对于美国的SAAS企业的概况，用一个词语形容，那就是百花齐放、百家争鸣，着实让人羡慕。
跟TO C领域，我们国内很多企业是照搬美国企业的模式，而后在国内发展得如火如荼；在TO B领域，我们同样是大量借鉴美国企业。如销售易、分享逍客对照Salesforce；容联云、融云对照Twilio；Udesk对照Zendesk；钉钉对照Slack等等，可惜，至今，没有特别成功的中国SAAS企业。
尽管如此，毫无疑问的一点是，在云计算时代，SAAS是TO B的未来。广联达、用友网络估值的居高不下，光云科技上市后的惊艳表现，无不预示着中国资本市场对于SAAS企业的渴求。
本篇为第四篇，了解一下国内屈指可数的，新兴的SAAS企业——微盟。
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一、公司简介
微盟和中国有赞，是国内屈指可数的新兴SAAS企业。
中国目前的SAAS企业有用友网络、金山办公、广联达、金蝶云等。但这些企业都是老牌软件企业转型而来，比较类似于Adobe，虽然云化工作做得很不错，但都不能算新兴的SAAS企业。
国内真正意义上的，已经形成规模的新兴SAAS企业，也就是微盟、中国有赞、微店、光云科技、北森云等寥寥数家，而微盟，毫无疑问是其中的佼佼者。
腾讯系和阿里系新创的企业里，叫“盟”的特别多，有“友盟”、“众盟”、“微盟”等。都是“mob”这个单词翻译过来的，国内有不少“XXmob”的公司，其实就是所谓XX联盟、XX社区部落的意思。
微盟（weimob）成立于2013年，是国内领先的、提供线下商家线上平台建设、线上精准营销等服务的公司。
公司创始人孙涛勇，出生于1987年，非常年轻，胸有大志，卓尔不群，刚创业不久就喊出了“30岁前不去敲钟，人生就不够完整”的誓言。
其本科毕业于安徽安庆师范大学，2010年进入北京理工大学软件学院，期间在百度商务搜索部实习，参与百度凤巢系统的研发与推广，并成功拿到百度Offer。
但其并未在百度正式工作。2013年，其刚毕业，在和另外一名创始人方桐舒畅谈一夜后，便开始着手创立微盟。
同期跟微盟业务类似的公司已经成百上千家，但微盟创立后，趁着微信生态商业化的高速发展，微盟的发展可谓顺风顺水，公司规模不断壮大，可见创始团队能力不凡。
下面是微盟的发展历程：
2013年，公司推出首款SaaS产品，并成为微信公众号首批合作伙伴；
2014年7月，公司完成华映资本投资的3000万A轮融资；当年全国代理商突破800家，召开了首届全国代理商大会；
2015年4月，完成1.5亿B轮融资；同年11月，完成5亿元B+轮融资，并正式推出SAAS垂直行业解决方案；
2016年，成立盟聚移动广告事业部，开始进军精准营销；
2017年，推出PAAS平台“微盟云”，开始打造微盟生态，聚拢微盟小伙伴；同年，微盟曾经筹划被A股上市公司天马股份12亿收购，后因天马股份自身原因终止；
2018年，完成腾讯领投的C轮、D轮，合计融资2.8亿美金，正式针对大客户，推出智慧零售、智慧酒店等垂直行业解决方案，并收购酒店管理服务商“蜜鸟”；
2019年9月，正式港股上市，融资11.57亿港币。
2020年，微盟收购1.14亿元收购餐饮SAAS平台“雅座”63%股份。
二、公司产品和服务
公司虽然不是腾讯控股，但是腾讯布局零售的一块重要棋子，腾讯给予公司巨大的支持。
目前，公司业务主要是围绕微信，为线下商家提供开店、运营、广告营销一站式服务。
公司的主要产品和服务分为两块，分别是SAAS服务和精准营销服务。
来源：公司招股书，国盛证券研究所
（一）SAAS服务
公司SAAS服务主要分为商业云、营销云和销售云三个部分。其中商业云和营销云是公司SAAS业务收入的主要来源，商业云销售收入占比80%，营销云占比20%，销售云几乎未产生收入。
除了这些自有产品外，微盟现在也在努力打造自己的小生态，推出了PAAS平台“微盟云”。目前已经接入了500多名开发者，积累800多个应用。简单来讲，微盟的主要产品就是协助各类线下企业，实现在私域流量范围内，快速搭建自己的“O2O”平台的工具。
目前，这些O2O平台搭建工具，实际上大的巨头公司，如阿里巴巴、拼多多、美团点评、携程等，都可以提供。
但这些巨头的产品，一方面，本身都是标准化的模板，很难体现出各品牌厂商自身的特色；另一方面，在这些平台上搭建O2O平台，都是共享这些平台的流量，这些平台在商家身上，会收取很高的佣金提成，这使得大型的品牌厂商，有强烈的脱离大型平台的欲望。如Nike，就已经悄然离开了Amazon。
