从上表可以看出,三一重工挖掘机业务的毛利率在过去三年不断下滑,从41%到35%,下降了6%。三一涨价的确如他们所说是因为成本压力,不得已而为之。挖掘机市场需求过去三年增加了2倍多,企业生产节奏被打乱,赶工带来的成本上升,即便是涨价也不能弥补,所以毛利率还是节节下降。更要命的是,如果未来行业周期掉头向下,现在赶工增加的固定资产和营运资本投入可能会成为亏损的来源。
再看看叉车行业两大巨头的情况。
从表十一我们可以看到,合力和杭叉的叉车销售单价在2018年之前都保持稳定,2019年开始大幅下降,合力2019年和2020年上半年各下降10%,杭叉同期销售单价下降幅度也不小,分别为5%和8%。但看两家公司的毛利率,却能在这么大的价格下降下基本保持稳定。这说明两家公司的生产效率提升带来了成本节约(分工之利),公司只是把这部分利益通过降价让渡给了客户,并不是所谓的价格战。
需求定律起作用,售价下降带来的效果也非常明显,两家公司的市场占有率迅速提升,合力从2018年22%上升到2020年上半年的27%,提升5%。而杭叉也从21%增加到26%,同样提升了5%
当然,得出上述结论之前,我们也要排除一些影响销售价格因素的干扰。
第一、叉车销售种类的变化。近几年中国叉车行业增长最快的是仓储用的电动步行式仓储车辆,而电动步行式仓储车辆的销售价格相对较低,可能会拉低叉车销售的平均价。
合力和杭叉都没有公布具体叉车种类销售占比。我们只能看整个行业的数据。从上表中可以看出,电动步行式仓储车辆占比增长最快的时期是2016年~2018年,同期内燃平衡重式叉车(售价较高)的销售占比也下降最快。而不管合力和杭叉的平均销售单价在2016年~2018年都没有太多的变化。2019年,上述变化的趋势放缓,2020年上半年甚至有小幅逆转,步行式仓储车辆占比下降1%,内燃平衡重式叉车占比上升2%。而同期合力和杭叉的销售单价大幅下滑。
因此,我们可以看出电动步行式仓储车辆销售占比并不是合力和杭叉销售单价大幅下降的主要原因。
此外,这里我还有一个猜想,有可能合力受到这个因素影响会比较大一些,2016年杭叉的招股说明书中披露合力和杭叉的售价基本相同。本次降价时也基本保持了一致的步伐,因此2019年和2020年上半年合力平均售价下降比较多的一个原因是合力电动步行式仓储车辆的销售比例上升比杭叉快一些。
第二、叉车主要原材料的市场价格变动
叉车的成本构成中原材料占比超过80%,有没有可能是因为市场原材料下降导致的成本下降,进而导致了销售价格下降?我们来看一下主要原材料发动机和钢材这几年的价格变动。
发动机方面,合力用得比较多是全柴的柴油发动机。2017年以来,全柴发动机的销售单价一直保持增长。根据2016年杭叉的招股说明书中披露的数据,发动机采购价格的敏感系数是0.32(即钢材价格波动1%,叉车成本变动0.11%)。相应2019年和2020年上半年发动机市场价格变动会增加叉车成本3%和1%。
钢材方面,我们看一下年平均钢铁价格综合指数,这几年钢铁价格有波动,2017年下降了10%,2018年上升8%,2019年和2020上半年分别下降了7%和3%。根据2016年杭叉的招股说明书中披露的数据,钢材采购价格的敏感系数是0.11,加上平衡重(主要是钢铁)的敏感系数0.32,钢铁总的敏感系数是0.43。2019年和2020年上半年钢铁价格的上升,会减少同期叉车成本3%和2%。
因此,主要原材料的市场价格有涨有跌,原材料价格波动不是合力和杭叉叉车销售价格下降的主要原因。
综上,排除了叉车销售种类变化和市场原材料价格波动两个因素,我们可以清晰的看出:2019年以来叉车销售单价下降是行业巨头主动发起的争夺市场占有率之战。效果也很明显,在强大的成本控制能力的支撑下,两巨头在没有影响自身毛利率的情况下,2年不到,各自抢占了5%的市场份额。行业集中之路已经开始,我们静候市场数据的验证。
媒体的报道也侧面验证了上述假说:原来行业测算内燃叉车产能达到2000台可以实现盈利的制造厂家,由于价格战让盈亏平衡点提升到5000台。根据中叉网的测算,2019年只有21家工业车辆制造商年销售量超过5000台,也就是说21名以后的叉车企业都面临这被淘汰的压力。
当然,这篇文章还是没有解决安徽合力核心竞争力的问题。叉车行业的关键局限是什么?合力解决了什么行业困难才早就了成本领先的核心竞争力?为什么2019年降价取得的效果这么好?2014年~2016年也有过一轮价格下降,为什么没有取得市占率的大幅提升?这些问题我还没有想明白,还要请大家一起帮忙,好好讨论一下。
