我在研究投资的时候发现一个现象，白酒行业有些“黑话”，这些“黑话”多源于行业特有的概念，业内人士对这些概念的内涵和外延比较清楚，所以在沟通时通常不加解释。但对我这种非白酒专业的普通投资者而言，这些概念比较陌生，当一句话里有几个这种词的时候，就会出现每个字我都认识，但连起来不知道啥意思的窘境。
更为尴尬的是，可能是我想问的问题过于基础，也不免有人是囫囵吞枣，这些基本但重要的概念问的人少答的人也少，很难找到答案。我相信有朋友也会碰到和我一样的问题，所以，我打算近期陆续把在学习过程中碰到的白酒“黑话”整理一下，算作送给好奇又好学的朋友的备忘录。有兴趣的朋友也可以给我留言想了解的白酒“黑话”，我不能保证都会，但能保证知无不言，言无不尽。
今天我们先来聊聊卖酒的三种口径。
泸州老窖在2019年年报披露高档酒营收85.96亿，但在同年10月28日公司透露2019年国窖1573单品销售将超100亿。同样是官方说法，为什么两个数据对不上，是不是夸大了？
其实不是，两者不同的原因是口径不一样。就像一个人称重，穿戴整齐100斤，脱了衣服98斤，清理了一下肠道97斤。这三个体重哪个是真实的体重，显然都是真实体重，只是口径不同罢了。
卖酒也有三种口径，最小的口径是营收。酒厂卖酒一般采用先打款后发货的方式。经销商需要提前向酒厂打款订货，酒厂收钱后增加预收款项，当经销商想买酒时通知酒厂发货，收到酒并验货后，酒厂才能确认收入，把购酒款从预收款项中转到营业收入。我们在年报中看到的都是营收口径。
比营收口径更大一点的是含税口径。酒厂在经营时需要缴纳增值税，所谓增值税是不管你最后赔赚，只要有卖买就要交的税。实际操作时，由于卖东西的人少，买东西的人多，从监管便利的角度，白酒的营业税都是直接加在购酒款上。以茅台酒的出厂价969元为例，这969元分为两部分，其中858元=969/1.13是茅台酒厂的，剩下111元是税务局的，这部分钱只在酒厂里过过手，许看不许拿，相当于酒厂给税务局免费跑腿儿。
但在宣传的时候，为了显得酒卖的好，酒厂倾向于挑大的说。说回老窖的例子，营收口径是85.96亿，对应含税口径是97.13亿=85.96*1.13。这个数字和100亿就比较接近了，但还是差一点，什么原因呢？
与含税口径相比，还有一个最大的口径，我给它起名销售口径。要理解销售口径，首先得了解经销商回扣。为了激励经销商积极性，酒厂都会对完成任务的经销商给予一定的回扣。但是这个回扣是怎么返还给经销商的呢，是直接给钱呢，还是给酒呢？
通常的做法是在发票上直接抵减购货金额。举个例子，比如酒厂卖给经销商货值100万的酒，未结算折扣5万，则酒厂给经销商开票95万，确认95万的含税营收，显示在财报里的营收84万。这个100万，就是销售口径。销售口径是个虚数，酒厂实际并没有收这么多钱，销售口径表达的是卖出去的酒值这么多钱。
经销商的折扣不是每次结算，而是根据产品类别、渠道特点、市场类型等因素分月、季、半年、一年结算。对于已发生还没结算的折扣，从销售收入上直接计提，并记录在经销商未结算折扣项目下。
以洋河为例，过去此项记录在其他应付款中的经销商未结算折扣项目下，今年执行新收入准则后，将此项目与预收款项合并，记录在合同负债项目下。从本质上讲，未结算折扣就是一种购酒款，这么分类没问题，但是在不同年份数据比较时要注意这个会计政策的变化。
综上，我们可以得出公式：销售口径=含税口径+经销商折扣，其中含税口径=营收*（1+增值税税率）。
这时再看老窖2019年官方宣传，100亿大概率指的就是这个销售口径。这种宣传方法不仅老窖在用，洋河等大多数酒厂都在用，比如宿迁市公布的洋河三年销售计划就是例子。比较讨厌的是他们经常只说一个数，而不告诉我们这是“穿戴整齐”的数，还是“清理了肠胃后”的数。我通常的处理方法是直接采用最保守的，多余的部分就当做赠送的安全边际啦。
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$贵州茅台(SH600519)$ $泸州老窖(SZ000568)$ $洋河股份(SZ002304)$
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