5月14日海康召开了2020 年年度股东大会，胡总出席，因参会人数过多，投关安排分流，劝说部分投资者参加17日举行的投资者交流会。
黑龙13:45分进场签到，交流会于14:00准时开始。
参会投资者约40人，全程由投资者关系总监蔡清源主讲和回答问题，会后参观海康多功能体验馆。
投资者提问较多，有些模糊不清，黑龙做了简要过滤总结，下面是交流会纪要：
蔡总首先介绍公司情况，分两部分，分别是公司基本情况和重要能力汇报。
一、公司基本情况介绍：
1、 公司业务分两大方向，介绍主营业务和创新业务（八个创新业务子公司），呈现业务全景。
PBG ，大数据，驱动城市高效治理；
EBG，数字化，助力企业降本增效；
SMBG，生态平台，提供全价值链服务；
2、 20年研发投入63.8亿，占营收比例超过10%，4.2万人中研发人力超过2万；
3、 行业地位，11年开始蝉联IHS视频监控排名第一，16年开始是安防行业第一；
4、 国内三大制造基地：桐庐、滨江、重庆，海外2个工厂印度+巴西，四大物流基地；
5、 营销体系，国内32家省级业务中心，66家境外分支机构，产品销往150多个国家和地区；
6、 海康历年营收数据呈现，第六年营收过十亿，再六年营收过百亿，再五年约五百亿,10年上市后营收复合增长超过33%。
7、10年上市融资34亿，15年后分红率超过50%，累计分红金额347亿，超过融资额的十倍，今年维持50%以上的分红率；
二、公司重要能力汇报
1、智能物联网是个实践工程，不仅是科学研究。本质上有三个环节：
真实世界——录像（时空采样）——提取录像标签（人、车、地、物时空标签）
公司要做的实践工程，是通过深度学习和AI，利用这些录像及人、车、地、物时空标签重建三维世界。这些场景标签都是碎片化的，这也是安防行业碎片化、定制化根源。
2、定制的方向，软件做组件化开发，硬件修炼技能树。
3、三年前海康实施软件开发转型，18年底完成，既统一软件技术架构，分成四个层次：组件+构架+产品+系统。
组件——将底层基础能力模块封装成一个一个组件，类似标准积木块；
构架——组件搭配的固定范式，如局域网内的基础功能，类似搭房子的框架；
产品——将各种组件按一定构架组成产品；
系统——各种产品组合起来，形成系统；
4、改革以前，七大行业（公安、交通、司法、金融、文教卫、能源、楼宇），每个行业都有自己的软件开发团队，中间没有打通，做了很多重复工作。
改革拆散了行业团队，重组成PBG和EBG，底层做共享软件开发，中间层做有行业特征和共性的开发工作，顶层做高度定制化，由各省的业务中心组织团队做开发。
5、硬件开发的套路：修炼技能树。
根据客户的应用场景和价格、成本来搭配适用的技术方案和硬件；
比如老的星光系列产品使用简单的技能点，仍然能匹配一些客户的需求，性价比更高。
公司会根据客户的场景需求和支付价格，搭配视频编解码、存储、光学、结构设计、图像信号处理、传输、大数据、AI等技能树，形成了当前2.7万个SPU，以此满足客户各层次的需求，同时保持较高的毛利率水平。
7、 PGB、EBG有更多的软件开发和定制需求，主要负责构架和产品等中间层软件的开发；SMBG重点覆盖中小商业的需求，比如便利店、旅店、餐馆，产品主要是标准化的硬件，软件定制很少，主要通过渠道分销。
8、 高度定制化的软件层级交给各省业务中心做，业务中心兼具末端软件开发职能，贴近客户需求，将更多决策由总部交给业务中心，由地区总裁来分配资源，支援炮火给最需要的地方。
9、 海外有66个分支机构，以国家为中心，团队本地化招聘，成立了国际产品与解决方案中心，独立团队专门为海外设计产品和方案，快速满足海外客户需求。
10、生产制造能力，桐庐智能制造基地大规模配置了海康机器人的AGV小车，自动化搬运，自动分拣，从人找货进化到货找人，提升生产效率，提高仓储利用率；
