| 发布于: | 雪球 | 回复：11 | 喜欢：2 |
首先FA市场规模应该没有那么大，设备行业70%的COGS里面有人员和能源成本，真正零部件50%左右，FA占零部件里面10%左右，这是理论市场空间。市占率天花板这个确实不好估计，一个思路是看看米思米在其成熟日本市场的市占率（我没查到，你知道可以分享下），考虑日本制造业的地理集中度和标准化程度远超过中国，怡合达在中国市场的天花板市占率不应该高于米思米。另一个思路是调研怡合达现在头部客户（比如先导）的wallet share，头部客户用一站式供应商的比例要高于市场水平，所以这也是怡合达的市占率天花板（实际达不到因为中小客户不可能100%触达）。纯拍脑袋我觉得顶天15-20%（仅针对FA核心市场，FB会低得多），看了一些研报到2026年拍到30%$怡合达(SZ301029)$
因为客户分散，工程师采购习惯需要培养，BD确实比较慢，不过做进去了壁垒是有的，所以这个业绩短期就和下游景气度挂钩，新能源周期下行可能带来好的买点，可惜还没跌透就被概念又炒上去了$怡合达(SZ301029)$
用专用设备市场规模 -> FA+FB市场规模 -> 怡合达天花板，这个思路没问题，但估算出来的准确率会有很大问题，比方A+FB市场规模在专用设备市场占比为什么是10%，而不是5%？怡合达市占率为什么是400%或20%，而不是10%？一个能获得更高准确率的多方式是用汇川对安川在通用自动化设备领域的收入比来类比怡合达与米思米的收入比，我测算下来收入过100亿后增长就会比较难。Misumi在上面压着，而向下则是啃骨头的活，实际上现在要实现高增长就已经没之前几年那么容易了
FA这个生意的服务挺重要，要实现完全零沟通线上模块化采购这不光取决于怡合达，也取决于客户自身的流程和数字化水平，所以先导大族这样的客户没问题，广大SME客户一时半会做不到。另外履约交付也需要物理上就近，这个长期可以通过靠近产业集群布仓慢慢提升，但是不可能触及到100%客户。同意小加工厂运营成本很高，但可能这部分客户怡合达去做也一样不赚钱。还有SME生存周期短，怡合达需要专门养销售团队（小加工厂不用销售，本身就是自身关系的变现），如果采购量小获客成本都赚不回来。总的来说，适合怡合达服务的客户（客户体量和采购能力、地理位置，有钱赚）会是理论上目标客群的一个子集，40%这个比例显得有些高（从常识上感受一下：一家只能做直销的供应商服务了全国近一半的大小工厂？）。从事实上看，如果FA市场空间真的这么大，如何解释公司现在增长就放缓（至少说明拓客边际难度变大，只能够缓慢提升市占率），花钱去投FB也更显得不明智$怡合达(SZ301029)$
专业，我觉得你第一个估测方法好。第二个方法不合适，我去调研过某大客户，因为很多装备设计出来能够批量出货，所以不用怡合达而是找代工厂定制更便宜。小厂相比于大厂更不容易批量出货。26年市占率我认为和现在不会有本质区别，这是个很慢的事儿。
近期业绩主要受周期影响，不是市占率提升的阶段——认同。
客户需要小加工厂贴身服务——我调研下来认为是惯性，长期来看小加工厂活不下去，现在已经利润微薄，没人接班了。
fb是解药——我很不赞同现在做，现在小加工厂还活着，干这个生意不赚钱，以后再做不迟。
创始人回报股东的意愿——仓廪实而知礼节，创始人才刚奋斗出来，可以理解，但确实是风险点。
感谢兄弟交流分享。