网页链接{ #2020年新股分析报告# } 网页链接{ #雪球2020秋季策略研讨# }
巴菲特老爷子曾经说过：投资者要善于发现身边熟悉的，看得见摸的着的机会，而人们日常接触最多的无非是“衣食住行”四大类，在衣、食、行的市场上已经有了阿里巴巴、美团、滴滴出行这样的独角兽公司，那么在“住”的领域上，今年刚在美股上市的 $贝壳(BEKE)$ （2019年GTV2.13万亿，电商平台成交仅次于阿里巴巴）无疑具备脱颖而出的潜质。比照西方国家，在人口红利高峰期过后，新房的销售量占比明显下降，存量的二手房占比逐渐提升（目前我国二手房交易仅在40%左右，而美国、英国、澳大利亚、香港则分别占到了90%、81%、78%和85%）。
在地产的“白银时代”中房产中介服务将和物业、养老地产等领域成为存量博弈中的“宽赛道”，而销售也是房企“三道红线”实施后过“紧日子”所必须要考虑的环节之一。
下面教主就和乡亲们一起看看从链家系进化而来的贝壳拥有哪些壁垒？和浩浩荡荡让天下没有困难生意做的阿里旗下的天猫好房是否有一战之力？
一、壁垒之一：ACN。
（一）此前在房产中介行业存在多种影响买卖双方体验的“恶习”。
1.虚构房源为店东所有房源“引流”。
和某些“粉丝经济”的套路相同，如果一个房产交易平台上的房源多，覆盖区域广，价格还很便宜的话，潜在购房者自然会更青睐该平台，平台也会收获无数流量。但在实际购房的过程中，购房者会发现线上信息与真实房源不符、房源已售出、房屋价格不真实的情况，此时一些房产经纪就会话锋一转，抱着好心的态度给购房者推荐更“实惠”的房子，实则是在“虚构房源”引流之下的“明修栈道，暗度陈仓”。
2.房产中介离职率高，一锤子买卖时有发生。
乡亲们或许都知道，房产中介的离职率非常高，据统计显示房产经纪的平均离职时间仅为3个月。主要是和经纪人几乎无底薪（2019年64%的经纪人收入在8万元以下）、社会地位不高或者是作为其他工作的备选所致。
从年龄和学历结构来看，房产经纪的现状和此前的保险代理人很像，呈现了低龄化（75%房产经纪在35岁以下），低学历（83%的经纪人学历在大专以下），没有稳定的收入和晋升渠道是离职率高的主因，而较高的离职率导致了在房屋买卖过程中“一锤子买卖”的出现，影响了买卖双方对房产中介的看法。
3.经纪人之间为了利益恶性竞价。
在此前线下中介为王的时代，售房者通常要在房屋所在区域的多个中介登记房屋信息。而购房者在看到自己心仪的房屋之后，通常也会找到多家中介，以实现交易佣金的“砍价”，在同质化竞争较强的房产中介市场几乎是不可避免的，带客看房者为其他中介做了嫁衣，影响了经纪人的工作积极性，也不利于经纪市场的发展。
4.一个人搜索房源，带客看房，后续办理手续并非精细化分工，在数字化的大趋势下易被淘汰。
在传统的房产中介中，往往录入房产信息、带客看房、签订合同、房产过户都是同一个人，如果该中介同时承担多个房源的工作就会迁延房屋交易的总时间，甚至是拖到了相关利空政策出台，买卖双方均得不偿失。而由于经纪人学历较低，学习意愿较差，离职频率又高，对房产交易各环节难以全面掌握，存在交易流程效率低下的问题。
（二）贝壳网ACN的优势。
ACN模式的优势在于平台内的店主、经纪们可以共享房源（虽然售房者大多会选择周边的中介进行登记，但是也不乏通过熟识的中介登记备案的情况）；
可以让新人从简单的文件备案学起，积累工作经验；
通过房屋交易的精细化管理，让合适的人从事适合的岗位。
贝壳从客源和房源的角度将ACN合作定义为10个角色人，即：房源录入人、房源维护人、房源实勘人、委托备案人、房源钥匙人、客源推荐人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顾问。
每成交一套房源，都会按照各环节贡献比例对角色人进行分成（客源成交人通常较多），变原先的竞争市场为合作包容性的大市场。
