楼主分析得有道理,保险业现在陷入“买流量”的销售模式与怪圈,其根本原因还是来自于我上述提到的“核心竞争力认知不清晰,导致业务陷入内卷化误区”这个问题。
以寿险业务为例,“费差、死差、利差”这三个利润来源中,其实按照保险公司的护城河架构和核心竞争力分析,这三者其对于保险公司的意义和重要性是不一样的。死差和费差来自于保险公司的业务运营能力和管理效率,代表着保险公司负债端获取资金的能力,这才是保险公司难以被复制与打破的护城河,是保险公司应该深度开发与依托的核心竞争力。原因在于
1、对于其它行业的潜在竞争者来说,他们很难在“死差”、“费差”领域挑战现有保险公司,因为无论从专业、成本、人才、模式上看,他们都很难单独与保险公司拼负债端的运营与管理能力。简单来说,就是给阿里腾讯1万亿,他们短时间内也很难再造一个业务运营与管理效率高于中国平安的保险集团。从现实中看,无论是互联网保险,还是基金与资管,其切入点都不是寿险产品的开发设计与后期运营服务。
2、对个人投保者来说,保险公司的“死差”、“费差”领域具有相当高的专业性,也很难理解和分解落地,由于在满足“风险补偿”这一需求上缺乏竞品与可替代选择,这两块利润对投保者来说,要不然就是他们根本没有意识到,要不然就是他们心甘情愿承认这是保险公司应该赚的合理利润。
而目前受到最大挑战的,恰好是保险公司在“利差”这一领域,也就是资产管理端的利润来源。我认为,至少从中国保险行业目前的资管能力和运营水平来看,他们未来的投资业绩和销售模式,实际上是难以与资管行业,尤其是各类层出不穷的互联网金融和理财产品相比较的。这一点,原文作者@cfuwxd已经分析得很清楚,我们从资管能力最强的$中国平安(SH601318)$ 在2008年富通暴雷,到2020年华夏幸福暴雷,也可以看得出来。
而且,目前消费者对保险行业最不满的,认为保险公司“收智商税”、“割韭菜”,其实根源也是来自于这个资产管理端的“利差”获取模式陷入了误区。比如简单的一个人身保障业务,为了吸引投资者,设计为“每年投保,期末本金全额返还”,甚至于有些产品还“投资联结”,能够让消费者既享受保障,还每年获得承诺的投资收益,各种各样的的产品推出后,表面上看起来消费者是“白赚了保险”,其实“羊毛出在羊身上”,保费和利润都来自于保险期间内资金管理的利差收入而已。
这种运营模式,在以往信息相对闭塞、互联网不发达的时代,依靠保险代理人的推销的确能够收割一大批顾客。但是现在随着时代的进步,消费者投资意识的增强,越来越多的投资者意识到“羊毛出在羊身上”的本质,但是保险公司仍然没有意识到市场的觉醒与自身业务重点的错投,从而形成了“保险公司——消费者”之间的恶性循环。
(A)一方面,从消费者的角度,他们逐渐忘记了自己当初购买保险的第一性需求究竟是什么,忽略了保险产品的“保障”本质,将注意力集中于保险产品的“投资”属性,将寿险产品的投资收益率与其它各种理财产品和基金产品相比较,自然得出“买保险不如自己投资”的结论(当然,很多业务员不考虑消费者需求盲目发展客户,以投资收益为吸引诱导没有保障需求的客户购买寿险保单,也是很重要的原因);
(B)另一方面,从保险公司的角度,由于传统专注于“利差”的产品设计和运营模式为企业带来了快速的利润增长,保险公司也越来越依赖于这种“利差”渠道的利润。原来的老产品不好卖,就提升收益率陷入恶性竞争,被行业监管封顶限制后,原理的行业竞争就只能从产品竞争降级为渠道竞争,只能不断发展代理人,增加提成。而这种情况反过来,又进一步造成原来的寿险产品越来越忽视“保障”功能,越来越拼“投资收益”吸引力,而实际上为了满足高额销售提成又不得不进一步压榨消费者剩余,让保单对投保者的经济价值越来越低,最终让消费者坚信自己“被割了韭菜”。
