但是会保住厂商更重要的东西（比如客户口碑、满意度）。
-各级经销商除了能力优势还有成本优势，可以选择卖很多牌子。。
”

经销商拿飞天的同时，要配一些系列酒。没有经销商的话，系列酒估计搞不起来。但对于茅台来说， 属于是捡芝麻丢西瓜了。

那你理解户口吗？
茅台如果是一家私企，商业模式就特别简单。
茅台是一家国企，商业模式复杂得不能再复杂了。
单说商业模式中经销商这一环节。
首先有生意本身的要求，酒是要铺货到宴席的，这要靠经销商，茅台直销养这么多销售，问题更大，你可能说，茅台供不应求，不需要铺货，那是现在，过去需要经销商，未来也难保不需要经销商。抛开销售需要，经销商作为杠杆和缓冲垫，过去也确实帮助过茅台渡过难关。
其次，过去形成的盘根错节的利益格局，今天想改掉，是要出人命的，所以开篇我就说：你理解户口吗？比如说利益格局里摆在明处的扶贫，就不是一个正厅级董事长能动的。而茅台如果是私企，一切以老板利益/股东利益至上，渠道变革是常见的事，做出常规的商业决策即可。
第三，即使是今天全改直销了，各个山头要喝酒，还能屈尊来找你一个小小的正厅？为了让这部分人喝好，你不能茅台公司直接出门对接吧，还是离不开经销商。

经销商的主要作用不是卖茅台酒，而是卖茅台系列酒。另外一大功能，是在遇到阶段性问题的时候，帮茅台囤货。
茅台的杀手锏，就是在遇到大问题的时候，扩张经销商队伍，上次就是这么度过危机的。

经销商拿飞天的同时，要配一些系列酒。没有经销商的话，系列酒估计搞不起来。但对于茅台来说， 属于是捡芝麻丢西瓜了。

我还想问为什么国内很多公司下面都有经销商这种业务模式，不只局限于茅台，尤其还包括各种服装品牌。感觉是和行政划分工商登记有关？我没有查过。在美国，印象中好像只有乘用车，游艇房车，和工程车辆，这种需要定期维护保养和金融贷款的高单价产品会有经销商存在。

消费品还不需要经销？你问的我没法回答

我觉得哈，如果茅台全部直营的话，这个生意感觉资产更重了？要养店要养人，经销商有点风险共担互利共赢的意思，茅台基本上旱涝保收。

经销商，铺渠道。难道你让茅台做直销或者自营？感觉您不太懂线下商业模式。

经销商根本就是历史遗留的产物，经销商的作用被夸大了，又因为经销商主要都是各个省的国资企业，利益关系庞大。茅台这台年 2000亿零售额的奢侈酒印钞机，即服务于贵州，也服务于全国。
难道茅台一号位不知道根本重要的是茅台的供需关系？难道他们不想让纯自营，或者市场化进出经销商？
不光茅台的一号位没有这个能力决定，恐怕省里一号位也不会有勇气去做这个惹恼全国同僚的决定。
这就是大道说茅台的公司治理远差于苹果的根本原因。官僚系统在治理，而不是股东在治理。

经销商也是一种杠杆。
不止茅台，不止消费品，很多工业品的原料，设备等，都用的经销代理商而非直销模式，能够解决很大一部分的商务拓展，售后和压货及现金流问题，to B尚且如此，to C用经销商也就更合理了。
【【财经漫谈】某一种“特殊商品”提高出厂价格的背后-哔哩哔哩】 网页链接

很多人对于渠道有个偏颇的认知，没有中间环节更便宜，然而整个生态的运转并非如此。一个好的生意是链条上的所有人都有一定的利润，这个游戏才玩得下去。放在任何行业都适用