对于美国的SaaS企业的概况，用一个词语形容，那就是百花齐放、百家争鸣，着实让人羡慕。
Salesforce、ServiceNow、Workday、Zoom、Slack、Twillio、Docusign、OKta、Veeva、Datadog、Zscaler、Zendesk、Atlassian等，以及转型的Office 365、Oracle、Adobe、Autodesk等，美国的SAAS服务，可谓灿若星辰。
很可惜的是，我们国内在TO B SaaS领域，跟美国的差距实在有点大。
尽管如此，毫无疑问的一点是，在云计算时代，SaaS是TO B的未来。
在国内市场，广联达、用友网络等估值的居高不下，金山办公、光云科技上市后的惊艳表现，甚至石基信息、恒生电子、卫宁健康等有SaaS转型预期个股的高估值，无不预示着中国资本市场对于SaaS企业的渴求。
本篇为第九篇，谈谈国内ERP巨头用友网络。
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一、公司基本情况
用友网络是国内最早的软件服务企业之一，堪称中国软件企业的活化石，也是中国软件行业发展历史的重要见证者。
公司成立于1988年，2001年，也就是SAAS服务的鼻祖--salesforce成立的那一年，公司在上交所挂牌上市，股票代码600588。
公司的发展过程，大致经历了三个阶段：
用友1.0阶段：1988-1998年。在此阶段，公司主营财务软件，普及财务软件应用，致力于推进国内会计电算化进程。
用友2.0阶段：1998-2015年。公司开始进军企业管理软件与服务领域，推出用友自主研发的ERP软件用友U8，并通过大量并购，为客户提供包括ERP，CRM、PLM 等应用与服务、涉及领域包括人力资源、客户关系等板块，以及汽车、烟草等垂直行业综合解决方案。
用友3.0阶段：2015年至今。也就是云转型阶段，公司名字由“用友软件”变更为“用友网络”，形成了以“软件、云服务、金融”为三大核心业务的企业互联网服务。
目前，公司已是国内领先的企业云服务提供商，在数字营销与客服、社交与协同办公、智能制造、财务/人力共享服务、企业金融服务等领域快速发展。公司共有员工超过16000人，云业务累计注册用户数已近500万家。
二、公司产品和服务
用友网络改名为“网络”后，布局广泛，既有企业软件服务，也有诸如“友金所”、“畅捷通支付”、“友太安”保险经纪，发起设立中关村银行、友泰安财险等一系列金融布局。
用友上述布局，虽然野心很大，但并未激起太大水花。因此对于其金融服务不做介绍。仅对其企业软件服务进行说明。
用友的企业软件服务，简单的可以分为传统软件服务和用友企业云服务。
（一）传统软件服务
在传统企业软件服务领域，用友网络已经是当之无愧的领军企业，是国内规模最大的企业软件服务商。截至目前，公司已经累计服务的企业超过600 万家，超过60%的中国500 强企业与用友建立了合作关系。
公司在中国企业级应用（EA）软件市场、中国ERP软件市场、中国财务软件市场，已经连续多年保持市占率第一的领先地位。
根据据赛迪顾问统计显示：
在中国财务管理软件市场，用友市场占比近四分之一，达到24.6%，遥遥领先；
在中国ERP软件市场，用友市场占有率为28.9%，市场份额超过第二名、第三名总和；
在中国CRM软件市场和中国企业资产管理软件市场，用友的市场占有率分别达10.9%和12.8%，均位居第一。
在产品线上，公司传统企业软件服务已形成面向大、中、小型企业的解决方案与专业服务业务线，以及面向行业和领域的解决方案与专业服务业务，能够为各类企业提供适用的信息化解决方案，满足不同规模企业在不同发展阶段的管理需求。
（二）用友云服务
用友云服务是公司3.0时代的核心。
公司自从2012年开始，就筹划云转型，从2015年起，陆续有云服务业务落地。截至目前，云服务仍然是公司研发投入的重中之重。近几年来，公司研发费用飞速增长，其中云业务研发投入一直占到公司研发投入的一半左右，可见公司转型决心之大。
公司云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务，收入主要是平台服务收入、应用服务收入、运营服务收入、信息和数据服务收入、平台交易收入（含分成收入）、推广第三方厂商应用服务获得的分润收入以及其他增值服务收入等。
来源：公司年报
1、大型企业服务
服务于大型企业的云服务产品是NC Cloud云服务。应用最新混合云技术架构，支持私有云、公有云、专属云的灵活部署模式。NC Cloud从云平台、数据库、中间件和应用实现了全自研，最大支持并发账户数达到10万户，已经是国内企业中最好水平。
NC Cloud为客户提供面向大型企业集团、制造业、消费品、建筑、房地产、金融保险等14个行业大类，68个细分行业，涵盖数字营销、智能制造、财务共享、数字采购等18大解决方案。已服务客户包括鞍钢集团、上海城投、三一集团、远东控股等大型企业。
