如何看2023车BU营收？赛力斯又是怎样被“抽血”的？

$赛力斯(SH601127)$ $北汽蓝谷(SH600733)$ $比亚迪(SZ002594)$

开门见山，没被抽血多少，相反和华为一起造车，挺值得，挺划算。

论坛上好多乱七八糟拍脑袋，借着股价回调踩踏的声音，有点夸张了。就我最近发的讨论M9的贴子都有几个小米粉丝（可能是串串，请理智米粉不要对号入座）文章都不看的就来烦扰。还有什么抽10个点15个点自媒体上盛传的声音——真的吗？这么狠？来，这次我们就来搞清楚华为和赛力斯的分成合作模式，对华为“抽血”几何有个大概估计。

因为掌握的实质信息太少，个人也非从业人员，个别分析过程虽然在合理的框架下进行，但仍有偏离行业经验，徒为空中楼阁之嫌。一些更精确的数字需要等赛力斯一季报和半年报才能比较好估计。但至少下述分析可以帮助大家排开一些华为吸血赛力斯白打工的论调。

有兴趣但没耐心的朋友，可以直接翻到文末，会有正文中一些观见的总结。下为正文。

一、 并不是只有车bu在搞车

首先理清华为车业务的分布构成——并不是只有车bu在搞车的。有朋友惊呼“忙来忙去，车业务300亿投入呢，23年又是这区区47亿营收'——不是的。比如问界的电机，理想的电机，小鹏G6的电驱模块这些走的数字能源的帐，比亚迪汉的5g通信模组要走海思/ict的帐，问界的音响走cbg的帐，车技芯片，mdc算力单元应该也是走海思的。华为做车的一大出发点，也正是因为车业务可以带华为各兄弟部门赚钱。具体可见下表：

其中部分条目是凭直觉和常识判断的，不一定准确——但已经可以帮大家勘误掉一些论坛上泛滥但错误的观点包括：

a. “华为要从赛力斯卖问界的营收中抽10个点”——媒体道听途说，并不是一锤子买卖。智选业务之复杂，牵扯的资金流向这张表只能见得一二。

b. “华为抽得这不是很少吗？拿车bu营收除以问界销量单车平均收入才3w多”——车bu营收实际仅包含部分零配件和软件车机的费用。

理清这些，我们再来具体来看车bu的业务。

二、零配件不贵——华为的汽车零配件业务

“华为的电机这么牛，一定很贵吧！！华为的高压快充这么强，一定很贵吧！！”——不是的，华为的汽车零配件是配得上性能品质的价格，不然理想、小鹏、智己他们又怎么会去采购呢？甚至有大v发微博，感叹理想采购的华为的电机竟然比智选还要便宜。

这没啥奇怪的，23年的理想如日中天，能走量则在供应商那边有更高的话语权，智选车企业以及其他友商向华为采购零配件都是公开的市场行为。并且理想拿到的电机比起问界来说在参数上是阉割了的；走帐还是走[数字能源]那边。不过反之我们也可以知道，上量了的问界也一定是可以比其他三界拿到更低价格的。

此外还要考虑到又如问界上的华为电机都是金康动力——小康自己代工的。这也是成本优化之处，华为电机用着定然是不贵的。这两天在扒拉金康动力，分享几个有意思的点：

· m5ev四驱 前165后200，seres5两驱220、四驱430；m5ev四驱百公里加速4.3秒，seres5都到3.7s了.....两车重量相当，空载2.3-2.4t，不晓得seres5用的电机又是哪里搞来的，官网不写，但电机参数不给，华为数字能源那边也对不上，查无可查——可能是金康动力和华为数字能源搞的国内未见得新款。

· 智界s7的电机为m9 ev的微微阉割版（m9为前160 后230），但应该不会是赛力斯代工的，找汇川联合电子代工都能省不少运费。预计享界s9用的也是s7同款。值得注意的是这仨用的电机在数字能源产品目录下也是查不到的，应该也是特供仨界的。考虑到数字能源早前和赛力斯深度合作的通告，m9先发，s7 s9跟上用阉割版，这就值得玩味了————[勘误] 智界s7电机明确为赛力斯代工。

