| 发布于: 修改于: | 雪球 | 回复：28 | 喜欢：7 |
如果你的客户，没有你想象的集中（长尾且分散），全部自己卖有两个结果：
1、卖的更少；
2、利润更低；（把整体经销商看成一个实体的话，净利很低+市场细碎）
另外，电商平台看起来是直销。如果只在平台出货也容易被平台裹挟，免费的流量（自然流量）并不免费。
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其实手机厂商过去在渠道、黄牛上“演绎”很久了：
-渠道非常重要也会长期存在。ov渠道上展示的优势（对于出货量的帮助）、小米在16、17的疯狂“补课”、怎么用多级经销商、怎么分利润、哪款手机线下真正跑量等等。
-厂家自建渠道基本不可能，一方面“这么庞大队伍和管理、考核”的ROI不划算、另一方面深入各个地区后，应该是比省代/各级代理能力弱
-小米前期由于产能问题，对黄牛基本是默认的态度，不打压不鼓励。黄牛能起到“润滑”的作用，反应比厂商更灵敏。不仅卖的更多（过期的需求承接不住就没了，尤其是渠道不厉害的情况），在供不应求或供大于求的情况下，可能会损耗厂商一点利益，但是会保住厂商更重要的东西（比如客户口碑、满意度）。
-各级经销商除了能力优势还有成本优势，可以选择卖很多牌子。。
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我的主观理解，不一定对。其一，经销商作为独立的经营主体，在增量市场环境下是具备直销模式所没有的主观能动性，非常有利于做大，也契合我们此前快速增长的经济背景。其二，我国企业发展不够成熟，管理能力还有所欠缺，直销模式非常依赖企业的管理能力，大多数企业还驾驭不了。其三，国内各个地区的市场差异大，统一大市场没有成熟背景下，经销商模式能够具备更强的灵活性和市场敏感度。
传统线下渠道的主要价值在于：
1、资源共担。无论是资金、人员、仓储、物流、经营网点，还是售后安装，要实现全国化的商品经销网络，需要巨大的资源支持。而这些是过去任何一个处于发展过程中的企业所难以独自承担的，必须以社会化合作的方式来完成。
2、专业化分工。一个经营网点可以经营多种商品，一家经销商也可以代理多家公司产品，不论是人员、仓储物流，还是经营网点，这些资源实现了规模化的利用。当然，如果某一家公司的产品就能够实现资源的规模化利用，也可以形成独家经销与独立专卖店的形式，比如说格力空调。
3、信息传递与实物展示。作为物流与资金流的传递者，经销商自然也承担了信息流的传递工作。尤其是在产品相对复杂、需要直观感受，消费者对产品认知相对薄弱的情况下，终端实物的展示与销售人员的消费者教育就显得尤其重要。
4、区域关系资源。渠道商与终端经销商天然或多年积累的区域关系资源、甚至政治资源在开展经营活动者可以得到有效利用。这是厂商直接招聘相关人员所难以迅速达成的。
5、激励。由于经销商是为自己打工，相比与公司对员工的多级监管、考核与激励更为有效与直接。
6、税务成本优势。非上市公司与个体经营拥有较为显著的避税与税收优惠优势。
ov好像没怎么搞过商城。小米商城有过很大投入，不能说不好（有很多小米生态链）。
总的看，我自己觉得其实是有些的问题的（对大部分企业）：
1、自己招揽流量容易，还是“优秀的电商平台”容易？
2、自己做电商能不能更专业（只卖自己的东西是不是电商投入的roi更高？），给客户更好的体验？
以上如果是的话，其实可以再创业搞个电商平台。
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我用问问题的方式，其实因为我是业余的[捂脸]怕误导别人。。
除了大部分企业外，有些企业，比如苹果、特斯拉就可以。我想可能是综合的：
0、【品牌】
1、前面说过的客户集中和分散的问题，以及客户群特点【客户属性】
2、产品其他属性，比如奢侈属性、创新/领先技术【产品属性】
3、二手保值（不是升值）和流通可能也能覆盖一些长尾和分散的部分【二手市场】
4、更好的客户售前/售后体验，对这个产品很重要，值得投入【长期客户价值】
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对了，私域经营是在哪儿呢？一般大家都会说抖、快、视频号或者群（群是从其他平台捞进来的，比如电商、朋友圈、小红书等等）。
其实这里的私域还是在平台上“吸引到/关注你”的流量，这上面的流量是“活的”。
更多是增量且供不应求时代的结果，茅台的经销商也会越来越集中。