2019年，根据公开资料，公司NC Cloud实现收入超过4 亿元，客户数近500 家。
来源：公司官网
2、中型企业服务
公司针对中型企业的云服务产品主要包括云ERP产品U8 cloud以及云套件产品YonSuite。
U8 Cloud是用友2017年推出的新一代云ERP，主要聚焦年营收在三千万到三十亿之间的成长型、创新型企业。U8 Cloud采用互联网新技术，支持公有云、混合云、专属云的部署，融合了交易、服务、管理于一体的整体解决方案。
U8 Cloud已成功帮助小洋人生物乳业、陇萃堂、海南椰岛、摩德威等知名客户提升业务价值，实现数字化转型，续约率超过82%。
在U8 Cloud的基础上，2019年10月，公司又推出了针对中端市场的云ERP服务套件产品YonSuite，相当于是U8 cloud的升级版和完善版。其对标的就是在2016年被Oracle以93亿美金收购的NetSuite。
YonSuite首创基于云原生架构的全新设计，快速上线，拎包入住，快速支持业务。基于用友云容器化、微服务、多租户云架构，实时获取最新应用、无需升级、免部署、免IT运维、低成本。
目前已经形成营销电商一体化、产供销一体化等多个套件。
3、领域云服务
用友的领域云服务，是针对具体的各个环节和业务部门而推出的云服务，包括工业互联网平台“精智”、营销云、采购云、财税云、人力云、通信云（收购智齿客服）等。
来源：华创证券。
4、垂直行业云服务
行业云是跟领域云不同的细化产品，是专门针对垂直行业而推出的云服务。包括政务云、汽车云、烟草云、餐饮云、医疗云、制造云、教育云等多个行业的垂直云服务。
其主要是依托公司庞杂的客户资源、深厚的渠道资源，以及公司的底层paas平台iuap所形成的生态合作伙伴资源，为各个垂直行业提供云端解决方案。
5、小微企业云服务
公司小微企业服务由畅捷通提供。畅捷通全面打通小微企业的人、财、货、客管理，整合财务、进销存、客户收支、协同办公等应用，覆盖小微企业从找客户、跑客户到服务客户的生意全过程，主要云服务产品包括好会计、好生意、易代账、T+Cloud等产品。
目前，畅捷通小微企业已经超过12万家。好会计等云产品成功入驻华为云、阿里云、腾讯云等平台。《中国小微企业云财务应用市场专题分析2019》报告显示，畅捷通市场覆盖第一。
6、用友PaaS平台iuap
iuap用友PaaS平台是用友整个云转型的基础设施，是用友培育自己生态、提升竞争门槛的核心所在。iuap平台是由3+2支撑起来的，3+2包括技术中台、数据中台、业务中台，以及混合云服务和生态服务。
来源：公司官网
目前，公司整个云服务不仅是基于iuap开发，同时也形成了较为可观的合作生态。
截至2019年，iuap平台累计签约500多家龙头客户，已经实现入驻伙伴从2017年的320家增长到5000家，年化增长率达到250%。
入驻产品及服务数量从2017年的510个增加到8000个；云市场协同云平台发布/上市 45 款云融合型产品，覆盖数字营销、数字制造、数字财务、数字人力、数字办公、数据智能、平台基础服务等七大领域。
iuap已经储备具备了生态效应。
三、公司经营情况
1、扣非净利润增长良好
2019年，公司实现营业收入85.10 亿元，同比增长10.5%；归属于公司股东的净利润为11.8亿元，同比增长93.3%；归属于上市公司股东的扣非净利润为6.77亿元，同比增长27.3%，经营情况表现稳健。
2、云服务业务发展超预期
在主营业务中，云服务业务收入19.70 亿元，同比增长131.6%；
软件业务（软件业务包括软件产品和技术服务，并非软件产品销售收入）实现收入51.95 亿元，同比下降6.9%；支付服务业务收入6.51 亿元，同比增长319.1%；互联网投融资信息服务业务6.42 亿元，同比下滑41.0%。
云服务业务保持高速增长，连续两年增长率超过100%，表现超过预期。云服务收入占全部收入中占比已经达到23%，转型效果良好。
在云服务细分板块中，
服务于大客户的的NC Cloud实现营业收入超过4亿元；
服务于中型企业的U8 Cloud和yonsuite等实现收入14.24亿元；
大中型企业云服务合计实现收入18.24亿元，同比增长12.4.4%；
服务于小微企业的小微企业云服务业务实现收入1.46亿元，增长289.1%。
3、公司费用比率继续优化
2019 年公司销售费用率为19.20%，比去年同期下降2.20 %；
管理费用率为16.32%，比去年同期下降了2.70 %；
研发费用率为19.16%，同比增长1.11%。研发继续保持高投入，并且研发全部采用费用化，显示了公司对自身业务发展充足的信心。
四、公司亮点和优势