· 金康动力不是单纯的自供自给厂，有在招聘大客户经理，可想而知，金康动力一定是有对外业务的。

就此，我们可以认定智选车，尤其是问界是享有华为车业务相关研发成果的定制/首发/特供待遇的。

三、高增长的车bu；车bu的零配件与软件业务

上表展示了车bu这两年的营收，进行零配件输出/软件输出的大头——智选车型和HI模式车型销量——但并不完整。由于北汽极狐的hi模式宣告失败，极狐α我就不列出来了。另有北汽魔方，红旗，吉利的几何、银河、领克、极氪，长城等走量的hicar车型的软件服务（这一块基数小，但增幅是很大的），以及智己的ar-hud带来的营收咱们也不列了。咱们就放缩下，且当这车bu的创收全是问界他们供应的。

来看 [单车平均收入] ——从26888到37590，[单车收入] 增长有10702，增幅有39.80%之多。虽然我们抹去了hicar车型快速增长带来的软件营收，但毕竟是通版供应的小数，不足以解释增幅之巨。敏感的朋友一定反应过来了，这正是2023年年中华为adas2.0横空出世并迅速得到市场认可，智驾车型比率，完整智驾包订阅数量迅速爬升的结果。

继续下钻，试图将单车收入增幅的部分做下拆解——

首先我们有必要摸清智驾硬件部分为车bu带来的收入。感谢闲鱼，真的是什么都有。参考闲鱼的价格（这些应该是测试车上拆下来的，价格肯定是低于零售价——参考上图中上方的出险单价格表，价是高出不少的）就此估算出智驾版带来的额外硬件采购成本大概为9800元（阿维塔再加个3500，多俩激光少仨摄像头）。注意，这里说的额外硬件成本是相较于标准版说的，而问界标准版这还20个雷达摄像头呢，这不代表整套adas2.0的硬件采购成本。另外还有大头线束价格不清楚，但出险零售价真不低。

p.s. 整车物料成本中线束一共要覆盖掉5000-10000元，共计一千多到两千多的回路（比如m9更复杂的以太网络，功能实现需要更多线束/回路），实际是集成几根大的线束。实际更换时应该不得已换掉前侧的感知原件的线束集成故而不便宜。因为不是从业人员，掌握的信息有限，这里估计赛力斯为智驾付出的物料成本需要额外再加上500x0.6*5=1500块。

之前统计过智驾渗透率，m5是80%-85%（去年六七月份时的数据），m7官方给的数据为60%（早期为50%，新增订单中智驾比率应该有70%往上）；另一边阿维塔也是标配智驾(硬件)。根据下表计算出0.61——2023年售出车型的总智驾渗透率，硬件带来的单车平均收入增额贡献约有9800x0.61=5978元，车bu获得为(9800-4000)x0.61=3538元。(mdc走海思的账）

另外一部分则是我们更需要关注的重点——软件业务中adas订阅的部分。

今天的adas2.0虽然强悍无比，但早期是无人买单的，从36000降到26000降到3000甚至免费。赛力斯和华为车业务是共生的，早期adas虽然不成熟市场不买帐，智驾订阅包华为或能让利到3000，到免费这一步应该是主机厂补贴了。再难车bu也是要吃饭的，应该确保3000块的订阅费用进入车bu口袋糊口。3000*0.61 =1830元构成了平均单车收入增幅的另一个重要部分。至此，我们已经解释了单车收入增幅中的(1830+3538)/10702 = 50.2%。剩下40.8%，部分应该来源于hicar车型的车机软件业务以及其他零配件——这部分增长迅速，但总额不大，10w块的紧凑型走量车又会给车机采购花多少钱呢？这30%中的大部分需要我们再把目光移到赛力斯身上——智驾起飞，赛力斯又获得了什么？

