连载东阿阿胶股东大会2020

        这大概是雪球独一份的第五年的股东大会信息连载,有幸于阿胶各种渠道朋友的帮忙提供了大量的信息分享,让我们能渐渐的完整的勾画出公司的认知框架。我的信息获取,不仅仅是开个股东大会,每年我也会一些当地的朋友,经销商,同行业比如百年堂和东方阿胶等公司等,也有我们整个群里的其他股东共同分享的信息。我想把这次阿胶从危机未发,到发生危机,再到走出危机,最终走向新的辉煌这么一个过程,通过每年的股东大会记录下来,刻录一个历史。和大家一起见证。

       今年的股东大会,是以高总落座前的一个挥手招呼开始的,相比于如去年闷头入场的方式,更显自信了,开场做的第一件事,就是推销花简龄的复合阿胶粉,这个动作很好,合格的公司高管,就应该时刻都在推销自己的公司产品。随后高总以鸡汤开场白的方式,开始了2020年的股东大会议程。高总为人谨慎,不管是线上还是线下,没有自然熟的感觉,都比较正式,比较文气,各种数据分享不多,反倒是刘广源副总,分享了些实际东西。

       大会已经不再关注去库存的主要议题,过去的库存堰塞湖的灾难终究是过去了,便利化是未来的希望。公司的刘广源营销副总裁,这次真诚的分享了过去的灾难性的数据,在公司最危难的2019年,整个渠道高峰期存有大概1600吨阿胶块,是每年正常消耗量的800-900吨的近2倍,也就是两年左右的库存,经过近两年的消耗,现在已基本上恢复到良性的状态,某经销商说大概还有400吨不到的状态,过去经销商对业务员很反感,最近态度开始变好了。

       有些去的股东,从观光长廊里看到的阿胶的库存,依然有很多托盘的2018年的阿胶块的库存立体仓库里,高总认真解释,这是少量的,高总这次一改去年的纯概念分享,也已经自信的表示,在今年三季度,股东们可以查看阿胶在渠道的库存日期,批号将会更新。对于有人问的电视广告投入太大的问题,高宗表示以后应该不会投放电视广告了,过去几个亿的电视广告投入,确实浪费,因为现在没几个去看电视,主要还是在手机端等数字化平台。这方面有些制作成本很低,但是却达到了上亿的播放传播量。高总很重视这块,效果很好。

       我比较重视这方面的人才问题,要知道,这种数字化的人才,靠东阿县城里的老人,是不大行的,最后的离开之前,有人问了人才短缺的问题,高总说,会引进一些人才,今年年底应该会看到新的变化,华润在人才方面也很支持,高总说通过将总部和部分职能转向济南上海等大城市,依托大城市的人力资源,引进一些人才。

       高总回应了今年年初的内部的讲话的问题,即今年的业绩52亿,利润3.2亿的,十四五规划80-100的远景,他解释,那是个内部讲话,还是以正式的公告为准,但是现在的新的目标,要比之前的那个更高更好,到底是比今年3.2亿好,还是未来的十四五计划的80或者100亿好,这个不知道。我从内部人士说的十四五规划来看,还是4:2:2的这么个比率,也就是阿胶块:阿胶浆:保健品,总体框架并没有大的变化,其中纯阿胶粉是划在阿胶块下,复合阿胶粉是划在保健品下。

      据内部人士说,今年上半年阿胶糕,就有4-5亿的销售额,计划今年做到10个亿(可能是含税啊),高总说的是增长20%左右,具体增长到多少,高总避而不谈,阿胶糕的渠道已经从北京和山东两个市场,向外拓展了,湖南,上海等,人员也搭配起结构来,桃花姬这些,还是在北方更好,在南方不太认。阿胶糕产品还比较简单,计划做更多的系列化产品。各个事业部之间,也相互竞争,谁做的好,谁得益,现在负责桃花姬的是任儒卓副总。

      刘广源副总着重分享了阿胶浆这个产品,他狂吹阿胶浆,什么癌症恢复,增强体质,助力睡眠上,都有极好的疗效,12只装产品向下沉淀到县乡镇,48只主攻大城市,过去阿胶浆受医保政策等影响很大,销量出现了下滑,但是这个产品生命力顽强,未来的空间很大,独家,有效,市场广阔。

       西丰公司的烂账还会有,我问邓榕,再有3-5亿的减值,能不能覆盖?邓榕笑答不会有那么多的,至于多少,她没有答,有朋友问她应收账款的事情,将来会不会接着接应收账款,她的回答是还会有一些授信,但是比例会控制在20%以内,账期一般还是6个月的,高总也反馈,还会有一些尾巴要处理。邓总换了发型,去年是大波浪,今年是小短发。这个更干练吧。

      放两张图,比较下新旧两任董秘:(多年股东大会的记录成果)

