longfa 的讨论

2020-08-29 00:55

你看的更细，想的也深入，我反而看得浅了。需要向你多学习。
不过这个讨论的过程很有收获。我现在这样陈述我的看法：
1.我愿意认同公司的解释是继续率下降的原因之一，但不认为是主因。公司解释继续率下降是因为压降短期储蓄产品，而短期储蓄产品继续率高，所以短期储蓄产品压降导致继续率下降。这一点可能成立，姑且认同公司。不过，这一解释在去年年报继续率下降时并未搬出来，今年中报才提，也显得略敷衍的点。
2.你提到的2019年报第25页产品退保金启发了我。可以看到，前五产品的退保金相对于其保费的情况，平安福的退保金显然过于大了点。例如，平安福157亿保费5.7亿退保金，而赢越人生366亿保费2.9亿退保金，金瑞人生210亿保费1.1亿退保。再考虑一个因素，平安福是终身寿险，前期退保的现金价值非常低(看现价表即知)，同样的保费退回来的钱很少。而年金类产品只有储蓄功能，现金价值高，同样的保费退保金也高。这意味着，平安福的退保比例会比退保金所显示的更严重。所以我认为平安福继续率恶化是整体继续率下降的主因。
故而，我认为公司对继续率的解释不足以体现真实的情况。
如果有公司内的人说一说自然就明晰了。
$中国平安(SH601318)$ $中国平安(02318)$

2020-08-28 22:24

感谢！我在文章中有一点为观点找数字证据的情况，在退保率的数据解读上略微有些吹毛求疵。但是观点是没错的，因为继续率很差。只是有点过度拿退保率说事儿了。
退保率和继续率反映的东西不完全一样。继续率更直接，退保率间接一些。而且，不续交保费的长期期缴保单多了，继续率肯定会下来，但这些保单未必都退保了。
继续率低了就是问题，而且问题很大。平安没说自己的继续率是保费继续率还是件数继续率，我觉得可能是件数，如果用保费继续率，数字可能更难看。继续率只考察长期险，平安通常是按长险搭配短险的组合来卖，单独卖出的短险很少，所以长险继续率下来了，该交的保费不交了，第二年该续保的短险也会受到连带影响。
退保率的分子是退保金，分母则是当期保费加期初长期险责任准备金。如果公司保费也在增长，或者积累的准备金很大，则退保金哪怕大幅增长了，退保率也未必大幅下降。就平安的情况来说，就是退保金大幅增长，但对退保率的影响并不显著。
代理人脱落之后，大概率会把自保件的单停了，这也是几个大公司普遍面临继续率下降的原因之一。如果代理人去了同业，有些素质差的还会鼓动原来的客户去退保，并通过恶意投诉等方式想办法全额拿回保费。如果没有把合适的产品销售给合适的人，上述退保就必不可少的会上升。平安继续率降得更快，除了上述因素，还有代理投诉盯上了的原因。当然平安福性价比低，且未销售给合适的消费者，这也是不争的事实。
这次改革，提出以客户为中心来匹配产品，而不是以前那样以一款明星产品（平安福等）为中心，给所有客户都来几份，无论是客户是写字楼上班的白领，还是没有收入的全职家庭主妇，还是经营自己生意的店主。
这样的思路是对的。但是对代理人的要求无疑非常高，人海战术下培训几天就上岗的代理人肯定没这个专业能力。所以同步提出来要改革代理人。这也是对的。只改产品不改代理人是没戏的。
$中国平安(SH601318)$ $中国平安(02318)$

2020-08-29 09:31

总之，继续率降是事实，且不是刚刚开始的。是什么产品、什么原因，留待后面有进一步消息了再分析吧，单单从年报中的几句话几个数，现在只能到这一步了。[赞成][赞成]