四、智驾起飞——赛力斯能捞到什么；华为最想挣的钱是什么

智驾起飞，赛力斯又获得了什么？——依然是两部分，首先是硬件：

标准版和智驾版的价格差异为3w，额外的硬件(采购)成本上表列出的有11300元，尚有接近18700元的溢价。这部分溢价一定有我没有分析到的其他硬件成本，工序复杂带来的加工成本，同时也有给消费者带来的即便不开通完整智驾包也可以享有的更高效、更安全、更不受限制的泊车，惊艳四座的主动安全、全域防碰撞等卖点——

这额外的功能卖点基本也是华为撑起来的，这部分华为理应分得一部分利润，同时反映在赛力斯对车bu的采购价格中。若我们把平均单车收入增幅的剩余50%拉满，也就是10702 *0.5/0.61=8772元，所以一个更合理的adas2.0系统的采购价格是11300+8772 = 20072元。 据此，即便考虑到额外的生产成本，整个智驾车款带来的溢价部分（30000元）赛力斯是可以有三成左右的毛利的。

也正巧，之前在论坛上提过，智驾订阅赛力斯可以分到三成分红——这个数据比较久远了，本身又比较敏感，基于的应该也是36000或者26000的订阅费用。而事实上adas从鸡肋到现在好用可靠的这将满一年的时间里基本是以白送/3000的价格出售订阅的，过去的日子里这个分红赛力斯肯定捞不到。但我们大可以畅想一下，即便不以完整价格，以26000的价格出售订阅费用，赛力斯按三成分成，是怎样的情况：

1.51%，对于集团单车净利率贡献（考虑蓝电、风光、瑞驰等单价较低的车）——假设订阅价格26000，分红3成，90%的智驾订阅率（考虑到avp、城区nca等功能的成熟表现以及消费者奔向智驾款而来）。并且上述估算对于m5的销量偏保守，也没有考虑M8等车型。如果是36000的完整订阅价格，三成分红，将有望贡献净利率1.88个点的增加。

主机厂比不得高毛利行业，16、17个点大概是健康赚钱的大厂平均水平，强如理想、比亚迪去年22、23个点。净利率最强如奔驰、理想11、12个点；成本控制极佳，掌握行业上下游，出海渠道无敌，自己造电池的BYD净利率4、5个点。智驾起飞，不仅是智驾车型本身强大产品力带来的销量营收增长，和溢价部分本身可能有30%+的高毛利，赛力斯也可以跟在后面分得软件订阅带来的1-2个点的净利率增加，这非常让人兴奋。

而华为那边，考虑到智选阵营可能实现的百万销量，基于上述分析的硬件成本和实际售价，仅考虑26000块的订阅价格，给与主机厂3成分红——仅智驾相关的部分，华为智选业务（不包含hi）将为集团带来347亿营收，但却贡献205亿的超高利润（2023财年华为集团实现净利润为870亿元）——这才是智选/车业务最想做的，做软件赚大钱。智驾以外，智选车的畅销也带给数字能源、海思、消费者bg、华为云等其他兄弟部门源源不断的生意，盘活集团资源（算力、人力、营销），整合落地集团的各种科研成果（看看阿里的达摩院在伏地赚钱和攀科研高峰中徘徊难两全，如今惨惨戚戚..）这正是余总包括华为集团也达成一致要做好智选的意义。

p.s. 有关智选车企参与adas订阅分红的合理性，请见我之前的文章：

网页链接 【北汽vs赛力斯的上限？豪车SUVvs轿车？主机厂FSD订阅分成合理性】

有朋友可能会问，分成的钱怎么验证追踪——我虽然很期待赛力斯也能在财报上能如小鹏、特斯拉一般有个“软件服务与支持”的条目，但实际操作上，资金流向上更为合理的是，分红抵消了adas系统硬件采购费用，又或者营销费用的减低。

五、车bu以外的“车业务”

区别于其他新势力，赛力斯这两年财报上值得注意的两个关键指标——确实不咋低的[销售费用/率]和确实不咋高的[研发费用/率]。这两个指标直指智选车合作模式中同消费者BG直接发生财务上勾稽关系的部分。