       阿胶粉的困境和磨练,阿胶粉产品反应了公司的迭代逻辑,公司内部人士解释,最早推出低价的阿胶粉,是用来打压福牌的,去年才准备做成一个系列的产品,原本是想替代阿胶块,但是阿胶块的原有的消费者非常的顽固,始终认为阿胶粉不纯,中老年的消费者不认同,所以去年冬季的时候,推广很不理想,去年5000万的销售额,大部分都是在夏季的时候推广的。现在他们的目标也是向夏季食用阿胶的方向走,管理层也很希望四季服用阿胶,拓展阿胶的使用场景,谈到和光明的酸奶合作,光明去年买了80还是800万的产品去做试用,产品本身不错,但是如果加上阿胶粉,光明的酸奶价格会暴涨,消费者的消费水平还没法接受,这条路也比较难走。东阿阿胶很想阿胶粉向下沉淀,但是到30岁就沉淀不动了,也是因为价格原因,太贵了。所以又迭代出花简龄的复合阿胶粉,这个产品的阿胶含量很低,10%左右,出厂价是33元一小盒,共12根*1.5克/根=18克,复合了红枣和枸杞等,口感非常的好,入口即化,非常方便,就是股东大会上高总推广的产品,价格能满足刚工作的消费者的需求。6/29日在上海同步首发。我对这种路径的演变和反应之快非常高兴,不管成不成,这种思路是对的,他们计划今年做到1个亿的销售额。这个产品是食品的,主要做线上推广,不受OTC和蓝帽子等的严格监管。

       中间的提问环节,各股东没有人提问股权激励的问题,临走的时候,我第一个找到高总,问今年公司的股权激励能实行吗?高总表示已经提上去了,但是还没有批准,也没有时间表,我开玩笑说,现在股价低,早点做股权激励对你有利,但是高总的第一个反应,以为我说的股价低,然后说这两年公司底部,股价也确实是低。并没有反应过来是说股价低对他们的股权激励有什么好处,然后我又重复了一遍,他楞了一会,然后只是解释了下股权激励还在批准中,方案提上去了。从两次反应,我自己猜测,他平时应该没有去想股价低对他们股权激励的影响。如果有,不会反应慢两拍,过去有些朋友在跟我反馈,说管理层有刻意打压股价,以在股权激励的时候拿到好的股价,我觉得从高总这边的反应看,这种阴谋论也不至于。可能更多的是我们想多了。当然这只是我的想法啊。

      今年去参加股东大会的人数不多,大概在80人左右,比往年少1/3,与往常不同的是,今年的机构非常的少,几乎没有见到,股东名册只有3页,30-40个人左右吧,其他人走的列席登记,除了大股东,最高的持股也仅有区区的17万股,没有几个机构名单,连每年都去的中金证券追踪东阿阿胶的屠祎颖也没有出现,个人股东非常的多,你也可以理解为大量的散户啊。大的机构和散户的区别,我个人有个非常好的区分方法,那些穿着比较正式,衬衫西服,长的比较漂亮或者帅气的,拿着笔记本电脑,一本正经的记录的,一般都是机构的。今年,出现的电脑数,大概只有3-4台。另外,在去年的大会记录中,很多人都在评论区问有没有某个明星经理或者大V们去,我统一回复一下,没有见到林园,董宝珍和元卫南或者他们的代理人等。

     今年的股东大会员工状态挺好的,不仅是管理层,员工的状态也变好了,过往的东阿阿胶总是隐瞒各种问题,今年的大会比我想象得坦诚,管理层也认识到各种问题,并不是我们想象得愚蠢。比如终端拦截,公司的内部人士反馈,福牌最近表现得咄咄逼人,对终端渠道补贴尤甚,他们补贴到具体的店员,每单50-100元现金的直接补助。造成终端拦截严重,但是东阿阿胶因为体制的原因,不如他们灵活,东阿阿胶不能采用直接补助的方式,这是个制度弊端,这还只是表象,背后的真因,是这些年东阿阿胶疏于终端的消费者维护和教育,没有维护好消费者的忠诚,消费者对东阿阿胶的品牌印象弱化,给了对手机会,打铁还是自身硬。所以管理层现在非常重视终端的消费者维护,区域名称都改为消费者运营,经常会聚集一些忠诚的消费者,加强宣传和培育,打断这个终端拦截。虽然这个培育需要时间,但是能看得出来,去年高总讲的东西都在认真去执行了,这一点很欣慰。还问了一个阿胶新出的复合阿胶粉的定价问题,我问,是不是拍脑袋的,实际不是,小姑娘给我解释了他们如何做消费者测试,怎么试单,怎么调查消费者,最终怎么定价等等,也确实很专业,然后还给我讲了,阿胶粉这个产品怎么来做的迭代,从阿胶粉,到阿胶速溶粉,新阿胶粉,到复合阿胶粉等,一步步的适应消费的需求,更新迭代,再有,对于我们关心的渠道库存数据,阿胶的价格乱象,高总用供求关系的逻辑解释了价格的成因,通过供求关系的调节,短期控制供给,长期增加消费者的需求等方式破解这个困局,以及阿胶的未来的阿胶块和阿胶+的方向等等,也做了不同的应用场景的分析,从过去的厨房的应用场景改变到到运动后,早餐时等各种便利化的消费场景等方式,这些深得我心,我们关心的问题,实际看他们都有比较深刻的认识,也有实在的方案。对于我来说,我短于业务的分析和理解,我不能分辨这些问题他们是不是做的对,但是我欣喜的是问题他们都认识到了,也暴露的充分,也有解决方法,态度真诚,没有满嘴跑火车。都在一步一个脚印的走着,毕竟公司这么多人,特别是国企,要转变过来也确实需要时间,即使未来有些过程中的错误,这些都可以理解和包容吧。这是我要的一个企业的状态。大家都在努力的去做产品。