ACN的模式对开发商在房产营销中经常遇到直客触达难、营销成本高、对交易流程无法监控等问题；渠道经纪商房源信息把控难、缺乏有效客源、恶意竞争严重、交易流程繁复等现状均实现有效解决。
二、壁垒之二：楼盘字典。
以往房产中介每售一套房子都要上门勘察位置，测量房屋数据，耗时耗力还存在数据不准确的麻烦。未来在房产交易数字化的过程中，数据位居前导地位，而搜罗各地每一套房源聚合而成的楼盘字典正是“数据的核心”。
链家的"楼盘字典"目前已累计投入数亿元，囊括近400个城市的2.2亿套真实房源，收录了包括房源房间门牌号、标准户型图、属性信息、配套设施信息、历史业务数据等多维度信息，每套房源都有最大433字的描述字段。"楼盘字典"从房源录入的第一步便智能判别真实房源，确保房源真实性。
2014年，链家专门雇佣500位兼职人员彻底数清楚了24座城市的6000万套房。为保证真实性，链家要求每人佩戴GPS定位仪，通过对比GPS记录的停留时间和照片显示的拍摄时间，若显示一致，才被视为有效数据。目前再升级为“蚁巢”智能集采系统，人工智能信息采集的应用使得链家在近两年覆盖的城市、房源数量就接近翻倍。贝壳正是凭借楼盘字典才在互联网时代奠定了房产中介平台一哥的宝座。
（相比于58同城、安居客等互联网交易平台，贝壳的楼盘字典中甚至还有是否集中供暖、是否配备电梯、是否作为抵押物以及上次交易时间等细化数据，无形中为选房者排除了潜在的“雷点”）
在积累了详尽的楼盘数据后，链家要求经纪人只能在系统中选房，最大程度减少了假房源的出现概率。并且像加盟链家、链家的店东则可以免费使用楼盘字典。
2018年底，贝壳连接了121个房产经纪品牌，1.96万家门店，和16.8万经纪人；
2019年底，这个数字变为了220+品牌，3.8万门店，和36万经纪人；
2020年6月，贝壳已经吸纳了250+品牌，4.2万门店， 和45.6万经纪人。高速扩张的背后，其生态优势是吸引包括21世纪等经纪品牌入驻的主要原因。
（一）贝壳的楼盘字典与其他免费的楼盘数据库对比。
目前全国各地一些小规模的经纪公司应用的主要是上海梵讯等数据库。好处是免费，缺点是数据由全国各地中介信息汇总而成，并非是链家这样出自一家之手，各中介公司的责任心不同难免导致房源信息会出现偏差。
（二）强调真房源标签。
链家已将"楼盘字典"注册商标，一方面是对旗下数据产品的产权保护，另一方面是通过权威认证，保障消费者享有的真房源服务，在行业中树立真房源的典范。而58同城等一些平台只要缴纳一定的费用就可以入驻，虽然也有“安选”等标签来打造“真房源”口碑，但在房产交易平台满意度等方面链家和贝壳则是明显占优。
（三）数据的鲜活性。
目前楼盘字典已经升级为“楼盘字典live”，相比于静态的楼盘字典，live的出现使得房源，业主的诉求信息更加动态化，更容易撮合成交。
（贝壳更注重数据的“鲜活性”，对每一套房源不但有各期限内不同经纪带看房的次数，还标注了该房源用户关注的人数，使得选房人在线上咨询房产细节的时候更加有侧重性，这是其他房产交易平台所达不到的）
三、壁垒之三：RealData。
相比于“楼盘字典”面对的to C一端，RealData主要是对接B端。同时RealData也是国内极少数把租赁（包括普通租赁、长租公寓）和二手打通的数据库之一。
RealData中的用户画像，不仅涵盖了学历、工作、年龄、收入、贷款等基础用户信息，还对用户的居住地、工作地进行统计，对用户过往的交易行为进行还原，帮助房企判断潜客的目前所处的住房生命周期、判断潜客的来源和实际需求，通过精准的成交房/客的画像让供需双方得到最佳的匹配。
升级后的RealData2.0在项目分析的场景上，提供库存、需求、成交、去化等多元分析。在产品层面支持用户做深层次的下钻分析，使分析直达企业关心的细分市场。更重要的是，RealData2.0 在用户选定分析区域后，可以看到不同产品线分别在库存、需求以及成交上的实时表现，通过对产品线的细分，帮助开发企业了解市场真实成交情况，为开发企业的产品线定位形成有力支持，打破数据对房产领域“无效论”的说法。
