| 发布于: | 雪球 | 回复：130 | 喜欢：3 |
这个问题，去年我在唯品会股价六七块时就讨论过好几轮了。唯品会的竞争壁垒：
一，2000多人眼光毒辣的买手团队，这一点不容易复制。好的尾货，只要你拿到货就已经赚到了，就像投资的大部分利润其实来自非常低的买入价，而不是卖出价，类似的，尾货赚多少，也是由买手选品决定的，拼多多抖音都很难复制这个买手团队能力。
二，直播货架的有限性，决定它天然不适合尾货，而是适合腰部款式。抖音快手的直播带货，属于货架有限的内在特性，语音属于一种线性的信息传递方式，你在同一秒只能说一句话，不可能同时说100句话，所以，每个主播一天能够带的货的种类是非常有限的，这跟长尾理论正好是反过来的，这决定了直播电商适合头部和腰部商品的带货，不适合只剩十来件库存的尾货带货，你吆喝半天，几万人观看，结果下单发现被抢光了，不是白吆喝嘛。所以，我相信直播带货会分流一部分尾货库存，但不可能颠覆唯品会的商业根基。
而且，抖音快手的阿迪达斯一个品牌的SKU就那么些，逛两次就腻了，谁会三天两头去看阿迪达斯的直播带货？唯品会的尾货特卖就不同了，是一个大杂烩，有上千个不同品牌的尾货特卖，每次逛都有惊喜，可探索性比单个服装品牌的抖音店铺要强得多，要想少花钱买打折的核心鞋服品牌，肯定还是唯品会靠谱……
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三，其他平台型货架电商搞尾货，要么存在左右手互搏自降品牌身价问题，要么涉及到正品保证问题，要么涉及到搜索时间成本问题。
四，唯品会针对超级会员的折上折，价格很有竞争力，相比快消品牌，唯品会的用料款式设计做工更好。相比商场原价，唯品会的折扣品牌价格便宜太多。时尚的传播存在一个从全球中心城市巴黎米兰往北上广深传播，再往二三线城市传播，最后往四五六线传播的时间差，这种时间差带来信息差与服装业过季库存占有资金仓储费用的矛盾，是唯品会创造的市场价值和客户价值的根源。
拼多多上确实有不少品牌包的价格很低廉，百亿补贴频道，比唯品会还便宜20%，但是正品心智还不够强，拼多多1089的包成交量171个，唯品会1499的包2100+个成交量。
然后耐克鞋，拼多多百亿补贴很多没有，小店的价格会比唯品会便宜不少，但担心假货。淘宝也如此，天猫旗舰店比唯品会贵，小店也便宜不少，也担心假货。
尾货这个行当估计竞争一直会持续，能稳住正品特卖心智，就能稳住一部分忠实人群，这部分人已经足够唯品会生存发展了。
拼多多淘宝就不敢说他都是正品，说了后小店经销商很容易被打假，从而对平台产生负面影响。
雪球评论只能发一个图片，这点体验真糟糕。@今日话题
找到了一个不全面的写唯品会优缺点帖子，我发现我的个人主页，谈的最多是拼多多、第二多的是唯品会。。。$唯品会(VIPS)$ 不过也是，因为我几个账户第二、三仓位是这个。。。专注很重要。
$唯品会(VIPS)$ 12年上市的公司，主营业务和商业模式一直没变过，只有中间想自己搞配送走过一段歪路也及时纠正了。
其实它的投资逻辑没啥好讨论的，早就讨论透了。
近些年只有三个变化：1、公司开始回购了，观察一段时间，有可持续下去的迹象；2、抖音、快手、拼多多等在尾货上的尝试，其实说它们尝试不恰当，是无品牌授权的商家自己在它们上面卖，观察一段时间，没有成气候的迹象；3、公司开始卖新品了，尚需观察。
这些变化，都不用去想背后的原因，最好的做法就是观察事实，事实就这样，摆在面前清清楚楚。
还是服装、箱包等品类造成的差异化是很大的，1，服装、箱包等品类客单价一般较高，对于消费者来说需要强正品心智，这个需要买手团队去做甄别，相当于唯品会官方背书，别家做不好这件事。2，唯品会足够专注，这是个强运营、强服务的品类，需要品类、物流、退货等环节体验要好，这个品类很复杂，需要运营能力比其它品类难度要高很多，你可以问下相关行业从业者，服装、箱包运营要求高低，属于专注才能取得好成绩的品类。3，尾货，现在新品唯品会也不少，特别是核心的尾货（数量、品类少)天然不适合直播形式宣发，更适合唯品会这样的货架电商，所以唯品会受直播影响较小，新品也是围绕尾货消费者需求去补充，也有一定的固定消费者。4，唯品会之前犯过错，盲目扩充品类，搞品骏物流（算不上犯错或许），沈亚都及时纠正了，能专注消费者需求。5，还有其它的寄售模式，天然没有存货等优势就不过多说了，你看看其他家能轻易颠覆它吗？$唯品会(VIPS)$
百亿补贴有5年了，影响确实基本头体现了。未来边际影响更小了。
唯品会相对百亿补贴：
1、省：百亿补贴标品便宜一点，有的便宜几元钱，有的便宜10-20%。非标品不好比价，且百亿补贴经常没货。
2、好：唯品会正品特卖，心智更强，百亿补贴买耐克阿迪的鞋子都要打问号，买奢侈品更担心了。服务好，线上试衣间，无限退换货。
3、快：顺丰退换货，快。
4、多：唯品会衣服鞋子比百亿补贴多。
基本上除非特别关心价格的唯品会用户，经过百亿补贴5年的吸引还没去百亿补贴的，都会留在唯品会了。
不知道天猫88VIP也有无线退换货服务了，会不会对唯品会有影响，我看很多消费者除了被正品折扣吸引，都说最喜欢唯品会的线上试衣间功能。
线下奥特莱斯本质上更接近商业地产收租的生意，重资产，ROE是很低的，里面的店铺经营，我估计多数是一家一家租客独立经营，它们的规模效应都没法跟唯品会这个单一超级卖家和采购者相比。奥特莱斯并不是一个单一公司品牌，而是一个统称，每一家奥特莱斯相互之间多数是独立运营的，它们很难像唯品会这样针对超级会员搞全国统一的会员折上折或仅限会员的尾货优先购买、挑选权，挑剩了再开放给普通用户选购。
唯品会是相当轻资产运营的，它有相当比例的款式，根本不需要真的付钱采购入库，只需要供货商将产品信息上架到唯品会官网和app，客户下单后直接从服装品牌仓库以唯品会的包装名义发货给客户（所谓的JITX物流模式），这个过程中，唯品会根本不需要占用资金成本和仓储成本，所以唯品会的ROE可以做到相当高，它更接近一个品牌折扣的信息中介平台……