接上篇，下篇聊一聊第二曲线。
一、儿童奶粉看到了积极信号
目前北京市场星飞帆四段和茁然动销正常，生产日期大都在两个月左右。有一部分导购反馈现在购买儿童奶粉的客户多起来了，与上一轮调研相比还是有了比较明显的变化。上一轮调研时基本没有导购有这样的感受。可以判断，儿童粉在逐渐起量了，线上销售数据也支持，飞鹤儿童粉的月销明显多了起来。“三岁啦，喝茁然”这句广告词也非常洗脑，成功吸引了很多小朋友。线上评论区很多消费者都留言说是孩子看了广告主动要求买。我这几次线下调研碰到的买茁然的消费者，也无一例外都是这个情况。但截至目前，还很难说儿童粉能够弥补配方粉的缺口或者成为一个增长极。一是消费者对儿童粉的接受度还不高，还需要持续的消费者教育；二是儿童粉的消耗量少，不是食物的主要来源，而且三岁以后孩子进了幼儿园也缺消费场景，幼儿园老师可不负责冲奶粉。对于大部分导购来说，现在处于即便把儿童粉的销量全都砍掉，她们都不会心痛的状态。儿童粉这条路还有很长的路要走啊，我还是原来的观点，这个品类有前景，飞鹤加油吧！
另外还有一个情况，我了解到河南那边的渠道里面现在有不少大日期的茁然。是的，又是河南。我想问问，是不是飞鹤河南区域的负责人可以换人了。但我不确定这是不是全国的普遍情况，如果是，那也会成为今年儿童粉增长的一个障碍。我想这个局面的形成，还是由于飞鹤在儿童粉市场不具备条件，自身没有做好准备的情况下，业务拓展步子迈得太大了。
二、成人粉还处在探索中
飞鹤新推出的成人粉爱本已经在北京的部分商超和母婴店铺货了，但大部分铺货的门店都没有开张，只有一家卖出去两罐。有的导购反馈，爱本价格太贵，老年人接受不了，反倒是便宜的1962卖得更好。在超市货架上，爱本确实是价格最高的成人奶粉。我想飞鹤可能也意识到这个问题，所以才推出1962金装版，补上了100块钱这个价格带。还有一些母婴店的导购反馈，因为客户不进店，没有机会向客户推荐爱本。本来通过母婴渠道宝妈这个链条，把爱本作为礼品送给为自己带孩子的父母，我觉得会是爱本打开局面的一个突破口，现在看来这个设想还是太美好了。和儿童粉一样，成人粉这个品类我也认为很有前景，爱本的产品力也很不错，能不能成，就看飞鹤的能耐了，但目前还没有看到积极信号。不过还是不能太苛求，毕竟爱本才刚刚上市，具体打法也还处在探索当中。
总之，我还是建议大家在给飞鹤估值时，还是继续把第二曲线忽略掉。
三、高端化可能不是一招鲜
飞鹤在婴配粉上尝到了高端化的甜头，这几年一直在走高端化路线，无论是婴配粉、儿童粉还是成人粉，新产品都瞄准了高端价位。芒格说，你手里拿把锤子，看什么东西都像钉子。我觉得飞鹤还是应该保持警惕，避免陷入“锤子倾向”。虽然人民群众一直向往美好生活，但不是每一个品类，每一个群体，都是只选贵的，不选对的。我也希望我的担忧是多余的，毕竟飞鹤才是奶粉“懂王”。
四、智慧就藏在群众脑袋里
实地调研对我研究公司提供了很大帮助，有时候就是调研对象随口说的一句话，就传递了重要信息，所以我逢人就鼓动大家去做调研。我也鼓动看到我文章的朋友去做调研，调研做与不做，差别确实很大。而且我也建议大家把调研结果分享出来，因为我除了尝到调研的甜头，也尝到了分享的甜头，知识的分享给我带来了更多的知识。另外，我也请大家不要低估了群众的智慧。就拿我接触过的那些奶粉导购来说，虽然她们的教育背景可能没有那么靓丽，从事的工作也没有那么光鲜，但有的导购格局之大，认识之深，是远超我的想象的，还是虚心向群众学习吧。最后引用李德胜先生的一段话，作为本文的结尾：
“我们应该走到群众中间去，向群众学习，把他们的经验综合起来，成为更好的有条理的道理和办法，然后再告诉群众（宣传），并号召群众实行起来，解决群众的问题，使群众得到解放和幸福。”
（后附我撰写的飞鹤研究文章合集）
1.一枝独秀：飞鹤线下渠道调研深度分享（上篇）
2.一枝独秀：飞鹤线下渠道调研深度分享（下篇）
3.对当前看空飞鹤主要观点的批判
4.中国飞鹤与原生态牧业间关联交易之解析
5.飞鹤有可能财务造假吗？
6.渠道！渠道！——中国飞鹤河南市场调研手记
