又是一年股东会，2018年东阿阿胶的股东大会是2019年6月18号开的，参会人数120人左右，是往年的2倍，是2016年的4倍，虽然投资人很热情（也可能是很气愤），但整体的分享和问答，没有惊喜，没有反转，夹杂着混乱和些许悲伤。我喜欢和大家分享，也欢迎大家评论转发，我的分享不收费，但是收朋友。
我以下的分享，不仅仅是股东大会的信息分享，也有我们股东大会期间私人聚会的一些信息。夹杂我个人的理解。在分辨的时候，要仔细斟酌，勿作为投资依据。一般分享我都选择从不喜欢的事情开始。
一、应收账款可能将继续增加。
我本人是非常非常的讨厌东阿阿胶的应收款的，我心目中的优秀企业，是强势的，对渠道是强势控制的。先款后货是我曾经选择企业非常注重的标准，但是很可惜的是，东阿阿胶在这方面恶化。究极各方面的信息，有以下三个原因：
1、多年提价后，东阿阿胶和竞争对手的性价比，特别是对渠道的吸引力，在下降，已经迫不得已使用更多的应收账款来维持市场的推广。用吴怀峰的话说，这是销售策略，药店的柜台那么少的位置，你不用应收账款，别人就会用应收账款抢占。
2、OTC销售渠道的成长，已经使得渠道获得了空前的地位和话语权。任何药企都无法控制大连锁，已经过了程继忠那个时代的控制营销的时代了。
3、医保的支付压力越来越大，整个医药渠道的医保应收账款都在增加。有的延迟支付2个月，甚至有的延迟支付6个月。整个渠道都在缺钱。
有没有改善的迹象，没有，短期没有。反而是可能继续恶化。
吴怀峰说，主要是前几十名的大连锁和大商业企业，并没有什么风险。商票等同于应收账款。
二、大会上管理层没有分析企业的问题核心，分享的细节招数十分混乱，完全看不到解决问题的重点方向。
面对目前的困境，我没有看到东阿阿胶企业对困境的细致分析，以及重点解决方向。大会上分享的信息质量不高，包括，在主业没有起色的情况下，东阿阿胶却打算通过收购或者其他方式，在酝酿着搞二线阿胶品牌，狙击中端对手。又想开发所谓的燕窝阿胶产品，狙击增长快速的燕窝市场。目前已经基本完成了鹿茸的收购（金额较小，无需股东大会议程），对人参的市场，也很有兴趣。同时驴肉要和海底捞等客户合作，推广驴肉火锅等。这种主业不行，又不断出击其他市场的行为，仿佛让我看到了当年刘维誌多元化的影子，公司的经营策略，我不太明白，但是从投资的角度来说，这些都是没有竞争优势，无法长期赚钱的垃圾业务，二线品牌严重拉低收益率，并且伤害主品牌，燕窝人参鹿茸都是没有护城河优势的企业，管理层又这么懒，怎么能运营好这么多产品线呢？投钱就是亏钱吧。至于说驴肉，这种产品一定是极低毛利的垃圾业务。老秦的信息分享，让我感觉他是东一锤子西一棒子的胡乱出招，当年的自信完全看不出来。聚焦主业的战略，抛之脑后。我很反对他做这些无价值的东西。
我参加过多年东阿阿胶股东大会，每年分享的细节都不太一样，但是很遗憾的是，除了一如既往的提价以外，其他的信息均是不了了之，每年都会新换一些信息来分享。给人的感觉，管理层的战略思路混乱短视，且不清晰。
三、管理层对股东不够坦诚。
在股东大会有两个插曲，第一个插曲，一位我的朋友在开会间隙，私下向吴怀峰追问请教应收款的事情，吴怀峰避而不谈，说报告里都有，我的朋友开玩笑说要查查阿胶的账务，但明显吴怀峰很生气，要求我的朋友出示登记信息。并悻悻离开。另外一个插曲是一位间接朋友，对理财产品，投了百万股的反对票，要求就关心的问题发言提问，秦没有让他说话，阻止了他提问题。意思是私下都已经说过了。总体这届股东会，管理层并不想坦诚的跟股东们分享企业面临的问题和解决方案，对投资者的态度，还是一如既往的漠视。
