注：本文内容仅指格力、美的空调生意，不涉及其他产品，请勿理解错误。
一季报时，已判断美的在去代理商化，半年报更翔实的数据证实了这一判断，美的也大方地承认了。缩减渠道层级（去代理商化）是T+3业务模式的延伸，是美的放弃压货促进产销均衡，转而选择终端销售带动生产的柔性生产模式。如此，美的进一步地背离产销均衡，与格力分道扬镳。
产销均衡是工业化规模生产梦寐以求的目标，多少超级企业为之夙兴夜寐，如丰田汽车、贵州茅台、万科，以产定销，终端低价销售换取排队竞购，以此稳定产销。美的也为此奋斗多年，但勉强压货反受其害，始终做不到，转而选择柔性生产（T+3）。
美的集团财报里的工作规划重点提及T+3业务模式变革、渠道转型（去代理商化、扩大网销）、一盘货物流建设，这3点我都有不同的意见。
一、美的渠道缩减的实施效果
由表一可知，上半年空调行业不景气，只有格力、美的、奥克斯实现增长，集中度提升，但奥克斯1季度同比增长约40%，2季度下滑约10%，惨不忍睹，回头写篇文章专门说说悲剧的奥克斯。
再进一步估算，上半年，美的家电类内销线下渠道销售477亿元，同比减少8亿元，结合空调、冰洗整体销售行情，可以合理推断，美的空调线下渠道收入是下滑的。
因此，缩减线下渠道层级本质是减商，并未提效，同时网上直销的扩张将进一步冲击线下渠道，短期内提升收入、毛利率，但最终会损害线下渠道平衡产销的能力，进而破坏供应链稳定性。美的产销平衡能力本就较差，渠道缩减后进一步弱化，可以预期淡季来临时，上下半年产销量落差扩大。
二、美的T+3的效率缺失
美的推动T+3改革，意在改变过去主机厂汇总省级代理商的订单大规模备产，再从主机厂到省代、到零售商层层压货的传统产销模式（追求产销均衡），转为直接汇总零售商的订单，多批次小批量的柔性生产模式（T+3）。
理解T+3模式改革，对产销均衡、库存分布的影响，请参考图一。另外，美的其实很清楚格力向经销商压货以促进产销均衡，提升供应链稳定性的好处，但确实自己做不到，无法复制，不得已转而选择T+3柔性生产模式，但违背空调行业的经济规律，只会赔了夫人又折兵。
要做到提前半年多向经销商压货，一是要产品竞争力要强，完全不愁卖；二是要给予足够大的批零价差，库存有风险，必须远高于利息；三是要有大量经过市场优胜劣汰的经销商。三者缺一不可，因此今天的空调行业已无人可以复制格力模式。
（一）什么是库存
零售端需求有波动，难以预测，存在信息费用，因此库存不是越小越好，也无法完全消除，问题只是库存放在供应链哪个环节，成本更低。
放弃压货的稳定排产，执行柔性生产，意味着要么放弃大规模备产之利，整个供应链降低库存，响应终端需求波动时，整个供应链随之起伏（本月10万台，下月20万台），承受高昂的生产成本；要么保留大规模备产，将库存从销售渠道转移至上游供应商，以原材料、零配件的形态存在。
如果库存只是从销售渠道转移到上游供应商，那么供应商备货由于缺少供需信息而多出的“浪费”依然会导致整个供应链的成本上升，得不偿失。
（二）小天鹅T+3的真实世界
洗衣机是美的最早执行T+3，且成功的事业部，因此，以小天鹅来看看T+3，远比听故事，更真实。
由表二可知，小天鹅在2012-2015年收入规模逐年快速增长，其原材料库存却不升反降，同时存货周转天数也在一直下降，从经营结果来看，T+3实施效果不错。
但在2016-2018年，小天鹅产成品规模、存货周转天数突然跳升，在此期间经济复苏、网上直销带来需求增加，小天鹅只能增加库存来应对终端零售需求，报表数据很诚实，过低的库存根本无法响应需求波动（美的报表数据亦是如此）。
（三）转移的库存分布
小天鹅库存减少，周转效率提升，库存真的被消灭了吗？
