【这是4月份在大湾汇做的一个物业股头脑风暴发言，感谢志愿者整理】
首先说说我对物业基本逻辑的理解，可能大家有这样一个基本共识：物业的利润率很难提高，或者说提高比较慢，物业股成长的核心在于面积的增长，所以面积拓展就是这个行业的核心的逻辑。它是一切的基础，包括增值服务、公司成长，必须依靠拓展才能获得业绩成长。面积来源有三大渠道，母公司交付、收购、第三方拓展。 其一，母公司交付利润是最好的，尤其现在限售、限购的条件下，很多很好的房子不能卖很高的价钱，在装修和物业费上肯定要找回一点，而且买家也没什么议价基础。但是母公司交付的主要问题是每年的增长有限，尤其在三道红线的1限制之下，地产公司不会有跨越式发展，好公司每年 15%的复合增长已经是很不错的。能持续多久也不好说，地产现在从总量来说是在顶峰阶段。虽然从过去三年房地产销售面积和销售额都在增长，但增长幅度越来越小，所以在管面积的增长从母公司交付来说是没法长期依靠的。
其二，现在很多公司估值也很高，可以融资来做收购。
因为钱多，所以标的价格就涨上来了，前两年可能 10PE 就可以收购，现在要 15PE，所以从价格来说不是很划算，尤其在市场上收购这种不是很很强劲的公司，而且这种收购也是不可持续的。
其三，第三方外拓，是最好的一个渠道。外拓厉害的公司，大家认为它有长期逻辑、竞争力好。什么样的公司才有第三方外拓能力？当然第三方外拓也有质量问题，例如，竞争力强的可以拿好一点的小区，但竞争力弱的只能拿到差一点的小区。第三方外拓的核心是什么？大家想一下自己的小区，在什么情形下会换物业？如果换会找一个什么样的物业公司？
一般的小区换物业都是在忍无可忍的情况下，不会随便换，所以这也是这个行业的好处，它竞争不是很激烈，你只要拿到了（项目）、维持住，就可以赚钱，并不需要很高的质量。但如果想换物业公司，要换一个什么样的？例如，有一个价格低的、有一个信用好的。你肯定不是首先考虑价格，比如两块钱和三块钱的物业，你肯定还是希望找一个信任的公司，而不是说两块钱这样价格便宜的公司。所以物业公司的核心竞争力就是口碑和品牌。如果没有口碑和品牌，你就是万万不能的，当 2然有了口碑和品牌也不是万能的，你还有要有驱动力把这个品牌、口碑转化成商业拓展能力。
另外，品牌和口碑不仅影响拓展能力，也影响增值服务。
例如，增值服务一个很核心的业务，像装修/拎包入住,首先要有信任度。所以口碑和品牌，不管是增值服务还是拓展，都是核心要素。然后通过做大规模、通过扩大密度、通过科技来降本增效。
总结行业的核心逻辑：口碑和品牌是基础，靠品牌和口碑进行拓展、获得增值服务合同，然后依靠密度、规模、科技来降本增效。
现在行业处在大跃进时期，面积和业绩都在跃进。不管大公司还是小公司，业绩增长每年动不动就 50%-60%，而且很多给了三年的指引都是 50%以上。这个阶段的特点是增量比较大，从表象看不出物业公司的竞争力，因为母公司关联交易就很厉害，一般的公司都可以做到一个很高的增长。例如佳兆业美好，三年约定的关联交易每年增长 40%-50%的水平。
从市场估值来说，看 3 年的维度和看 10 年的维度是完全不一样的，只有 10 年的维度下，依然有很好增长的公司，即持续性非常强、具有内生增长的公司才会获得很高的估值。
刚才说口碑和品牌是核心，但是现在这个阶段，物业公司没有独立的品牌和口碑，因为它都是和母公司捆绑在一起的。
母公司很小的这种物业公司都是很难做成的。如，很多物业公司规模也不是特别小，但都被收购了，像奥园健康收购的乐生活，其在管面积和奥园健康基本一样，但为什么被收购呢？
3因为它母公司太弱了，支撑不起来，以前虽然也拓展过一些面积，目前也有很高的在场在管面积，但以后它的品牌越来越弱，完全靠自己的物业公司是创立不了品牌的。所以，品牌和口碑一定是建立在规模的基础上，母公司要有很好的基础，这样的物业公司才能做强做大，口碑和品牌才能传的更广。
从 3 年的角度讲，很多公司都增长很快，但是未来母公司的贡献会逐渐减少，将更多依靠存量拓展，这就非常考验公司的口碑和品牌了。不同公司会有很大的区别，优势公司可能有 10-20 年的美好前景。例如，绿城从管理和运营来说，可能是一个一般的公司，但是它的品牌和口碑不错的。老宋这个人给大家的一个印象就是有口碑、没利润，但是绿城的拓展面积几乎是这个行业里最好的，去年拓展了 9600 万方，今年的目标是 1.5 亿方，没有第二家有这样强实力。
总体来讲，物业商业模式是不错的，人们一般不会因为价格换物业，一般是忍无可忍再换物业，而且换的时候也不会玩命竞价。一般还是找一个品牌比较好的公司，所以这个行业的竞争不是那么激烈，它的弱点是提物业费比较难、时间长的话会产生维修的费用、人力成本比较刚性。从这几年物业公司财务的角度看，这几个问题实际上都解决的不错，用科技的手段、增加密度的手段、扩大规模的手段不断降本增效，
一些公司的利润还是有提高的。
而且有一些小区有很多属于业主的资金，在盈利之后可以做一个基金，以后需要的时候可以拿出来。如果你的物业一直4在升值，这些东西的也是一起升值的，虽然维修费用需要增加了，但是这些钱也也是增加的，所以它还不是那么悲观。