总结起来,时代在进步,社会在发展,消费者在变得更聪明,保险公司原有的“费差、死差、利差”这三个利润来源中,“费差+死差”才是保险公司必须坚守、必须好好挖掘与设计的核心竞争力,而“利差”这个利润点注定将受到各种潜在替代者/竞争者的挑战和威胁,保险公司在这一块的资产管理能力很难形成护城河,如果再按照原有模式一味专注于围绕发掘“利差”设计产品,辅以高额业务提成的代理人模式,必然将陷入内卷化的恶性竞争模式,未来注定难以得到消费者的认同与买单。
未来保险公司的强项和出路在于前端的负债管理,在于“死差”和“费差”,保险公司独特的业务模式和核心竞争力必须要围绕前端展开。从长远看,保险公司“利差”端的利润是不可持续的,其后端的资产管理除非发生监管政策的大幅度改变,否则是很难与其它行业相竞争的。
@敬畏知止 敬畏兄,从你战略咨询的角度,点评下我刚才新码的内容,难得今天有时间梳理下自己对保险的思路,也想通过思考和学习再提升自己的认知。
楼主分析得有道理,保险业现在陷入“买流量”的销售模式与怪圈,其根本原因还是来自于我上述提到的“核心竞争力认知不清晰,导致业务陷入内卷化误区”这个问题。
以寿险业务为例,“费差、死差、利差”这三个利润来源中,其实按照保险公司的护城河架构和核心竞争力分析,折合三者其对于保险公司的意义和重要性是不一样的。死差和费差来自于保险公司的业务运营能力和管理效率,代表着保险公司负债端获取资金的能力,这才是保险公司难以被复制与打破的护城河,是保险公司应该深度开发与依托的核心竞争力。原因在于
1、对于其它行业的潜在竞争者来说,他们很难在“死差”、“费差”领域挑战现有保险公司,因为无论从专业、成本、人才、模式上看,他们都很难单独与保险公司拼负债端的运营与管理能力。简单来说,就是给阿里腾讯1万亿,他们短时间内也很难再造一个业务运营与管理效率高于中国平安的保险集团。从现实中看,无论是互联网保险,还是基金与资管,其切入点都不是寿险产品的开发设计与后期运营服务。
2、对个人投保者来说,保险公司的“死差”、“费差”领域具有相当高的专业性,也很难理解和分解落地,由于在满足“风险补偿”这一需求上缺乏竞品与可替代选择,这两块利润对投保者来说,要不然就是他们根本没有意识到,要不然就是他们心甘情愿承认这是保险公司应该赚的合理利润。
而目前受到最大挑战的,恰好是保险公司在“利差”这一领域,也就是资产管理端的利润来源。我认为,至少从中国保险行业目前的资管能力和运营水平来看,他们未来的投资业绩和销售模式,实际上是难以与资管行业,尤其是各类层出不穷的互联网金融和理财产品相比较的。这一点,原文作者@cfuwxd已经分析得很清楚,我们从资管能力最强的$中国平安(SH601318)$ 在2008年富通暴雷,到2020年华夏幸福暴雷,也可以看得出来。
而且,目前消费者对保险行业最不满的,认为保险公司“收智商税”、“割韭菜”,其实根源也是来自于这个资产管理端的“利差”获取模式陷入了误区。比如简单的一个人身保障业务,为了吸引投资者,设计为“每年投保,期末本金全额返还”,甚至于有些产品还“投资联结”,能够让消费者既享受保障,还每年获得承诺的投资收益,各种各样的的产品推出后,表面上看起来消费者是“白赚了保险”,其实“羊毛出在羊身上”,保费和利润都来自于保险期间内资金管理的利差收入而已。