由表三可知，立义科技、协诚股份几乎为美的专属供货，美的自2015年执行T+3以来，两家公司产成品占比逐年上升，说明美的零配件库存已开始向上游供应商转移。
综上，真实世界里终端需求有波动，必须有产成品库存应对；同时，美的执行T+3，并没有完全放弃大规模备产之利，只是把渠道里的部分产成品，转换成上游供应商的零配件，但供应商并不掌握终端销情，备产库存效率较低，一定产生浪费。
另外，在某美的空调生产工厂里，淡季产量只有旺季的50%，供应链排产跌宕起伏，T+3额外的成本由谁来承担？
三、渠道转型破坏产销均衡
2018年下半年空调行业再遇寒冬，美的受渠道库存拖累产销失衡，空调销售停滞不前，也许正因如此，在2019年开始渠道转型，去代理商化、扩大网销。
（一）验证—去代理商化、网上直销扩大化
结合表四可知，上半年，美的空调单价大幅降价，降价幅度远高于格力、海尔，毛利率提升却更多，说明毛利率上升绝不是因为原材料下跌，是去代理商化与网上直销扩大化的体现，美的半年报也已承认该推断。
同时上半年，美的收入增长7.7%,销售返利大幅提升，且幅度远高于格力、海尔，不同渠道返利比例不同，说明其渠道结构发生变化，此处亦验证了上述推断。
（二）自己扛库存、自建物流—破坏产销均衡
去代理商意味着美的将自己承担原代理商的分工职能，比如自己为终端需求波动的储备库存，自建全国配送的仓储物流体系，即“一盘货”。
空调行业的最大特点：受天气影响，每年高温时间不定，淡旺季销量差异巨大。前面已经论述，必须有库存应对需求波动，如果没有代理商扛库存，美的就必须自己扛库存，产量、型号、排产时间如何确定？放弃自负盈亏的代理商，意味着主机厂要靠自己预测销情，信息费用永远比竞争对手高，预测失误的成本会沿着供应链放大，损害排产稳定性，进一步破坏产销均衡。
四、“一盘货”违反分工规律
美的在半年报里提出：“全面升级全国直配网络布局，大力整合仓库资源和加密仓网，并计划于2019年实现在近140个城市布局家电/快消综合配送中心；加快自动化仓储布局，未来两年将建成4万平米全自动化立体仓库。”如此是对代理商分工职能的替代，是物流体系的升级，是物流外包向自营的转变，是违反分工规律的自残。
仓储物流生意的产销均衡极其重要，只有量大、稳定，才能充分提升产能利用率，从而降低成本。家电终端需求波动，尤其空调销售淡旺季差异很大，如何平衡产销？这也是公司财报里反复提及“尝试对外业务模式、与电商平台合作、库存共享等等”的原因，产销已经失衡。
再来点真实世界的案例，早年的双11年年爆仓，但最近三年已经没有此类新闻了。菜鸟网络整合淘宝、快递公司自有业务，以最大的业务量平衡产销，成本大幅下降，甚至有片区内一个老板经营几家快递公司业务、几家快递公司的包裹拼箱配送等等合作方式。自营封闭的配送体系如何斗得过？违背经济规律，自有代价，所以刘强东半夜写信哭诉：2018年京东物流亏损23亿元，连续12年亏损。
由表五可知，对比同行的泥腿子们，顺丰拒绝加入菜鸟，日子不好过，考虑费用资本化金额后，利润连年下滑，经济规律立竿见影。如此，美的自建一盘货物流体系会如何呢？拭目以待。
五、结语
美的放弃追求产销均衡，与制造业本质背道而驰，在此衷心地感谢美的集团管理层，经济规律不可违背，忤逆者自有代价。
不一样的白电企业（格力电器之一）
销售返利会计处理的推断（格力电器之二）
白酒行业为例—从销售返利看企业竞争（格力电器之三）
空调为例—从销售返利看企业竞争（格力电器之四）
揭秘其他业务收入的合约选择（格力电器之五）
从产销均衡看格力护城河的成长崛起（格力电器之六）
驳斥专业机构—美的集团所谓4个优点（格力电器之七）
美的集团T+3的效率缺失（格力电器之八）
@今日话题 @雪球达人秀 格力电器、美的集团、青岛海尔