所以商业模式很好，而且行业处在大跃进时期。好公司有 10-20 年的前景，这是行业逻辑。
下面再讲下我比较看好的滨江服务，因为我关注的比较晚，大物业公司估值都很高了，其实我也不觉得他们贵，因为它们有高速增长的良好基础，可以支撑这样的估值。但是对于一个新关注的人来说，还是希望找到一个估值比较便宜的、有长期前景的公司。所以，我关注比较多的是这些稍微小一点的公司，个人主观认为最好的还是滨江服务。
第一，品牌比较强，杭州地产公司本身在全国有品牌优势，大家都觉得它是一个标杆，像绿城、滨江。实际上现在滨 江的品牌强度可能已经超过绿城了。从去年、前年杭州的销售情况来看，滨江都是第一，而且绿城已经是一个“半国企”了。
不仅在浙江，滨江到全国各地，在合作方面都有品牌优势，可以做很多标杆。
第二，定位高端。物业公司的主要客户就是业主，增值服务取决取决于业主的消费。滨江物业在杭州 1000 万以上的房产占了 50%-60%的份额，这是一个相当高的水平，现在有 1万多户高净值业主。定位高端有几个好处，一是物业费容易收，二是提价相对容易，三是增值服务有空间。因为大家住在一个几千万的房子里，首先想到的还是这个房子的增值，而不是说一两块钱的物业费。
第三，管理精细。滨江效率非常高、管理成本占比非常低，比行业低很多。和戚总一直以来的管理方式有很大的关系：少的人，高的待遇，一个人做的事情要多，所以大家的积极性很高，人均效能很高。像滨江去年的销售是 1363 亿，但只有一千多人，人均的产值和收入非常高，反映在人工成本里，管理成本就非常低了，当别人不赚钱的时候，他还能有4 -5 个点。
品牌卓著、定位高端、管理精细，是滨江服务的基本优势。
另外，投资者还是希望能看到滨江服务的前景。过去两年比较差，2019 年在管面积增长只有 24%，2020 年增长 39%，面积增幅比较弱。主要因为以前物业公司作为一个地产集团的工具和管家的角色，即使独立经营，观念还没有转过来。但是从去年下半年开始，戚总把很大的一部分精力就放在滨江服务上了。因为他的一个观点是，物业服务只做精做细做强不行，还要有规模。如果你没有规模，其实只有被收购的这种可能，没有独立存在的价值。所以他去年花了很大的精力开始来推动这个事，规模导向非常明晰，要求未来三年（2021-2023），在管面积增长不能低于 50%，这是一个很高的指标。因为从母公司交付来说，虽然今年是一个交付大年，但是它都是高价房子，高端房子面积是有限的，它很大的一部分是要靠外拓的，所以也成立了专门的外拓团队。去年就开始做一些激励，他的激励方式不是股权，是直接给外拓团队进行分红，把项目的一部分收益拿出来做激励。今年又增加了激励的份额。戚总的想法是我的人员收入一定要在行业领先，这样他们才会有干劲；
然后激励一定要领先，这是一个规模导向。
第二点就是策略非常清晰，“高端楼盘树标杆，普通楼盘做规模，增值服务创价值”，这是一个非常本质的经营策略。实际上比如说我们换一个小区业委会去考察一个物业公司，大家讲的方案不会有特别大的差异，PPT 很难讲出来差异。大家就看口碑，另外一个就是看一个样本。
第三个就是他的目标非常明确。要求未来三年面积增长、收入增长、利润增长不能低于 50%，其中最核心的就是面积增长，如果面积增长达到 50%以上，其他两项它是不会低于 50%的。
滨江集团会给物业公司一个非常强的支持，因为滨江集团现在三道红线都是绿的，而且它自己在去年拿地也是很积极的，过去三年增长都比较快，前几年增长是 30%-40%，去年增长是20%，今年可能也要做到 1500 亿到 1600 亿的规模，有 15%左右。而且回款效率非常高，杭州的盘基本上推出一个光一个，所以它做大规模是有条件的，而且它的盘都是限价盘，所以它物业这块一定要有一些收益，物业费不会低，从年报上给的数字也可以看出来，去年是 4 元出头，今年是 4.26 元，涨了一毛钱，应当是所有的物业公司里物业费最高的。
大家很疑惑，它非业主增值服务占比很高，业主增值服务占比很低。因为它的规模太小，还没有办法开展很多的增值服务。因为增值服务要有一定的规模，没有一定的规模，建立不了成套的东西，但是它的业主消费能力是有的，所以随着规模扩大，它这些会体现出来。在一个公司很小的时候，看这些比例不是很重要。
另外大家担心它的区域限制，因为很大一部分是在杭州，出去并不容易，比如上海拿不到太有竞争力的地。在深圳踩了雷，就是去了之后想跟一个旧改公司合作，结果旧改公司被抓了，所以它走的比较慢一点，但是现在的规划杭州占比 50%，浙江其他地区占比 20%，省外占比是 25%。
他们的想法是先做到浙江，然后长三角，然后再往外扩。今年他们的说法是，除了现有区域，要进军核心城市，也可能是滨江服务跟集团一起要进的这几个核心城市。另外一个就是说管理层比较熟悉拓展，这个公司的核心是戚总现有的管理层，因为以前物业作为一个管家角色时，拓展动力并不是很足，但是（现在）只要戚总这边有想法，就会贯彻，执行能力是很强的。
而且戚总非常注重质量，每一个项目都要亲自验收，物业有定 期回头看检查，这个公司品牌会越来越强，它是可以辐射出来的。从 10 年 20 年看，它的外拓非常看好。