7.对中国飞鹤的再判断再思考
8.中国飞鹤核心竞争力拆解
9.青黄不接：中国飞鹤线下调研笔记（上篇）
$中国飞鹤(06186)$ @今日话题 @雪球达人秀 #星计划达人# #调研百家上市公司# @雪球调研团
全部讨论
成人奶粉是个饱和市场，竞争激烈，利润低，高端还算是个尝试，不走高端，没有其它差异化策略的话可能就不应该进入到这个市场 $中国飞鹤(06186)$
飞鹤，希望不要被渠道反噬。贝因美就是被渠道反噬。
对于串货可以有各种解释，说到底就是渠道反噬。
感谢分享。请教一下港股有没有类似上证或深证互动易，专门披露投资者交流的会议记录的网站，作为小散感觉港股挺难跟踪的。
回头看仁兄还是一直都在跟踪飞鹤。时隔半年我谈谈我的看法，当然个人逻辑不能作为参考。
1.关于目前宏观环境下的飞鹤
飞鹤异军突起，我观察的结果是：1.密集廉价劳工（取自2014-2017大概这个阶段），廉价的定义是低于当时母婴行业的平均工资相对于当时的飞鹤不算太低。因为人员多所以推广这一块迅速走向了行业标杆（推广活动/地推），收到合作客户的认同，从而在渠道拓展上加速，配合地推活动，推动销量持续增长。
2.2018年开始配方注册制，部分品牌退出市场，国家加强了对婴幼儿配方乳粉的监管（包括质检，宣传，拓展新客户符合法规等），给了国产粉很大机会，飞鹤一举过了11个系列（33个配方），配合上述渠道已经认可了飞鹤，所以快速占领了渠道，飞鹤开始了疯狂的拓展新客活动（小罐原来是非卖品，因国家法规颁布改成商品），配合推广活动，拓新活动，免费送活动，加上请代言人上媒体广告一举拿下部分外资品牌份额。
3.飞鹤原来主力产品平均成交价格经销商90-120元/罐（经销价），终端成交价格140-170之间。在配合人员+渠道+广告的加持下，不断延伸致高端市场，迅速枪战了外资矩阵的高端市场，从而一举拿到婴幼儿配方市场第一的份额（主要强调飞鹤进入高端市场，财报可以看得出）。
4.目前大环境下，飞鹤的高端，渠道弱势造成了低毛利，主要竞争对手太弱势等因素（飞鹤在渠道管控这一点上，我还是觉得飞鹤已经做的非常不错了）。目前陷入两难境地的飞鹤：
a.降价势必会在此把抢回来的份额还给外资。
b.不降价目前经济状况，对于一般家庭来说选择飞鹤可能不是最好的选择，加之渠道弱势没有毛利，渠道会顺势推荐别的同类产品来替代飞鹤（消费者实惠，终端利益加大）
c.飞鹤推广已经做了6年了，当年合生元的妈妈100也差不多这样吧，没有创新新的场景模式，渠道及消费者可能已经麻了。
d.目前通胀加剧，生活成本高昂，收入增速比较慢，有些家庭经济收入甚至倒退了，疫情还在反复存在不确定性，3胎政策目前来看效果不明显。出生率下降没有增量市场，行业竞争加剧，主要还是渠道生存也艰难了，终端主卖飞鹤那门店毛利可能无法涵盖成本。
5.个人看法：我们依然维持原来判断，今年Q3之后，在研究飞鹤。目前不是好的时机。我们认为接下来飞鹤如果能有新的销售场景创新，且取得一定成绩，以飞鹤速度，能快速复制下去。如果不能创新，我们保留看法。
没有数据，当然我也无法给你数据。建议仁兄还是多关注一下别的领域。
我看飞鹤在天猫上也卖得不错，热度属于第四名的位置。网上有人反映的河南安徽大本营被端的事情，不知道真实情况如何。不过看股价跌成这样，应该是发生了一些不好的事情。
就怕竞争对手恶性降价促销，叠加疫情导致居民收入减少，飞鹤这两年会很难的。不过这个价格基本上也体现了这些利空。
作者爱学习爱思考👍。我提供一个反方观点供你参考：1，奶粉作为婴儿口粮，是不是一个大众消费品？2，对这种消费品而言，高市场份额/高毛利高净利/产品差异化小，是否可长期共存？3，一个阶段内，可以利用信息差高举高打获取超额利润，长期的超额利润唯有靠垄断，飞鹤能否做到？在我看来，奶粉这种产品，做到百分15-20利润，已经是非常优秀的公司。
草根调研易 系统性草根调研难 赞下楼主的大局观 疫情已经缓解 楼主啥时候再调研
看完了文章合集里的每一篇文章。如果雪球里每只股票都有一个像你这样认真调研理性分析的人，那大家的收益率会大大增加。