前两年有友商驱使的kol抨击赛力斯钱全花在营销广告上了，不研发。这当然是假的。以销售费率来看，横向对比另外几家新势力，赛力斯算不得多高。并且营销力度与效果同营销售费用和销售费率不是简单的线性关系，赛力斯与理想的销售费率相近，但理想的绝对销售费用很高——大家的广告投放力度是不可直接直接比较的，以我的观察，理想在kol营销、头部平台的投放上精准豪横，赛力斯/华为还差得远。

另外也需要注意到，aito用户中心的拓店速度已经归0了（目前的铺店数量足够了，剩下的让中邮和华为来补就行），但销售费用还是在快速增长的。这钱挺多的，正是打给消费者bg了。而这是我想向大家论述的——这钱花的很值。

从2022年年初m5一代目发布到2023年三季度M7改款发布，作为老股东最恨铁不成钢的就是华为、赛力斯实在不会营销。赛力斯不会就算了，各种宣传物料活在十年前；华为最初可能也是集团内部对于车业务怎么做没有达成一致，余总团队束手束脚，又或者赛力斯打钱打得不够？但不管怎样，最近这半年的投放精准了，请的kol质量更高了，宣传物料做的水平更高了——最困难的时候华为搭电子消费品给老车主补贴，从“华为钱包”到”华为商城"、"我的华为"各种banner广告、信息推送——到起势时也给予问界M7 、M9最核心位置的顶级流量曝光。以M7为例，哪怕现在M7产销下滑，顶流是M9，后面排位的还有其他车款，我依然能在视频网站看到M7高质量的软广投放。宣传态势没有早前迅猛，但求个长效精准。

这钱若让赛力斯留着自己花，绝对花不得这么精准有效，何况又享受到了华为的渠道。更重要的是打给消费者BG的这部分钱也作为了智选车研发费用的一部分，帮助赛力斯节省了大笔研发投入。14个亿，4个点，不管是研发费用还是费率都算是低的了，但赛力斯和华为却做出了高产品力，技术领先的作品。赛力斯只需要把研发经费投入到底盘开发，技术验证的大头当中就好，消费者bg的智选团队负责和赛力斯一同定位设计产品，定制落地首发华为各军团下面的各种技术成果——问界背后体现的研发经费，又何止百亿？

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最后总结一下全文表达的部分观见，不一定准确，欢迎大家一同探讨。

■ 车bu业务复杂，但并不是华为车业务的全部。

■ 不可以简单拿车bu营收计算华为抽成，华为抽血/抽成智选车企本身就是个伪命题。

■ 华为汽车零配件业务价格不高不暴利，智选车企以及其他友商向华为采购零配件是公开公平的市场行为。

■ 问界享有华为车业务相关研发成果的定制/首发/特供。

■ 华为车业务平均单车收入的增长主要受益于智驾的腾飞。

■ adas系统的硬件成本不高（约为10000元），但售价高（约为20000元）。

■ 单智驾相关（硬件+软件）业务有望为华为集团带来347亿的营收，205亿的净利。

■ 做好智选车是华为集团内部达成一致，一定要做好的事。

■ 赛力斯售卖智驾车型较普通车款的溢价部分有30%多的毛利，远比做普通车赚钱。

■ 赛力斯理应参与adas订阅分红。

■ 赛力斯参与adas订阅分红，有望为单车贡献1-2个点的净利率增加。

■ adas分红不一定体现在赛力斯财报，可能用以抵消adas系统硬件采购费用，又或者营销费用的降低。

■ 赛力斯支付给消费者BG的销售费用包含了用于华为渠道、营销推广的部分，也作为智选的部分研发费用。

■ 赛力斯的销售费率并不算高，同华为的合作不仅精效了营销开支，也极大节省了研发费用。

（24年4月更新）

■ 赛力斯确为智界享界电机代工；控股公司凤凰智创已为问界出海版供应车机零配件（华为换皮版）。

■ 车bu总裁进一步明确同智选车企合作智驾包为分成模式。

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