11、创新业务介绍，萤石去年销售30亿、机器人14亿（年报为准），汽车电子、红外、智慧消防、智慧安检、智慧医疗、海康存储。
新业务与海康主业的关联：萤石、机器人、汽车电子、智慧医疗四个作为一组，都使用海康类似的技术和能力（感知、视觉等能力），萤石专注To
C领域，机器人专注自动化领域，汽车电子专注做车用产品和自动驾驶，医疗做内窥镜、手术视效、远程会审等。
第二组消防、安检，他们的客户跟安防的客户重合，决策部门和人基本一致，是做横向品类拓展。
第三组热成像（微影做传感器），海康存储，他们与海康主要是上下游协同关系，上游延伸扩张。
12、所有创新业务公司都有相同的机制，即海康投资60%，员工跟投40%，跟投覆盖大量的海康普通员工，通过创新业务子公司分拆上市来激励员工，保持团队的长期稳定。
蔡总的介绍到这里结束，下面进入问答环节。
投资者问答交流纪要（全部都是蔡总回答，黑龙做了取舍简化）
1、 Q: 末端销售增加研发主要指那些方面？能否举案例说明？
A：主要指软件定制化研发，硬件研发都放在总部，举绍兴柯桥的案例进行详细说明。
2、 Q: 过去几年的软件和硬件开发转型改革，提高了软件复用和硬件研发效率，怎样在财务报表上体现？
A：这些费用投入一直在报表上存在，是为了换取更好的中长期收益和营收，16年~18年我们招聘了很多人，大的人员投入在18/19年已经结束了，是为了转型做的前置性投入。接下来的人员和费用投入还会继续，因为行业特性的碎片化，以及不断呈现的新业务机会。如果没有做这些转型改革，我们今天的费用增长可能更快，我们友商的财报可以观察对比。我们今天很多的研发投入是布局未来，考虑的可能是5年后的机会和商机，21年还会加大投入，但不太会重现16~18年的高投入状态，但肯定会高于疫情影响的20年。
追问：企业的效率提升一般会体现在两个方面，有无体现在降低成本提升毛利率或者终端定价提高？
A：毛利率更多由市场竞争决定，我们能用多少成本卖什么价格，更多要看我们的友商的竞品情况。我们当前能达到45%及以上的毛利率，是竞争的结果。当前45%左右的毛利率我们认为是比较舒服的，也是经营上主动控制的区间，更高的毛利率会引来更多的竞争对手，更低的毛利率也没太大必要，我们不会主动去做价格竞争，也没看到那个友商有能力去做这个事情，这个行业的技术搭配比较复杂，客户不会只看价格决策，因此45%上下的毛利率应该是可以维持的。
3、 Q: 20年年报里提到的AI开放平台，算法仓库，模型仓库，组件仓库，感知融合赋能平台、物信融合数据平台、智能应用开放平台，这些平台海康自己做多少？向社会开放多少？我们想了解这些平台外部合作伙伴参与的情况？
A：这是我们平台开放的机制，没有具体的量化数据。我们在PBG、EBG都有生态合作部门，有专门的团队去引导，海康也有完善的面向合作伙伴的培训体系。
为支持更多的合作伙伴能够基于海康威视的开放体系为用户提供应用价值落地，海康建立了以杭州总部为核心、以分布在东北、西北和西南的三个软件研发中心和19个省级软件研发部的线下培训赋能机制，以及包含280多门课程的线上培训机制。
培训赋能体系面向系统运维、算法训练、数据工程和应用开发四个方向，根据培训内容和评价体系，分别发放海康威视培训认证体系的工程师、高级工程师和专家认证证书。
黑龙注：此提问和回答的很零散抽象，难以准确记录，贴两张年报里的图辅助理解：
4、 Q: 请教三个BG的盈利和毛利率情况？
A:我们内部没有详细的量化拆分。定性来说，毛利率PBG最高，EBG其次，SMBG最低，费用投入端看，从高到低也是PBG >
EBG > SMBG，所以这三个BG盈利能力都是差不多的，都是公司的好业务。
5、 Q: 从年报上看20年的现金流有明显改善，是销售政策调整还是行业变化？