摆脱这些平台，依托自己的私域流量，建立属于自己的O2O平台，不仅无需遭受巨头的大比例佣金分成之苦，同时也能增加流量的粘性，营销也可以在各种有流量的平台中灵活切换。
所以，线下商家，品牌厂商，都非常想搭建自己的O2O平台。而shopify干的就是这个活。微盟也是一样。
不同的一点是，shopify目前已经摆脱了对单一流量平台的依赖，自己本身已经俨然一个流量平台和生态，而微盟仍然是主要依赖于微信。
这种发展阶段的不同，体现出来的是，收费模式的不同。
像微盟、有赞以及其他绝大多数的SAAS服务商，都只能是针对工具服务本身收费。如微盟，使用它的微商城，一年收取6800-16800元的年费；Atlassian，客户使用其Jira产品，也是一年收取几百美金的年费。
但是，如果一旦SAAS平台发展到足够大的程度，拥有了足够的流量，足够成熟的生态，就可以跳出单纯收取年费的模式，采取抽取交易佣金，或者提供供应链金融、物流、支付等各种商业模式。
如阿里巴巴、亚马逊，美团，以及现在的shopify，其本质都是SAAS服务，只是商业模式已经相较于其他SAAS服务上，发生了质的转变。
而微盟的SAAS服务，显然还暂时只能处于收取工具软件年费的阶段。
（二）精准营销服务
微盟的精准营销服务就是为大量商家提供广告投放代理服务，也就是流量的搬运工。
微盟的优势在于对接了大量的媒体资源，包括微信旗下的公众号、朋友圈、QQ空间，以及百度、今日头条等。
这块业务几乎没有任何的技术门槛，能做的公司太多太多，并且需要巨量的垫资支持，否则根本玩不下去。
微盟从事精准营销的优势，个人认为有三个：
一个是其通过提供SAAS服务，累积了较多的线上广告客户资源；
二是其与微信的紧密关系，在流量采购上，可能有一定的优势。
三是其通过SAAS服务，产生较多的预收款项，这部分预先收上来的钱，拿去垫资做做精准营销，总比拿去买银行理财产品要好。
但是，对于第三方精准营销服务企业而言，个人认为，本质上就是垫资中介+流量搬运工，发展空间是比较有限的，不宜对其有太多的期待。
像微盟，目前精准营销业务的一年毛收入已经50多亿，毛收入这么大，实际上就意味着垫资规模巨大。所以，我们看到，虽然微盟对外主要宣称自己是SAAS提供商，但由于精准营销的垫资问题，其经营现金流常年都是为大幅负数的状态，这本身是有可能给公司带来一定风险的。
三、公司经营情况
（一）整体情况
2019年，微盟实现总营收14.37亿元，同比增长66.1%，净利润实现3.11亿元，实现全面盈利；经调整EBITDA（息税折旧及摊销前盈利）为1.68亿元人民币，同比增长131.1%。
但净利润3.11亿以及EBITDA1.68亿，实际上是个表象。里面有个重要的影响科目“可赎回及可换股优先股的公允价值变动”，此项即产生了2.98亿的收益。
这个是什么意思呢？这是中国赴美、赴港上市的企业中，很特殊的一个科目。其实质就是公司在未上市前给予公司投资的机构所持有的股份，因为往往附带回购等条款，故上市后，是将这种优先股作为一种债务工具处理。
由于2019年上市后，微盟股价大跌，那么这么部分“优先股”的公允价值也相应的大幅下跌。体现在公司财务报表上，相当于债务公允价值减少，由此就给公司带来这部分债务公允价值变动收益。
所以，如果今年微盟股价大涨，这部分“优先股”没有转换为普通股，那么今年微盟就可能出现账面上巨额亏损的局面。
另外，需要指出的是，微盟估计是在前期，对于研发投入都进行了费用化处理，这样等到上市时，账面上的无形资产余额非常少，故上市后，公司在研发费用的支出上，开始将研发费用都做资本化处理。
这相比于中国有赞是更加激进的。中国有赞是将2019年的研发支出全部费用化。微盟是将2019年的所有研发支出都进行了资本化处理。如果微盟也按照费用化处理，其实际经营利润将是负的。
故虽然账面上看起来，公司已经实现了盈利，但实际上仍然需要观察，并未真正扭亏。
（二）盈利情况
2019年，公司SaaS业务实现营收5.07亿元，同比增长46.1%；毛利率为80.5%，较2018年的85%下降5%，公司解释是研发支出增加。公司2019年，无形资产摊销金额为7879万元，比2018年增加了约5000万元。
精准营销业务实现营收9.3亿元，同比增长79.5%。毛利率为41.8%，与2018年相比略有下降。
公司并没有明确地将SAAS业务的营销费用单独列示，但可以进行简单的测算。
