我为什么把东方雨虹比作20%市占率时期的格力

我想分享一个我之前的思考，来说明雨虹最重要的竞争力。

过去一年，一直在思考伟星新材如何破局的问题。

在整装，精装占比不断提高的趋势下，伟星新材的品牌，渠道，服务优势被不断削弱。

水管和防水一样，原本是一个非常好的商业模式，他不是简单的b to C， 而是 B to 专家 to C。

消费者觉得隐蔽工程很重要，但是自己又不是专家，就会依赖专家（水电工）和品牌（信用背书），吉博力就是这样获得成功和持续的高利润率的。

伟星凭借着品牌优势，零售的渠道优势，服务优势（星管家服务），持续对水电工长的营销，在C端获得了巨大的成功。

但是，现在随着整装和精装的占比提升，销售路径变化了。

原本B to 专家 to C 变成了 B to B to C

原来的专家变成了开发商和整装公司，伟星的溢价能力就大大降低。

那雨虹的防水会不会面临同样的问题？

我们走访了很多渠道，得出了一个比较一致的结论就是不会。

在C端的家装方案中，如果你给消费者在防水的选择不是雨虹，德高这样的品牌，消费者就会质疑。

而用雨虹的防水和其他品牌的防水，差价并不大，又要担心消费者质疑，对装修公司来说是得不偿失的。

那为什么同样的情况，伟星和雨虹呈现出完全不同的结果呢？

为什么不用伟星的水管就没有消费者提出质疑呢？

因为2点：

A. 防水在消费者心中比水管更容易产生隐患，所以消费者更谨慎，更倾向于选择最好的品牌。

B. 雨虹已经建立了非常强的心智，雨虹=好防水

江南春对消费者心智做过一个很好的总结，什么是消费者心智？

就是消费者的指名购买。

说起水管，伟星可能是众多选择之一。

但是说起防水，雨虹就是首选。

C端是这样，其实B端雨虹也是首选率最高的品牌。

我们看到国家重点工程，但凡是质量优先的，雨虹的中标率是惊人的。

说明这种心智，在C端和B端都是很强的。

当然，在一些纯b to b的业务中，雨虹的消费者心智确实起不了决定性的作用，比如所有最低价中标的基建和地产集采项目。

只是，当下市场还在纠结地产对于雨虹的影响（这点不展开了），而忽略了雨虹已经建立起来的强心智。

这个心智优势，将帮助雨虹在未来很长的一段时间，持续的提升集中度（速度不一定很快）。

这是我把他比喻成20%市占率时期的格力的原因，当然是一个不严谨的比喻。

更多只是从消费者心智占据和市占率的角度做了关联。

也欢迎大家列举，品牌=品类的强心智品牌

$东方雨虹(SZ002271)$

$北新建材(SZ000786)$

$伟星新材(SZ002372)$