文/聚桐分析 SONG
核心摘要：
1、营收$271.1Mn，同比增长56.4%；总入学人次约1.12Mn，同比增长77.0%；经营利润$51.5Mn，同比增长为31.4%
2、小班收入同比增长72%（RMB计），占总收入86%，入学人数同比增长62%。线上课程收入同比增加83%（$计），占总收入4%，入学人数同比增长超过150%。
3、Q2集团增加27个学习中心，或近600教室；截至FY17Q2，集团合计拥有422学习中心（培优291、小班84、励步47）。预期Q3增加20-30个学习中心。
4、（RMB计）小班ASP同比增加6%，1V1课程ASP同比增加10%，线上课程ASP同比下降30%。未来将维持现有定价策略：每个城市2-3年上调课时费。
5、Q3预期收入（含收购业务）$227.5-230.3Mn，同比增长60%-62%，以RMB计为68%-70%。
6、集团计划深化核心城市市场份额，提高利用率，在更多城市开设更多课程（语文、英语）。
1.1 2017Q2财务数据
净收入$271.1Mn，同比增长56.4%，以RMB计为66.4%，收入增长受到培优和在线课程驱动。总入学人次约1.12Mn，同比增长77.0%。
成本和费用$221.8Mn，同比增长62.2%。其中成本$131.9Mn，同比增长63.8%，由教师和补助、租赁费用、收购业务成本增加所致；销售和营销费用$28.6Mn，同比增长52.3%，增长由对销售及营销人员补助所致；管理费用$61.3Mn，同比增长63.6%，增长由管理服务人员增加及补助所致。由于教师人数的增加和新增收购业务，毛利率从去年的53.6%下降到51.4%。
经营利润$51.5Mn，同比增长为31.4%；Non-GAAP经营利润$59.8Mn，总比增长33.3%。FY17Q2利润率表现好于Q1。
基本和摊薄每ADS净收益分别为$0.69和$0.61。非美国会计准则基本和摊薄每ADS净收益（不考虑股权激励费用）分别为$0.79和$0.70。
截至FY17Q2，现金、现金等价物和定期存款合计余额为$505.3Mn，截至FY16这一数值为$451.3Mn。
递延收入$463.4Mn，同比增长93.9%，主要来自培优小班和收购项目。
CAPEX$18.9Mn，同比增长75%，主要由于对租入固定资产的改良和购买用以教学、移动端使用的服务器、电脑、软件系统与硬件。
1.2 2017Q2经营数据
小班。贡献86%的收入（去年83%），收入同比增长72%（RMB计），入学人数同比增长62%。除北京、上海、南京、深圳、广州以外其他城市的收入同比增长89%（$计），或者102%（RMB计），收入占比从去年的32%上升40%。在成都、武汉、杭州、苏州、重庆、沈阳、太原、济南、石家庄、长沙、青岛等11个城市收入同比增长超过100%。在北京，我们的暑期促销大获成功，入学人次增幅明显，初一年级表现好于高一；对于没有促销活动的其他年级，入学人数增幅亦高于往年。我们预期这一情况将会持续。全国范围内，学习语文和英语学生人数增幅高于数学和科学，我们将在更多城市开设更多课程。北京以外，我们在广州、上海、天津开设语文课；目前，我们在北京、成都、广州、杭州、南京、上海、深圳、天津、武汉、先提供英语课程。
1V1。贡献10%的收入，去年同期该份额为13%。受需求驱动，我们新增5个1V1学习中心（天津2个，上海、天津、苏州各1个）。
线上课程。从本季度开始Xueersi.com由录播转直播，收入同比增加83%（$计），或者85%（RMB计）。贡献4%的收入，与去年同期持平。入学人数占比从去年的15%上升到23%。
容量。Q2集团净增27个学习中心，包括26个培优中心，或545教室，同比增加57%；2个Mobby学习中心（北京、上海）。截至FY17Q2，集团在25个城市合计拥有422中心，其中包括291个培优，84个小班和47个励步的学习中心。即使集团不断扩张，在北京、南京、西安、上海、天津、成都、郑州、苏州、重庆、石家庄、青岛等城市教室使用率仍有提升。
价格。小班ASP（RMB计）同比增加6%，由部分城市暑期课程调价所致。由于我们提供更多增值服务，1V1课程ASP（RMB计）同比增加10%。线上课程ASP（RMB计）同比下降30%。在线课程在学生听课之后确认收入，由于暑期有更多学生听课，我们因而确认了收入。
1.3 2017H1业绩
净收入$466.2Mn，同比增长54.0%。总入学人次约1.76Mn，同比增长69.0%。
成本和费用$39.9Mn，同比增长62.2%。其中成本$232.4Mn，同比增长64.3%，由教师补助、租赁费用、收购业务成本增加所致；销售和营销费用$52.7Mn，同比增长54.9%，增长由对销售及营销人员补助所致；管理费用$114.8Mn，同比增长61.5%，增长由管理服务人员增加及补助所致。
经营利润$69.1Mn，同比增长为17.5%。
基本和摊薄每ADS净收益分别为$0.85和$0.78。非美国会计准则基本和摊薄每ADS净收益（不考虑股权激励费用）分别为$1.06和$0.95。
CAPEX$31.6Mn，同比增长84.8%，主要由于对租入固定资产的改良和购买用以教学、移动端使用的服务器、电脑、软件系统与硬件。
1.4 FY17Q3指引
预期收入（包括收购业务）$227.5Mn-$230.3Mn，同比增长60%-62%，以RMB计为68%-70%。
集团计划新增20-30个学习中心。
好未来宣布，自12月1日起，公司在纽交所的股票代码将从“XRS”更名为“TAL”，与好未来的英文名保持一致。