       可惜的是,现在是东阿阿胶比较困难的事情,推广新产品非常的被动,老员工感慨,如果在阿胶旺盛的时候推出新产品,不仅事半功倍,而且新品稀释阿胶块的比率,不会产生这么大的波动。可惜了了。

       有个我不喜欢的东西,就是并购,现在东阿阿胶的账上钱多,他有强烈的并购欲望,朋友开玩笑说,如果有好的并购标的,给他介绍介绍。我问高总并购的方向,高总也回答是滋补品相关的方向,比如燕窝等,并不是阿胶+。我确实不喜欢并购,因为并购花钱不说,成功率也极低,现在的市场环境下,钱多很,溢价也不会低,不过呢,并购有个问题,就是审批老麻烦了。好多层次的审批,这么看来,有时候制度很僵化繁琐,但同时也表明监管比较充分。希望不要大额并购吧。

       我们股东其实也做不了什么,有时候看股价和业绩起不来,很多人都想自己上了,唯恐管理层是傻瓜,这也没想到,那也没想到,这个都是人之常情,不过我自己没有提什么意见,首先,我也不专业,提的也是很幼稚的问题,其次,如果我的幼稚问题真的被你采纳了,也就是我都看到了,你却看不到,那我更难受了。这次去看和听,其实他们都知道,也都有自己的想法和解决方法,时间长短不说。其实我们过去看,只是想看到管理层真诚的面对我们,实实在在的在做事,而不是满嘴跑火车,这样,作为股东的也就放心了。求个心安吧。

希望我写到第十年的时候,东阿阿胶股东们都能挣大钱

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9月份会做一次终端批号和价格的调研。

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《2019年东阿阿胶股东大会的信息分享》

《2018年东阿阿胶股东大会的信息分享》

《2017年东阿阿胶股东大会的信息分享》

《2016年东阿阿胶股东大会的信息分享》

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精彩评论

山水滨湖2021-06-30 16:58

谢谢分享。很详细了。14年秦玉峰进了10亿的人参鹿茸,这块估计今年还得计提,秦把阿胶一手的好牌打得稀巴烂。前段时间看到有个吧友说秦被限制出境了,强烈要求华润追究秦的玩忽职守罪,并把以前拿到的激励奖金吐出来。

吃野味有害健康2021-06-30 16:58

阿胶糕阿胶粉这些好,估计很快能够做出一批十亿单品,阿胶含量低毛利高,消费频次也高,年轻人消费方便,只要东阿阿胶能够保持高端形象,就不用怕福牌,吃福牌的人哪天有钱了也想尝尝东阿,去给领导长辈送礼,送东阿,领导知道你下血本了,难道送福牌,然后跟领导说这个还便宜跟东阿一样的效果,你就凑合吃吧

蛋沫蒸韭2021-06-30 17:05

阿胶其实就一个死穴,就是当代大部分人的体质都不适合!低含量的含阿胶补益类食品也许是个好的突破口!

吃野味有害健康2021-06-30 16:31

今年机构去的少啊估计涨起来他们就会开始密集调研了$东阿阿胶(SZ000423)$

法国退伍老兵2021-07-01 10:35

我经常反省在东阿身上的操作。

2014年左右买的,当时是明星股,市盈率不低。买入的理由简单,具备品牌定价权。基于这样的定性理解,就相对不那么在意估值和市值的高低。

2018年曝出季度亏损后,全部清仓。这么多年,这部分仓位没有大亏但是产生了不小的时间成本。担心但一直很难事先验证的渠道问题终于暴雷,所以选择清仓。

清仓的时候,老实讲,嘴上是骂骂咧咧的。我在质疑东阿品牌力。两个原因,一方面是零售端出现较多的甩卖,另一方面是真正有定价权的品牌往往很克制供给。当时在想,如果东阿的价格降低到跟福牌差不多,那这个公司可能真的失去投资价值了。

过去两年,我一直只关注一个指标,就是东阿黑铁盒的价格,仍然是福牌和同仁堂的2倍,同时看到渠道数据在持续转变。这说明这个品牌还在。

基于品牌还在,有较刚性的需求群体,选择再次买入,已经持有200多天。简单讲,我期待的是,一个老品牌找到新平衡的故事。

全部评论

查理沃伦一世04-09 17:40

终端的销售额数据都不止1000吨,现在线上都快100吨了

查理沃伦一世04-09 17:37

那算下来营业额只有多少

石stone04-09 17:19

没,刘广源说的很清楚,东阿阿胶块一年纯销,就是800-900吨。

查理沃伦一世04-09 17:12

这些家伙张口就瞎说,或者不说清楚

石stone04-09 17:11

刘广源说的