$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$ $海尔智家(SH600690)$
全部讨论
看评论就知道，很多人没有制造业的经验，完全不明白平滑产能的重要性，所以对会计的文章理解不了，这里简单科普一下。
制造业的成本分为固定和变动，其中固定部分，比如工资支出，水电，厂房租金等，这些不管你开工率高低都是刚性的。变动部分，比如原材料，这些属于多生产多消耗。因此，制造业都有一个损益分歧点的概念，就是说，一个月的排产率必须达到一个固定的金额以上才能够盈利。这就是制造业为什么会追求平滑生产的缘故，因为如果可以做到的话，可以极大地降低成本。而降低成本最终反映的不仅仅是自身盈利能力的提高，同时也是对终端客户有利的--因为有更多降价的空间。空调，是一个销售量季节性极强的产品，但是因为技术迭代并非很快，产品更新幅度不大，因此有能力的厂家都会力图追求平滑生产，格力就是其中最厉害的。我们可以看看，手机行业就绝对无法使用这个办法，因为技术迭代太快，存货面临的是一直贬值的趋势，哪怕是苹果也是如此。根据终端需求适时调整生产，听上去很美，但是季节性要求很高的产品，如果没有平滑生产的能力，您将面临下面的问题：1、工资支出，淡季大批解雇，旺季重新雇佣？工人要吃饭的，不可能随你召之即来挥之即去。熟练的技术工人对于品质是极其重要的存在，凡是对制造业的4M（人，机械，材料，工艺）有概念的，都知道随意换工人是根本不可能的事情，尤其是对于有技术含量的制造业。2、厂房，设备。如果是自己的厂房，折旧的发生不依赖于你的开工率，就是零开工，这部分成本也需要计算；设备方面，制造业很多设备在开工时可以连续生产，而一旦停工，复工时需要做大量的初期调试，绝非大家想象的，电门一合就可以重新开始生产。
因此，会计兄谈到的全供应链的成本思路是极其正确的。
对代理渠道在销售中发挥的产销均衡作用理解不同，底层认知不同，争论毫无意义。
从一个汽车行业强相关的化工原料厂家角度，说说代理商作用:
(1)垫资。客户要求3个月账期+6个月承兑，厂家要先款后货。代理垫资赚取其中利润，承担相应风险;
(2)压货。今年汽车市场大家也都看到了，谁和我说去年年底就看到了这一波的影响程度的话，不是傻就是坏。很多主机厂都没看到的事儿你看到了? 代理商起到了缓冲作用，有效缓解了厂家库存，更重要的是代理商压货的缓冲给了厂家以及上游调整的时间;产线不能停，停或者开工率大幅降低，中间产生的产能(设备，人员等)限制闲置浪费是最大的。制造业是低利润高周转的行业，周转率一旦大幅下滑后果不堪设想。
(3)销售。由于产品本身的短期低差异化长期高差异化，比如用我的原料做个零部件耐热老化5k小时，竞争对手2.5k小时，做出来做几百小时试验看不出差别但长期稳定性就不同了。这取决于客户是否真正了解你的产品，以及了解之后是否愿意付出相应的溢价。重要的是客户要信任你听你说。中国整体还是熟人社会，越欠发达地区就越是如此。这些客户的关系，是要由当地资源关系强大的代理商来推动，客户是不会听厂家叨逼叨自己产品有多高端大气上档次的。
(4)多元化。一个企业文化是固定的，但代理商是灵活多元的。厂家要求财务管理合规，出差提前申请事后汇报，三天两头开会。代理商灵活但不规范，以达成销售为最终目的，老板只看成绩。晚上可以和客户一二三场称兄道弟，第二天回来在家睡一天，只要东西卖出去。
(5)搜集市场信息。销售活动的同时也会带来信息的反馈。这点代理商要比厂家更敏感。
最后，代理商和厂家的相互信赖，是一次次具体的事情累积出来的，需要几年甚至十几年。他敢压我的货就是知道即便这次亏了下次我一定帮他找回来，反之也是一样。