A:我们历年的现金流大约占净利润的80%左右，19年大约60%，20年是120%，改善的主因是20年销售的热成像产品竞争少，高毛利高定价，回款周期短，甚至现款现货（黑龙注：大华也是如此，甚至要求部分供应商结清前面的货款才给热成像发货）。20年下半年红外产品销售已逐步恢复正常。21年公司仍然会坚持相对严格的现金流管理政策，手上多一些现金，在芯片紧张的情况下，可能也需要提前付款去锁定货源，这样对中小厂商未必是好事。
6、 Q: 请教EBG业务的主要行业和前景，未来的增长空间？
A:我们的EBG业务分五大方向，五个方向还有很多子方向和应用场景。五个方向：金融/文教卫/能源/工商业企业（工厂园区）/楼宇建筑，每个方向都举例说明了多个应用场景，记录不详述。总结就是通过感知视觉方式，让物在线，让人在线。EPG项目的碎片化很严重，每个细分场景都有可以挖掘的东西，都需要先投入，才能满足客户需求。
7、 Q: 20年核心的前端产品增长比较慢只有6%，主要原因是什么？中心控制产品增长比较快，主要增长点在哪里？
A: 我们以前将产品线区分为前端/后端/中心控制/工程/创新业务/其它，现在看已经不太适应业务发展，更好的观测是区分BG维度，19年年报开始已经分BG披露。BG可以区分不同的行业客户性质，更有利于大家对海康的了解。无论是那个BG的项目，销售的产品都可能是前端、后端、中心控制产品搭配的，前端的产品也会卖到各个BG里面。产品线每年增速的差异，原因有很多，可能是品类的扩张和变化。
8、 Q: 一个项目落地后，后续是否还有设备维护、软件升级、运维等衍生业务及收入，结构比例有多少？
A: 这个不确定，衍生业务和需求存在，每个项目都不一样。在当前的项目中，软件迭代快更多，智能化程度更高，客户更换设备和系统的难度加大，客户的粘性更大。这个行业一般的硬件迭代周期是3~5年，室外工作的一般3年，室内工作的一般5年，客户的需求也在更新和变化，我们需要帮助客户提升加强安全防范能力。
9、Q: 特斯拉CEO马斯克说摄像头就能解决自动驾驶的大部分问题，不需要激光雷达，海康在这方面有很强的能力，海康是否在自动驾驶方面有布局和作为？
A: 马斯克是世外高人，他的话我反驳不了，他说句话就能主导比特币的涨跌（全场哄笑）。我们作为普通人的理解，安全的东西越多越好，光摄像头不够，加上毫米波雷达，加上红外热成像，甚至激光雷达，一定是可以改善车辆的驾驶安全，尤其是中国的复杂道路环境下，只靠视觉是有欠缺的，从产品迭代上看，这些感知设备的性价比越来越高。
海康做汽车电子的思路是尽量加上更多的雷达，海康汽车电子有在做汽车的L2/L3级别的辅助驾驶产品及系统，目前已经在给吉利、长安、上汽等车厂供货，也进入了部分合资车厂。
10、Q: 海外的巴西印度业务发展比较快，有专门的工厂，他们受疫情的影响有多大？公司在海外疫情不受控制的情况下，看到的是机会还是风险？
A: 印度工厂和巴西工厂是最近2/3年陆续建设的，他们的规模还很小，优先供应当地的市场需求，还没有供应外部市场，这两个工厂遵守当地法律法规，目前还在生产中，受疫情影响较小。
疫情对整个行业都有影响，海康会保持海外业务和团队的稳定，去培训教育市场，等待疫情恢复后的机会。
疫情造成了芯片供货的严重紧缺，中小企业受到的影响更严重，他们有订单供不上货。海康为应对贸易战备了很多货，比较幸运地应对了疫情的影响，海康作为行业龙头，拿货优先级更高，供应商对我们的支持力度更大。疫情对整个行业需求造成影响，但海康的份额在扩大。
11、Q: 18年中美贸易战后美国制裁，将海康列入实体清单，上游高端芯片受限，对海康的影响有多大？