1、ERP市场空间巨大，公司发展空间极为广阔
ERP软件是企业数字化转型的基础性软件系统，是企业要完成数字化转型所必然要搭建的基础性软件系统，市场空间很大，足以容纳多家巨型企业。目前，国际领先的ERP软件软件服务商SAP和Oracle，年营业收入都超过千亿人民币，市值超过万亿人民币。
这也是用友网络近期喊出要做到千亿营收的底气所在。
2、重度软件带来极强的粘性和用友无与伦比的海量客户资源，是用友云转型的最重要因素
ERP软件在Gartner刚刚提出来时，还是很高大上的。但现在，能够部署ERP软件的企业已经不少，除了传统的巨头SAP、Oracle、用友网络、金蝶软件等，负责实施交付的赛意信息、凯捷、埃森哲、汉得信息，大型的云服务商阿里云、腾讯云、华为云，以及现在炒的很热的业务中台服务商，像云徙科技、滴普科技等，以及CRM提供商salesforce等，都有提供ERP软件的能力。
但是，ERP软件作为一个重度软件系统，其部署较为复杂，部署过程中，牵扯大量部门，同时使用时间较长后，沉淀的大量数据以及长期形成的用户习惯，都使得ERP系统客户具备极强的忠诚度，用户粘性很高。
后来的客户，即便有能力搭建ERP系统，但是要从一个已经使用了ERP系统的客户，脱离原有的服务商，重新选择自己的产品和服务，难度是较高的。
用友网络作为国内最大的ERP提供商，从1998年开始就推出了自己的ERP系统，在国内积累了广阔的分销渠道和海量的客户，具备非常明显的先发优势。
高粘性的产品特性和海量的存量客户资源，是用友网络成功推进ERP云化的最重要因素。
3、初具生态的PaaS平台是用友网络的重要法宝
公司的ERP系统是国内能够支持最大数量并发用户的系统，公司的iuap 平台是也是业内规模最大的PaaS平台。iuap平台目前已经类似Salesforce一样，初步具备了PaaS的生态效应，累积入驻合伙伙伴5000家，产品和服务8000多款。依托用友深厚的渠道资源，PaaS生态效应，是公司竞争能力优于其他友商的重要因素。
五、公司存在的风险
1、较为一般的收入结构，让转型的基础略显单薄
公司要做云化转型，其最核心的基础是来自于软件产品销售收入。只有软件产品销售，才能成为转型SAAS服务的基础。像提供技术维护服务、实施交付服务和IT定制化开发服务的提供商，像汉得信息、赛意信息、博彦科技、科蓝软件、润和软件、高伟达等，这些公司本质上就是IT包工头，连较为成熟的、可大量复制的软件产品都没有，还谈什么SaaS转型。
而那些提供软件销售的企业，如恒生电子、石基信息、卫宁健康等，虽然目前SaaS转型还没怎么开始，但还是给人留下了较大的SaaS转型的预期。
所以，对于用友网络而言，其赖以转型的基础也是其软件产品销售业务。
尽管用友网络目前收入有85亿元，但是来自于技术服务和培训的收入就高达53亿元，软件产品（包括云服务）总的收入才27亿元，这意味着，公司以软件形式销售的客户规模并不大。相反，国外的SAP和Oracle，其上千亿的收入中，来自于软件产品收入占比接近8成。因此，其云服务转型的潜力，是明显高于用友网络的。
公司目前仅有27亿的软件产品收入，却在云转型预期下，撑起了1600亿的市值。这个估值是比较高的。
2、ERP云化的进度可能不如预期
虽然ERP粘性很高，非常适合云化。但是ERP是一个重度软件系统，个性化需求较大，标准化难度很大。这也是SAP和Oracle一直云转型较为缓慢的重要原因。SAP过去十年已经投入了700亿美金，但是截至目前，SAAS收入仍然仅为30%左右。
可以预期，用友网络的云转型也不会很快，很难像广联达那样，仅仅几年之内，就能非常显著的提升云服务的比例。2019年，公司的云服务收入占比提高到23%。很大程度上，也并非公司的云转型有多快，而是公司传统软件及技术服务收入增长已经较为缓慢。
3、公司时不时显露的扩张野心，可能影响公司的云转型
公司的老板王文京，虽然很早就创立了用友，但年纪并不大，经常会跟随市场热点，表现出追逐热点、跨界的野心。
公司在1988年成立后，虽然一直提供的是企业软件。但其实在早期有段时间，王文京非常想往房地产去拓展；
而后到2015年前后，看到互联网金融、供应链金融等火爆，又开始搞诸如友金所P2P平台，以及保险、银行等。
其转型的决心和效率，实际上是落后于金蝶软件的，直至2019年，公司才首次提出“云优先”口号。但一提出云优先，马上就开始喊出千亿营收的目标。这种略显浮夸的作风，个人认为会对用友网络的云转型造成一定的影响。
六、综合评价
整体而言，用友网络是一个非常适合云转型的公司。从目前的转型情况来看，转型进度推进的也相对不错。但鉴于公司产品的特殊性和公司软件产品销售规模，公司的云转型规模可能存在不及预期的风险。
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