对于精准营销业务而言，其本身的销售费用在毛收入中的占比应该是比较低的。
对比几家精准营销企业， 其销售费用约占毛收入的2%左右，预计微盟精准营销业务的销售费用在毛收入中的占比与此类似。
注：上述公司收入为毛收入。
由于微盟是纯线上的精准营销，并且密切绑定微信，其精准营销费用应该更低，故按2%计算。公司52亿毛收入，故精准营销方面的销售费用为1.04亿元。
2019年，公司销售及分销开支为7.17亿元，扣除1.04亿元，同时再扣除物业租金费用0.54亿元，首次公开发行推广费用0.49亿元，可以得出，公司用于SAAS方面的营销费用为5亿元。
对于SAAS而言，公司收入/销售费用销售费用约为1，这个指标明显是不太好看的。
（三）公司核心指标表现
在新增客户数上，2019年，公司SAAS新增付费客户2.9万户，新增客户增长率不到10%，表现相对一般；
在留存率上，2019年，公司付费客户总数为7.9万户，净增长23%；客户流失率从2018年的26.8%下降到22.2%，客户留存情况有所改善。
其实，很多人非常担心工具软件的留存率。像猎豹移动，美图，墨迹等，其客户基数很大，但流失率也很大。比如，猎豹移动，2019年，全球累计下载量达到12亿，但是客户总量增长很少，可见很多原来老客户都流失了，这么大的流失率，很难撑起高的估值。
但电商SAAS平台不太一样，虽然其技术门槛不高，但留存率还是不错的。核心原因在于，其沉淀了大量的商家数据和用户资源，商家一旦使用后，要挪动转换，其成本是较高的。所以，除非商家倒闭或者其他万不得已的情况，一般情况下，商家的粘性还是可以的。
所以，我们看到，微盟的客户留存率能达到70%以上。而光云科技这种，只是提供一个外部辅助SAAS服务的，其客户转换成本相对较低，留存率就要低得多。
在LTV/CAC上（暂时用ARPU/CAC替代）：
单客户价值(ARPU）从2018年的5365元增加到6373元，同比增长18.5%，在客户总量增加的情况下，增长较为明显。
前面测算了公司全年的收入和销售费用的比值，其CAC的测算，是按照全部营销费用来计算，看起来比较一般。如果考虑到公司战略转型的角度，这两年来开始更多的聚焦大客户，销售费用增加，也可以理解。
故退一步，就按照公司所提到客户获取成本来计算。2019年，公司ARPU/单客户获取成本，从2.31提升到2.57年，也有一定的改善。
在ARR增长率上，公司并未公布。暂且以公司SAAS收入增长率作为替代。2019年，SAAS收入为5.07亿，同比增长46%，也就是说ARR增长率为146%（这个是简单替代，实际并非真实的ARR增长率），这个增长幅度，还是非常不错的。
四、总结和风险提示
综合来看，微盟各项指标表现尚可，是国内新兴SAAS企业中的标杆性公司。
公司开始由先前的服务中小客户，逐渐向服务线下品牌零售商、大型餐饮连锁店，酒店等客户转型，公司在这些客户的订单金额，平均已经能够达到10万以上，这也是拉动公司ARPU增长的主要动力。
实际上，个人认为，线下商家的线上化、私域流量运营，将是中国SAAS企业发展的绝佳机遇。
尤其是在那些天然分散的、类TO C的行业，像餐饮、批发零售、美业、物流、酒店、休闲娱乐等行业。这些行业内，很多商家有一定规模，但很难做的很大，也很难被竞争对手干死。这样，其付费能力很强，议价能力一般，流失率不高，非常适合提供SAAS服务。服务于这些行业的SAAS企业，有望迎来黄金发展时期。
所以，我们也看到微盟开始大力布局智慧零售、智慧餐饮、智慧酒店、智慧休闲娱乐等垂直行业。
但也正式这种大家都看到的机会，导致行业竞争将会非常激烈。目前聚焦于零售科技等行业的创业型企业非常之多。
公司当前实际上是处于转型的状态，尚未具备明显的头部优势。这从公司SAAS销售费用在收入中占比明显过大，也能看出来。
在转型阶段，这种情况可以理解，后续公司能否有效控制获客成本和营销费用，并依托上市公司的优势，迅速抢占客户，仍然存在不确定性。
另外，值得一提的是，公司创始人孙涛勇，非常有能力，但也非常年轻，研究生毕业就创业。因为年轻，其也连续犯下了两次严重错误，险些葬送自己的公司。
第一次是拟被上市公司天马股份（ST天马）收购，本想着很快就能实现30岁前敲钟的誓言，结果不仅钟没有敲成，反而被坑了一大笔钱，差点就因此而一蹶不振；
第二次是让人匪夷所思的删库事件，要不是腾讯出手鼎力相助，微盟差不多就玩完了。
这两次错误，都不是一般的错误，是几乎差点丧命的错误。可能，这正是过早创业，过于年轻的代价。