360金融Q1调研笔记#2019股东大会见闻#

$360金融(QFIN)$上周发布了IPO后第二份季报，贷款余额、借款总额、新增授信用户规模、逾期率、净利润增速等数据，全面领先同行，成立不到3年的互联网金融新秀，是如何跑赢同行的？

#2019股东大会见闻# 借一季报业绩沟通会，我们和360金融CEO徐军，总裁吴海生以及CFO吴疆诸位高管有一次面对面的深度沟通，本文从360金融的定位、潜在市场规模、增长逻辑、资金来源及风控方面，整理了本次上市公司公司调研的基本信息。

首先回顾Q1业绩要点：

360金融截止一季度末贷款余额526亿元，同比增203%；

一季度贷款总额412亿元人民币，同比增179%；其中老客户贡献了63.4%；

本季度新增授信人数350万人，新增借款人220人，大幅领先同行；

超过90天逾期率低于1%；

调整后一季度净利润7.9亿元，同比大增382%；

一季度净营收20亿，同比增235%，公司预计2019全年净营收80-85亿元人民币。

1，市场定位：全人群，非细分

360金融的定位为消费信贷科技平台，客群选择上，不局限于任何一个细分人群，通过科技手段提高信贷效率并控制风险，长期目标是服务约1亿有信贷需求的用户，覆盖中国一半家庭。

360金融之所以在人群上不给自己设限，原因是背后有360集团强大的用户数据及数据分析技术，有能力在风险控制基础上，为各类人群的资产分别定价。公司认为，理论上任何一个人都应该有一个额度和定价，至于说是什么额度、什么定价，需要靠数据和技术来解决，这也是360金融正在努力的方向，目标是未来任何人在有信用需求的时候，都能享受到普惠的服务。

这里面说到的“任何人”，需要排除欺诈的部分。360金融目前笔均借款额不到4000元人民币（2018年笔均借款金额3992元人民币），期限8个月，属于小额、偏短期的借款需求，管理层认为，小额短期借款，最大的风险不是信用风险，而是欺诈风险，因为借款额比较小，如果借款人有偿还意愿，不存在还不上的问题，所以这个领域对反欺诈能力的要求非常高。得益于360集团本身就是做安全出身，在反欺诈上的算法技术和经验上非常成熟，360金融比较多的用到了集团反欺诈的技术和数据，年报披露，欺诈相关的损失只有0.2%。

从数据结果上反推，也验证了360金融的风控实力，360金融的超过90天逾期率长期保持在1%以下，在目前上市的公司中是最低的。逾期率较自身前几个季度有轻微上升，主要是由于公司客群结构上发生了变化。

360金融创立时间较短，早期相对保守，主要做prime人群，2016年，APR在 9-18%区间的放贷量占79%，18-24%的部分占21%。随着公司信用风险模型不断完善，有能力逐渐向更广泛的人群扩展，2017年至今，APR相对较高（24-36%）的部分占贷款额比重不断上升，APR相对低（9-24%）的部分占比下降，具体参考下图，IPO招股书列出了公司人群结构和相应贷款额度的结构变化情况。

扩大人群范围，核心是平台对自身资产定价能力和风控能力的信心，在人群结构调整过程中，平台逾期率并没有发生大幅波动，始终保持在1%以下，是比较稳健的。APR的定价，相当于对人群的风险定价。优质客户，额度相对高，定价相对低；次优质人群风险相对要高，但由于定价也会相应提高，所以次优质人群风险损失调整后为公司带来的收益仍然是不错的。

2，市场有多大？

既然不局限于某一细分人群，那么360金融的潜在市场就跟信用卡、蚂蚁、微众、以及$百度(BIDU)$$京东(JD)$金融基本一致，只是大家在获客渠道上有所不同。CEO徐军表示，360金融在一个十万亿的市场，份额还不到1%，增长潜力非常大，各家公司致力于通过技术，把借贷的用户体验大幅改善，包括效率上的提升，以及借贷成本的降低，目前来说，是大家一起把市场做大，而不是你死我活的关系。

此外，他还认为，金融是个强监管的领域，不会复制互联网行业大规模垄断的格局，各家的市场份额都不会超过10%，这个和国内一千多家银行，每家银行都赚钱是一样的道理。

360金融70%的用户持有信用卡，说明和信用卡在服务同一个水平的人群，但是在服务体验上，包括审批速度、下款速度、还款的灵活性等方面，科技公司大幅领先于传统银行，那么就要解决怎么找到这部分人群的问题。

3，激进获客，相当于投资未来

目前来看，360金融在用户购买上，相对激进，这个和公司的定位有直接关系，公司目标是服务全客群，而非细分市场，意味着需要更广泛的寻找潜在用户。

这个季度360金融销售及市场费用6.9亿元人民币，同比增202%，在行业来说是相对多的。但是6.9亿开销，换来了350万新增授信用户和220万新增借款人，新增用户人数大幅领先于同行，看来是值得的；单位获客成本（市场费用除以新增授信用户）方面，一季度360金融197元/人，乐信同期为177元/人，也处在相对合理的范围内。

公司认为，目前用户购买方面的投入，相当于一种投资，由于金融产品的生命周期都非常长，用户找来了，基本能长期沉淀下来，平台是可以和用户一起成长的，随着用户收入提高，信用需求往往也相应增加；同时，随着时间推移以及使用频次的增加，用户的额度上升和借款成本降低，更换平台的成本越来越高。老客户对360金融借款额贡献占比长期高达60%，反应用户留存是比较强的。因此这个阶段，公司不急于追求利润最大化，而是通过投资，使平台长期价值最大化。

在获客渠道上，除了来自360集团的流量，360金融在应用商店、信息流、短视频、搜索引擎等头部场景都尽可能覆盖。

3，资金来源及风控能力相互应证

增长不仅仅需要通过获客能力来实现，CEO徐军还表示，互金平台增长需要具备三方面能力，一是有能力可持续的大规模获客，二有能力找到足够低成本的资金，三有能力在快速增长的同时管控风险。

在资金成本和风控能力上，360金融也是相对领先的。

资金方面，2018年，新增贷款额当中，74.7%的资金来自银行等机构合作伙伴，P2P占23.6%；今年一季度，机构资金占比进一步上升至79%。360集团的品牌，帮助360金融在和银行打交道过程中具备了先天优势，合作金融机构数量不断增长，而且大部分是全国性金融机构，此外今年会继续通过ABS拿到成本更低的资金，利率不到5%。

如果说作为外部投资人不好判断互金公司的资产质量到底是好是坏，逾期风险是真是假，那么银行等机构客户合作的意愿和需求，则是针对这个问题最好的答案，因为机构客户对每笔交易每个资产的质量都一清二楚。

总的来说，获客能力，资金成本低，风控能力，这三点，对平台的要求非常高，同时具备这三种素质，平台才有可能长期增长，因此行业头部效应会越来越明显。

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