Q1：未来扩张计划？教师情况？
A1：目前市场在向对我们（优质教育）有利的方向发展，而我们也在努力满足市场的需求。Q1&Q2我们增加1330培优教室，42个培优中心；Q3我们计划增加20-30个培优中心，同时更加注重留存率、表现情况等数据。我们优先考量广州、上海、北京、南京、武汉、成都的情况。下半年我们同时也会入驻一些新的城市。正如之前电话会所说，我们希望增加40%-50%容量。我们在FY17H1招聘更多教师和助教，以满足培优和线上课程的需要。我们有计划的平衡市场需求同教师、容量的关系。FY17Q2的业绩表现，是由FY16Q4扩张支撑的，所以我们会继续增加容量。
Q2：传统和新生业务增长指引？
A2：对于最新收购的业务，较为重要的部分是励步，上个季度贡献收入的7%，这个季度5%，全年预期同样为5%左右。顺顺的收入确认需要10-12个月，所以本年不会占据太大份额。大部分收入仍然来自培优、1V1和线上课程。
Q3：为什么利润率会降低？全年预期？
A3：我们扩张速度高于往年，上半财年我们增加了超过1000个教室，下半年我们会持续扩张；另一个原因来自我们收购的业务——励步和顺顺，他们的表现好于往期，但和培优相比还是有差距；两者共同导致利润率的下降。FY17Q2的利润率好于Q1：Q1的Non-GAAP 利润率比去年同期减少6%，Q2仅为3.8%；Q3&Q4会好于之前，虽然全年利润率会低于去年，但我们会保持现有的策略，同时相信未来2-3年，并购的业务会有较好发展。
Q4：北京的入学人数增加/恢复？原因是？未来核心城市（北京、上海……）的情况？
A4：北京市场整合的趋势的明显。Q1入学人次增长高于30%，Q2虽然有促销，增幅也很健康。这一代父母对品牌更认可，只要我们保证教育质量，就能吸引更多的学生和家长。Q2留存率也很理想，所以我们对Q3有乐观预期，同时我们相信北京市场（线上和线下）在未来几年有强劲增长。至于在北京经营情况的改善，我想是因为公司的运营效率有所改善：产品的升级、更换管理层……我们需要专注于学生、教育质量、用户体验和运营模式，未来才能够保持增长。尽管在北京入学人次涨势强劲，我们仍有可以改善的地方，也有可以争取的市场空间。对于核心城市（前五大城市），我们会持续改善运营模式不断深化市场：增加教室容量（比如Q2我们在北京增加了超过100个教室），以及开设更多课程（去年我们在上海开设中文，今年会复制到其他城市）。
Q5：利润率在未来几年的预期？扩张速度降低的时候利润率会稳定，彼时的增长率是？
Q5：对于FY18增长，我们还在研究当中，我或能在Q4电话会披露更多。长期来说，18%-20%是整个公司的Non-GAAP利润率（非小班）。我们需要在保持收入增长、争取市场份额和投资之间进行平衡。大家现在认为双师模式很好，但若没有2-3年前的投资，也不会有现在的模式。我们需要为未来的收入投资。之后的2-3年，我们会保持收入增速在30%到50%区间。
Q6：正常情况下ASP变化预期？1V1入学人次增加？
A6：今年年初我说我们有提价的策略：在北京我们的课时费从￥75涨到￥85，深圳￥70到￥80，广州￥60-￥70；在上海我们刚刚提价。我们会保持现有定价策略，每2-3年提一次价。我们同样给家长发放优惠券，以减少他们在暑期的支出。这些影响会在Q3显现。1V1是重要的业务（增加5个学习中心），也是对核心业务的补充，我们希望控制其在总收入的比例。2年前1V1的收入占比为15%，当时预期2年后到10%，现在做到了。未来2-3年，这个数字会保持。
Q7：直播的城市渗透情况？学生接受度？未来12-18个月收入、利润率？
A7：线上业务，我们从夏天开始录播转直播。目前我们覆盖超过40个城市。学生对于直播的反馈好于录播，交互更真实，同时助教可以给与帮助。同时我们有跟踪系统，帮助学生进行学习、作业、反馈的时间规划。我们不止提供线上课程，也提供学习管理系统以帮助学生持续学习。相比原先模式，留存率明显提升，略弱于培优小班。未来12个月，我们会持续增加线上课程。虽然目前线上课程只贡献4%的收入，我相信这个数字在3年内会有明显提高。Q2直播收入同比增加95%，入学人次增加超过100%，增速超过集团平均。
Q8：双师课堂呢？
A8：在K12领域，我们是最先使用双师模式的公司。之前有人质疑这个模式的效率，但现在家长和学生反馈不错。然而，这个模式仍然处于初级阶段，在教育领域，所有模式都需要不断改善细节和质量，接受时间的检验。Q3我们会把这个模式运营到几个三、四线城市。全年来说，双师课堂不会为收入作出显著贡献，但这是未来3-4年的潜力增长点。Q4的电话会我们将披露更多细节。公司希望在保证教学质量的同时，服务更多学生。
Q9：出国考试培训业务的情况？
A9：我们有幸成为这个市场的主要参与者，但相比于新东方，我们的体量还很小，处于早期阶段。去年我曾提及，我们开始为年龄较小的学生（初、高中）提供出国考试培训服务，这个业务增速高于整体业务，但绝对值不大。收购了顺顺和励步，是我们开始进入这一领域的重要一步。这部分业务，今年预期不高，但我们相信它会成为3年收入的增长点。
Q10：目前教室数量同比增加40%-50%，这是FY17年或者2-3年的速度？
A10：市场很繁荣，我们相信目前是抢占份额的好时机，不止是我们，同样适用于我们的竞争者。今年的增速40%-50%，至于明年，需要具体衡量，还在Q3或者Q4披露。
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