股东是企业的最好宣传员之一，好的股东特别热心为公司产品分享推广。但是一个差的股东情绪，同样会传染更多的人。失去中小股东的心，对阿胶来说，不是好事。股东们最关心的渠道库存问题一直没有得到准确和细致的坦诚交流。分红问题，用秦总的意思，还是要继续留下现金，用于长远的股东利益。对此，我不太感冒这个事情。我需要现金分红。
秦总一说华润对阿胶有考核，华润2019年的目标是9%的增长，二说阿胶还要调整一到两年，信息非常的矛盾，无法分辨是要考核还是要调整，我希望是调整。出清市场，未来轻装上阵。
可能也是我多想，像迈瑞医疗那样赤裸裸的说出小股东的本质来的管理层，在中国还是少数的，毕竟大家还是要顾着点面子。同样的，像东阿阿胶的管理层来说，特别是国企的企业体质，管理层主要还是听命于大股东的意见。小股东，也就是面子上的事情。我们在意了，可能也显得不成熟了。
我自己就认为自己是个蚂蟥，寄生虫而已。
四、阿胶块是公司的主力产品，目前渠道库存不够清晰，行业内从业者估计在1.5年左右。去化周期在一到两年左右。
阿胶块在整体营收中的占比超过6成，是我重点关注的产品线，很遗憾，没有在本次股东大会上得到阿胶块的渠道库存信息和数据，虽然多位投资者在追问，但是管理层，一直三缄其口，要么转移话题，要么避重就轻。始终没有给出实际的渠道库存状态，也没有给出解决方案。只分享了东阿阿胶对大型连锁控货的事情，刘延风的回答是大型连锁因为业绩的需要，也加入了分销的市场。造成整体价格失控，所以控制大型连锁的供货，解决此类问题。我觉得奇怪，去年还是工商命运共同体，今年却打击起来了。公司的营销策略让我一头雾水。
本次参加股东大会之前，我们也去东阿县拜访了一些行业专家和当地的经销商，侧面了解了东阿阿胶公司的情况，阿胶块目前的主要困境，主要还是受到同行业的其他阿胶的价格拦截。因为新的药典没有出来之前，小型阿胶厂，钻法律的空子使用骡马皮替代驴皮，制作的假阿胶成本低廉，甚至做到300块一斤以下的价格。目前国内的驴皮干皮350元/公斤，国外的180元/公斤，4:1出胶。根本不可能做到这个成品价格。秦总说又不能像董明珠一样出来打假，因为没有法律依据。新的药典每五年修订一次，行业内多家正规企业，已经在极力推动此事，当然，也受到一些**堂，*胶的极力阻挠。修订风险比较大，不过预计全国的阿胶行业标准，会在8月份获得通过，也可以通过一些省市的标准，达到局部的拒止竞争对手的目的。
虽然东阿阿胶公司这边没有什么动作，但是在渠道端阿胶块已经开始以销售价格促销的方式进行去库存。我是十分赞同短期的降价去库存的措施的，降价是短期最有效直接的方式。希望今年旺季能通过降价的方式，多多去库存。指望药典也是远水解不了近渴的，2015年的药典是2015年12月1日颁发的，五年之后，就是2020年12月1日，还有一年半的时间。
虽然这个远水短期不可指望，但是最新的检测标准写入国家药典，以法律形式出台后，会极大的清洗行业格局，请教某行业内专家，他的意思是标准出台后，驴皮将重新紧俏，没有企业能抢得过东阿阿胶。也极大的压缩中小阿胶厂家的份额。提高全行业的阿胶制作成本和零售价。对东阿阿胶来说是绝大的利好。秦总以前屯驴皮也是在应对这个可能的局面，不过标准的推出阻力很大。秦总说，有些小厂将产品的有效期定在2020年，规避药典实施规范。