@敏友 @加班的会计
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敏友2020-09-23 23:36叉车因为运输制约,单一生产基地集单范围有限,因此需求类聚成规模效应也受到很强约束。打比喻说,基地市场选的好,能集单到五个有规模的供应链模式(每个模式能兼容若干型号),次者三个模式都勉强。模式越多,能承受异形机的成本领先能力越强,偏偏叉车型号又多。因此中国当年若干叉车计划经济布局,最终胜出的都在华东基地市场,无他,唯需求与供应兼济。
除非集单的规模经济能显著超越运输成本,否则龙头与小霸王割据的局面不动如山。最主动的进攻就是分部整车基地,但代价也不言而喻。只要分部基地规模出来,那么异形机的巨大优势彻底表达,渠道、生产、供应链畅通循环,就是 格局变化时机。
很不错嘛2020-09-25 22:17说到一般化,敏神那篇应付款的大文,上半篇解释了各行各业的外协应付款是用来知价,这已经算是很好的一般化了,但是其实重点还在下半篇,进一步一般化,指出为什么主机厂的价值往往高于供应链,人人都知道解决明面的大问题是好公司,能指挥供应链解决众多小问题的主机厂更是好公司,这个在指导投资中的研究方向,排除没有前途不值得研究的公司方面,我自己是深受启发的,回味悠长。研究是一门生意,如果花费大把时间只能找到回报率一般的公司,那这个生意很大可能就做失败了,被淘汰就是必然结果。抓住一个案例,尽可能的一般化,那么这个案例就变成上头成本了,后面研究的直接成本就降低了,那么该生意成功的机会就大了,哈哈
敏友2020-09-23 23:44报表可以设计口径验证,自行从事。这个视角一般化程度甚为可观,多多操练才好。
但愿人长久的闯2020-09-23 17:55合力确实时候好企业,每年都在稳步盈利
很不错嘛2020-09-24 10:18规格型号越多,想要实现规模经济,对量的要求就越高,这或许就是杭叉迟迟没有分部部署基地的原因,恐怕也是合力花了这么多年分部部署基地,直到18年才开始看到成效的原因。没有经济解释的视角,很难看到这么精彩的内容,回味无穷
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夸克轻子粥2020-09-23 17:19敏友的文章对理论要求高,我看得不多
狮王Lion2020-09-23 16:58谢谢,有一定道理。福耀没有研究过,不过感觉还是有些不一样:
1. 合力是主机厂,福耀是外协厂家,不涉及最关键的量的寻觅。
2. 生产玻璃也有矿山的问题,福耀在这方面应该有一些优势。
3. 客户转换成本方面,福耀的优势要大很多,因为OEM设计定型后基本上不会中途换供应商了。一个仓库,同时买多个品牌的叉车还是比较常见。
不过在精益生产,规模优势等方面两家应该有异曲同工之处,可以一起研究一下。
狮王Lion2020-09-23 16:48敏友的文章在他的微博里,你搜"从应付款和分工之利" 应该能找得到
李唐20202020-09-23 16:43他的理论在哪能看到?
活在当下_1232020-09-23 16:37福耀的核心竞争力也是黑盒子。 本来B端的企业就少为人知。
我认为可以参考福耀,规模成本优势+客户转换成本,而且这种组合带来的护城河还是相当坚固的。
1. 像文中所提到的,B端企业无法像消费品类一样建立品牌获得高溢价,一般以质量和可靠性取胜。 既然无法溢价,那在质量相同的情况下,价格越低获得的市场份额就越大。 这种情况下,企业需要提升规模,精益管理,降低成本。
2. 一旦企业管理和质量提升事业来规模效应后,质量可靠性就会赢得客户的大规模使用,因为维修,售后等问题,客户更换别一家企业还有一定的可替换成本。如果竞争对手不是价格足够低过替换成本,客户偏向于继续使用不更换。这就是客户粘性。这些特点也从侧面印证了为什么市占率提高那么难。
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真正的护城河永远是极致的经营效率,精益管理带来的质量,大规模带来的低成本。这才是屠龙术。
小_草2020-09-23 15:302014年~2016年的叉车价格下降可能是因为原材料钢铁价格下跌。以螺纹钢为例,期间螺纹钢期货主力合约从2014年1月2日的3582元/吨最低跌到2015年12月1日的1630元/吨。
夸克轻子粥2020-09-23 14:25有理有据,非常好的分析。你说的这位敏友,是那位用张五常经济解释理论炒股的大神吗?