RealData的优势在于：
（一）提供精准、实时的数据实现数据赋能；
（二）将研究员能力固化在产品内的分析赋能；
（三）包括上下游客群的定位、门店经纪人渠道网络、精准的匹配和推送的营销赋能。
（包括 $万科A(SZ000002)$ 、金地集团在内的一众房企也都在用贝壳的数据，甚至是中信证券、招商银行这样的金融公司也不例外）
四、壁垒之四：智能客服小贝。
众所周知，由于我国和发达国家的经济进程不同，像一些人口老龄化、地产泡沫等情况也逐渐出现在了我国。比照美国房产中介最类似ACN的MLS系统（近似于垄断的独家委托登记以及远高于国内的3%-6%之间的佣金率），除了佣金率的差异（我国基本上在1%左右），中美房产经纪人人效差主要是经纪人职业水平问题和房产交易“新基建”的覆盖率较低。
贝壳在使用数字化工具提升经纪人的个性化价值方面，开发了小贝助手等工具助力经纪人提升效率。小贝助手具有懂客、对话和调度三大模块，根据贝壳数据显示，客户约三分之二的问题能被小贝助手直接回答，超过一半的答案能被经纪人直接采纳，约有三分之一的用户问题不再需要经纪人花费额外工作量进行解答，能提升有效对话轮次，进而提高委托转化率，并且可以围绕“客”及交易周期，进行全方位精准的用户建模，提供丰富的标签服务。
2019年前加入ACN，运营超过1年的门店（不包括链家），1年后收入平均增长一倍以上。
同时每家门店的二手房交易效率，达到行业平均水平的1.6倍。被吐槽“一家独大”的贝壳正依靠着数据+人工智能的高效率运转，为各大店东业绩正向快速转化做出积极贡献。
五、天猫好房会给贝壳带来多大的冲击？
虽然去年“双十一”的时候阿里就已经声称拿出3亿元现金补贴购房者，但在今年一季度 $中国恒大(03333)$ 率先喊出七五折线上卖房后，阿里才高调宣布未来三年不赚钱，要把所有的收入全部补贴给开发商和购房者。在联手易居之后，阿里似乎也有了和贝壳掰手腕的实力，那么天猫好房究竟会给贝壳带来多大冲击呢？
（一）从产业阵营来看。
贝壳的出资方可谓超豪华，不但有腾讯和软银这样实力强劲的企业，还有高瓴、华兴、红杉资本等赫赫有名的私募，甚至是碧桂园创投这样的开发商，产业阵营完全不输阿里+易居，且先发优势极为明显。
（二）从数据库的建设来看。
天猫好房的“3年不赚钱”也主要是源于数据的落后。此前天猫对房源信息领域的数据积累较少，链家的“楼盘字典”用了8年的时间，即使天猫在大数据、云计算、SaaS领域占据绝对优势，但是若从现有房产数据库的企业直接购买难免会有信息不准确、标准不统一的错漏出现，阿里若自己建立数据库就至少需要数年时间。
从阿里的表述来看，这一时间很有可能就是3年，在阿里完成数据库之前二手房领域与贝壳尚无可比性，二者短期的主要竞争战场在于新房和一些“包销房”。
（三）从核心模式的角度上来看。
天猫不动产交易协作机制（ETC）主要的方式是通过数字化技术叠加补贴，实现不动产行业交易秩序的公平开放，促进行业各方交易主体互利共赢。降低渠道费和不排他性两点可以说是直指贝壳。
而贝壳基于经纪方互助、融合，通过SaaS连接购房者和经纪人的模式在美国等多个国家已经被验证有效（且佣金率比发达国家低很多），在容易存在交易雷点的二手房领域，纯线上的数字化技术能否让购房者安心也会是让阿里头疼的问题。
教主个人认为阿里未来的突破口是整合线上线下数据，发挥自己金融支付的优势，构建在地产金融和家装建材领域的产业链闭环，通过生态的优势逐步构建壁垒。而天猫好房短中期尚无法对贝壳形成挑战。
后附教主其他商业模式类的文章：
@今日话题 @雪球房产 @雪球路演 @华夏ETF @广发基金 @美国消费LOF @博时基金 @汇添富基金 @天弘指数基金 @兴全掌柜 @上投摩根基金 @IT李工 @出去走走吧365 @浦银MSCI @Ashares @银华日利 @头豹研究院 @chance启航 @江左lu郎19801 @圣教徒