A:海康被列入实体清单的第二天即召开的电话会议跟大家分享我们的准备情况，后续的季度交流都有说明。现在来说，这个影响已经基本可以忽略了。列入实体清单后，大部分供应商评估可以继续给海康供货，少部分有影响的我们有备货，同时加速开发替代方案，比如针对海思的开发替代都已经完成了。目前的供应商的供应链很多是全球化的，他们也会想办法解决供货问题，目前的供货基本没有影响。
我们跟华为不一样，华为受到的照顾比我们更多，他们会被追溯到上游的上游。所以华为受到的冲击更大。我们其实欢迎更多的公司出现在实体清单上，这样他们会投鼠忌器。
12、Q: 今年半导体芯片供货紧张，价格持续上涨，我们的终端产品是否有提价？对毛利率的影响情况如何？
A: 今年的毛利率从第二季度开始会有压力，这个压力会随着芯片供货程度的紧张加大，一季度的毛利率大概率很难维持，可能会是全年的高点。部分终端产品涨价可以对冲成本上升，但不能完全覆盖。公司会根据业务情况灵活对待，该调价的调价，该抢份额的抢份额。我们希望能保持一个比较稳定、合适的毛利率水平。
13、Q: 公司的软件和AI算法技术能力在提升，软件的销售占比情况如何？财务报表上能否体现软件收入的划分？我们给客户提供AI产品或服务，在软件上怎么收费？
A: 我们的硬件和软件是打包混合销售的，客户更认同硬件销售，直接为软件付费的意愿比较低，这不是很快能扭转的。这个行业脱离不开硬件的销售，我们的业务都是基于感知的，需要先有硬件的采集处理。软件能解决客户的具体问题，是PBG和EBG项目的核心。如果软件开发不符合客户要求，项目中不了标。也有的项目直接约定软件费用，但是占比往往也比支出的成本要低。今天大家没有为软件直接付费的习惯，所以一些只做方案的公司营收很难上去，这不光是海康的问题，也是中国整个IT行业的问题。
14、Q: EBG业务里面有一项是做企业的数字化，大概什么样的企业有这方面的需求，未来有多大的市场规模和空间？
A: 企业的数字化是我们泛指的一个方向，我前面提到EBG五大业务方向，都有企业的数字化需求，这个概念是跟传统安防相对应的。传统安防的业务增速估计会逐渐减慢，因为传统的硬件布局越来越多，后续的空间变小。而挖掘人、车、物标签的需求会越来越多，才刚刚开始。接下来EBG的增长还是很有保障的，主要逻辑，一是规模大公司的增速快于行业增速；二是大企业的IT投入占销售额的比重在加大，胡总曾举例，1个100亿销售的公司数字化投入明显大于10个10亿销售的公司，因为管理难度在加大。中长期看，EBG的业务占比应该会超过另外两个BG。
15、Q: 三个BG统计的收入合计与总营收存在差异，是什么原因？
A: BG的收入加起来少于国内销售额，原因是我们销售的大部分是海康品牌产品，但有少部分创新业务产品，创新业务有自己的销售团队，不计入BG的销售统计。同时还有一些单独的项目，不属于任何一个BG，这样的口径差异在未来会一直存在。我们应该更多地关注三个BG销售的同比变化情况。
三个BG的销售统计都是针对国内市场，海外市场不区分BG。
16、Q: PBG业务跟当地政府的经济实力有关，公司对除京津冀、长三角、珠三角以外的区域的业务预算和增速如何预计？
A: 我们没有专门针对一二线城市和区域的预算，当前政府整体在做减税降负，项目的建设投入增速是有限的。但PBG的技术发展还是在往上走，更多的城市在数据层面有更多的需求，海康会努力抓住这些方向，政府开支方面是否有新的增长我们还在观察。
蔡总讲解和回答提问合计2小时15分钟，对行业、公司、产品、技术、研发、销售、生产等各类问题耐心地进行了全能回答讲解，真心佩服海康人的敬业与专业！
提问结束后，安排投资者参观展厅。
自己挖的坑，含泪也要填完，整理到半夜12点，才完成交作业，信息可能失真或不全，各位鉴别着看！
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