其他临时抱佛脚的新增渠道影响短期也是有限的，比如新增的800人的销售队伍，去主攻县级市场。还有医院渠道等。这些短期影响不大，但是长期来说，也算是实打实的有用的措施。
通过各渠道汇总的信息来看，阿胶块未来一两年仍旧以去库存为主，渠道库存保守在1.5年以上，去化时间在1-2年，短期主要以渠道降价的方式抢福胶等市场，长期依赖药典为核心的行业规范，以及更广的销售区域和医院渠道的扩展。
修改保质期到8年的事情，有想法，但是很难。
阿胶块是东阿阿胶的主要因素，阿胶块不能增长，东阿阿胶公司的短期前景就被决定了。
五、复方阿胶浆将是未来可以期待的重点发力增长的产品，新增主要是医院医保渠道。
复方阿胶浆作为东阿阿胶的独家的产品，竞争优势非常明显已经做到了18亿，占比总营收的18%，此产品渠道普遍反馈，复购率高，产品服用方便，价格相对较低。效果好。公司在复方阿胶浆上的动作和投入，相对比较集中和倾斜。17日晚，我们邀请到东阿阿胶公司的专家，专门谈到了一些医院渠道的情况。目前阿胶浆只在北京，山东和甘肃三个地区，保留在医保中，以前因为价格非常的低，只有2-3元/支，进入医保是亏钱的。秦总说现在进医保价格很好，已经达到了零售OTC的水平，达到了8元/支，退出医保之前，在医保的销售额是5亿/年。下半年医院招标主要集中在8-9月份，一招标就是一年的量，东阿阿胶复方阿胶浆会努力进入医院渠道。
去年周祥山提到复方阿胶浆百万例整合医学研究项目启动，CRO （医药研发合同外包服务机构）机构已经招标完成，预计8月就会启动，持续时间大概是4-5年，这对阿胶浆来说，项目推广期间的宣传也是很好的助益。医院是最好的宣传平台。从公司的战略规划来看，阿胶浆也是重点的资源投入产品。
东阿阿胶公司的专家认为阿胶浆今年26亿，明年35-40亿，应该问题不大。（仅做参考）。
秦总介绍阿胶糕类产品在天猫已经卖到10个多亿，公司的桃花姬占比很小，目前没有看出公司要发力的意思。除了阿胶浆以外，整体营销给人的感觉就是懒，无作为，胡乱作为，老态龙钟。
其他新产品，我一概不看的，
六、阿胶的未来，
过去几年，整体阿胶市场还是在很好的增长的，整个品类都在扩展，东阿县大概有400-500家阿胶企业，健字号多，药准字的也就是东阿阿胶和国胶堂两家，今年一家叫深圳美思康宸商贸有限公司的销售商，一年找小厂预定了700吨的阿胶。可见阿胶市场还是很大的。秦总的说法目前东阿阿胶占比不到15%。东阿阿胶的主要困境是竞争对手的终端拦截，东阿阿胶作为行业龙头，如果销售终端降价，是可以做到收割对手打破终端拦截的作用的。
东阿阿胶的产品质量安全方面没有问题，财务方面也没有问题，东阿阿胶的财务和香港的华润医药数据是对接的，华润对阿胶的财务了解，精确到每分钟。
我们请教了行业的专家对阿胶未来的意见，他认为阿胶行业也是有一个十年周期的，目前是阿胶的周期低谷，不单单是阿胶，整个补益类产品2018年都在下滑，整个中药市场，今年下滑尤其严重，安徽亳州药材批发市场的中药销售下滑30%。但是从未来十年甚至更长的时间来看，阿胶行业中驴皮紧缺和需求扩大是解决不了的一对矛盾，特别是新药典的出台，预计库存消化完成后，在未来2年还会迎来一波新的十年上涨周期，阿胶还会继续涨价。
形象比喻阿胶的目前的状况，是怀胎了渠道库存的孩子，等生完肚子里的孩子，阿胶还是那个苗条美艳的阿胶少妇。