在一定规模以上，厂家要做的是管理，筛选渠道，设计匹配的制度让总体利益最大化。同时根据市场的有效反馈，制定下一步的战略战术计划，并管理和激励代理商配合，有效实施。
上半年，美的空调营收增长11.84%，格力4.62%；毛利率增加值，美的1.83%，格力1.65%。为什么美的上半年降价促销，不仅空调营收大幅领先格力，而且毛利率增加值还比格力高？正因为美的进行销售渠道的扁平化，减少层层加价。坚决推动工业互联网智能制造，使空调交付周期从20天缩短至只有3天（格力能做到吗？），助力T+3的柔性制造，大力提高生产效率。所以美的在原材料价格下行情况下有底气降价促销。反观格力去年底压货给经销商大量库存空调，成本高，根本无法同美的打价格战。市场是瞬间变化的，没有灵敏嗅觉和生产的高效率，仅靠传统的大量压货，行吗？
比较认同作者的看法。制造企业的生产组织，无外乎或者面向库存生产、或者面向订单生产，面向库存生产即格力模式，预测未来市场需求，平衡淡、旺季的产能安排，从而平衡生产过程降低生产成本；面向订单生产即美的T+3模式，理论上这一模式即时响应最终客户真实需求、柔性化生产，是最优生产模式。实际上由于最终客户需求会集中在某一时间段，导致生产组织呈现剧烈的波峰、波谷化，为应对生产的柔性化必须提高原材料的准备准确度，只是库存的增大由供应商来承担，但仍然不可避免地会带来这一部分的成本增加。
格力上半年空调营收和增长率与你提供的数据差别这么大？加班加糊涂了？数字都错了，还能得出正确结论？
作者牛逼，逛雪球一年了，作者是我讲过财报分析最牛逼的，只有其一，没有其二。新手只会计算一下1+1=2，计算一下各种财务能力；高手会一些去伪存真，会找出一些科目之间的联系，会看出报表猫腻；；作者大大基于报表发现产业链上下游的复杂关系，发现产业的动态趋势，才是真NB。
@旦嵋岛:这个论断应当是整篇分析的基础:“信息费用永远比竞争对手高，预测失误的成本会沿着供应链放大，损害排产稳定性，进一步破坏产销均衡。”
我有个疑问，空调销量波动很大，但是并非没有规律可言，完全可以通过过去的经验去预测辅助判断，产品的大致销量波动，消费者消费偏好稳定没有大的改变时，不同型号的空调销量应该可以有一个大致的估算范围，并不存在获取信息费过高的情况。除非今年空调销量1000万台，明年销量1500万台，后面变成800万台，这样没有任何规律可言，信息费才会有很大的价值；像服饰行业还存在消费者个人偏好的问题，每年流行不同的风格，这时经销商的反馈价值就很大了，但是空调这种标准工业品的行业的差异性是否到了这个程度？
$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$
我感觉，在普通，低端的家用空调领域，采用互联网上销售是可以的，不需要太多的实际体验。但在价格比较贵的高端空调，带有智能家居的空调产品，还是需要线下体验的，客户花这么多钱，还是要看看实际的产品如何，效果如何。而在大型的工程上用的空调，更需要线下经销商的作用了。互联网是不能取代经销商的，只是增加了一个渠道。线下的体验很重要。格力能连续不停的平滑生产，淡季多生产的放在经销商那，旺季再销售出去，经销商的库存是变化的，生产厂家的生产是连续的，这样成本最低，生产效率最高，最有利于组织生产。美的的做法要么一直保持最大产能，以便在高峰期满足需要，这样需要大量的成本。要么就是产能不够，高峰期不能满足需求。所以格力的做法更合理。经销商调剂了市场的需求。美的少了这么一个“库房”，想要以生产能力完全适应市场的需求变化，目前还做不到。
我刚打赏了这篇帖子 ¥1.00，也推荐给你。格力不是不能打价格战，是不想，经销商的库存不爆炸他就不打。格力如果出手价格战，全行业的都要吃土- -