2020-08-29 08:16

我来梳理一下我的观点

一是继续率下降，是从18年开始已经有两年多前瞻指标为13个月继续率。感谢你提出这个观察角度

二继续离下降的原因，我想最大的应该还寿险改革，这是内在原因导致的，外在结果就是继续率高的开门红储蓄产品比例减少了，代理人大量脱落几十万，这些人会退掉自保，甚至带走已有的客户，并产生大量纠纷诉讼。这是改革的阵痛，不得不承受。

三从导致继续率下降的主导产品来看，目前的数据结论似不支持您的平安福产品是主导，这个我认为只能算目前是猜测。

我们也看到公司似乎暗示着价值率高的产品，继续率就低，这个我们没有数据去去验证，目前所有公司中有帮的价值率最高的大概比平安高30个百分点，但是我们不知道他的继续率是多少。

向不合适的人销售了不合适的产品退保率肯定会高，我想这也是公司寿险改革的重要原因。

2020-08-29 08:01

唉，我是熬不了夜了，现在才看到你的回复[大笑]
受你的启示，我对比了一下，2018年报和2019年报，发现保费前五产品退保费都翻番了，特别是玺悦人生退保金是原来的3倍，但从这个比例关系完全看不出是平安福导致2019继续率下降的主要原因了，喜悦人生才是吧？

2020-08-29 01:04

另外，2018年报也有前五位产品及其退保金，平安福退保金相对于保费比其他产品也是更大，且2018年披露的继续率也是下降的。这与2019年情况一致。
2017年及以前未披露前五位产品的退保金，2017年继续率在上升。无法用2017年数据来验证。

2020-08-28 23:07

谢谢详细恢复。报告中的说法确实就是这个意思，就是前几年收缩了开门红的两三年期短期储蓄产品，所以这两年的继续率下降。总体价值率前几年确实是上升趋势的。今年上半年线上销售了比较多的短期产品，并且进行了降价，也是因为疫情没有办法的事。理论上后年继续率上升会与此有关，但报表肯定不会说这个原因的。

2019年报第25页列出了保费收入最高的五个产品的退保金，平安福终身寿险退保金也就五个多亿，这与全年总退保金额二百六十六来说占比也就不到三个百分点，与继续率虽然不是一回事，但说明比例应该是很低的吧？@云1618

2020-08-28 22:49

这一点我不能完全认同公司的解释。
从真实的现实中得到的信息是最直接的、最无可否认的，但是毕竟我们无法获得一手资料，如果有内部人说一说就好了。
从逻辑、数据推演，我觉得也能说明公司的解释很牵强。具体如下：
继续率是用以前某个时段销售的保单为分母，用这些保单在13个月或25个月后继续有效的为分子。因此当前的继续率差，与当前新单业务结构没一毛钱关系。公司主动收缩短期储蓄产品，是指新业务发展上不重视短期产品。公司不可能因为收缩短期储蓄型业务，而不让去年和前年已经卖出去保单过来续保。
短期储蓄产品继续率高，公司收缩这一块儿的业务规模，则会对下一年的继续率有一定影响，但这一理由不能用于解释今年的继续率下降。
公司如果硬说是去年就开始转型了，也站不住脚，因为去年的新业务价值率只提高了1.7pt，不可能给继续率带来如此大的负面影响。短期储蓄减少，无论是增加长期储蓄还是长期保障，都会因为新单保费的缴费年限拉长而大幅提升新业务价值率（因为同样的产品，缴费年限长则首年保费低，新业务价值率就高）。
甚至我们可以推断，如果短期储蓄产品稍微减少一些，整体继续率就掉这么多，那长期储蓄、长期保障产品的继续率得有多差劲？
公司今年上半年的新业务价值率反而大幅下降，是不是意味着短期储蓄型产品又回来了？倘若明年继续率反弹了，公司敢不敢也按此逻辑在年报中说“因为我们卖了很多继续率高的短期险产品，所以继续率回来了”？
以上探讨并不影响对公司整体的判断，只是就这一点多说几句。希望事实能越辩越明。
$中国平安(SH601318)$ $中国平安(02318)$

2020-08-28 21:44