这种运营模式,在以往信息相对闭塞、互联网不发达的时代,依靠保险代理人的推销的确能够收割一大批顾客。但是现在随着时代的进步,消费者投资意识的增强,越来越多的投资者意识到“羊毛出在羊身上”的本质,但是保险公司仍然没有意识到市场的觉醒与自身业务重点的错投,从而形成了“保险公司——消费者”之间的恶性循环。
(A)一方面,从消费者的角度,他们逐渐忘记了自己当初购买保险的第一性需求究竟是什么,忽略了保险产品的“保障”本质,将注意力集中于保险产品的“投资”属性,将寿险产品的投资收益率与其它各种理财产品和基金产品相比较,自然得出“买保险不如自己投资”的结论(当然,很多业务员不考虑消费者需求盲目发展客户,以投资收益为吸引诱导没有保障需求的客户购买寿险保单,也是很重要的原因);
(B)另一方面,从保险公司的角度,由于传统专注于“利差”的产品设计和运营模式为企业带来了快速的利润增长,保险公司也越来越依赖于这种“利差”渠道的利润。原来的老产品不好卖,就提升收益率陷入恶性竞争,被行业监管封顶限制后,原理的行业竞争就只能从产品竞争降级为渠道竞争,只能不断发展代理人,增加提成。而这种情况反过来,又进一步造成原来的寿险产品越来越忽视“保障”功能,越来越拼“投资收益”吸引力,而实际上为了满足高额销售提成又不得不进一步压榨消费者剩余,让保单对投保者的经济价值越来越低,最终让消费者坚信自己“被割了韭菜”。
总结起来,时代在进步,社会在发展,消费者在变得更聪明,保险公司原有的“费差、死差、利差”这三个利润来源中,“费差+死差”才是保险公司必须坚守、必须好好挖掘与设计的核心竞争力,而“利差”这个利润点注定将受到各种潜在替代者/竞争者的挑战和威胁,保险公司在这一块的资产管理能力很难形成护城河,如果再按照原有模式一味专注于围绕发掘“利差”设计产品,辅以高额业务提成的代理人模式,必然将陷入内卷化的恶性竞争模式,未来注定难以得到消费者的认同与买单。
如果能够回归本源,也就符合了国家、社会和绝大多数人的利益,这个市场自然也会越来越大。如果公司能够慢下来,自然也就有时间思考如何成就百年绩业。我实在想不明白为什么很多很富有的公司和个人还要急吼吼的闭上眼睛往前冲[笑]
目前没有人能回答你的问题,如果真要投资这个行业,只能耐心等待房地产行业风险释放。房地产行业风险释放完成之日,就是银行、地产、保险估值提升之日。不过,能不能投资和腰斩不腰斩关系应该不大。
保险在国内就是一个庞氏骗局,卖保险的是一拨人,理赔时是另一拨人,你买时以为字面意义到理赔人嘴里变成另一个意义,正常应该谁负责销售谁负责后续理赔,可实际上光玩字眼,你就可能花大钱买了一张废纸
保险是非常难判断的一个行业,说简单的完全就是自不量力[大笑] 一般人还是远离保险股比较好
这只是其一,前端化是双刃剑,最核心的问题在于后端化的业务不符合中国经济的发展趋势。
返不返还和重疾没关系啊,由主险寿险这个品种决定,本身保险就是搭配的啊,不存在一种消费型的打天下的情况,消费型的钱少,别的钱多,搭起来就还客观了
你发给我的这个最高保额只有30万啊,没有100万?你说的最常见的这种返还功能是主险寿险带来的,和重疾无关啊,我说的搭配就是这个意思啊,主险(寿险)+重疾,主险可能便宜,带上个重疾保费就还可以了啊
你说的1000多块钱一年期的不叫重疾险,叫医疗险,条款细则和重疾不一样的,重疾不会有这么便宜的;啥叫带返还的重疾?一般寿险才会带返还,你说的带返还的重疾应该是搭配了返还型的寿险产品做主险。保险产品本身没有一定好一定坏的,一切根据客户需求来,可能今年给客户搭配了寿险重疾赚了几千块,明年可能又有买理财型保险的需求了