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发言人2 问：在山东河南市场，三元面临哪些主要竞争对手以及自身如何定位？
发言人4 答：在河南市场，除蒙牛、伊利、光明等全国性品牌外，地方品牌花花牛因其低价策略在当地市场占据优势。而在山东市场，则有多达七八个小众地方品牌参与竞争，其中德宝、嘉宝、德意等尤为活跃。面对众多竞争对手，三元凭借品牌实力和质量历史积淀，希望通过提供更多优质选择引领健康的消费观念，尽管面临市场竞争压力及长途运输挑战。
发言人2 问：为何尽管低温产品盈利能力较强，公司在过去的盈利能力提升上却不够明显？
发言人4 答：这个问题主要有两方面原因。一是随着市场规模扩大，市场竞争加剧，尤其是在价格竞争和市场活动营销方面的投入增加，一定程度上抵消了量的增长带来的利润提升。二是奶源成本高于预期，尽管大部分采用自有奶源，但在与同行的竞争中存在一定的劣势。另外，疫情对低温产品的销售也产生了较大负面影响，消费者消费习惯改变导致部分常温替代低温产品消费。
发言人2 问：三元是否会在多个省份内部进行划分并确定优先级？
发言人4 答：三元首先将京津冀市场视为核心区域，借助北京市场的影响力推动协同发展。其次，在华北地区重点关注山东和河南，通过快速突破和发展抓住市场机遇。而在东北三省则暂列后续计划，当前重点在于华北中部地区。
发言人4 问：在选择进入重点城市时，三元有何考虑因素？对于在华北地区特别是重点城市开展业务，三元是如何实现差异化竞争的？
发言人4 答：首先，这些城市人口较多；其次，它们在北方城市中拥有较好的牛奶饮用习惯；第三，三元早在这些城市就有长期合作与知名度积累。此外，尽管市场情况有所变化导致某些城市的进出波动，但在三元产品层面，进入这些城市相对较为容易，并且相比广东等市场而言，更具有扩展可能性。三元在外部市场的竞争优势主要体现在品牌及产品质量上。虽然在与蒙牛、伊利等大型乳品企业的全国性品牌竞争中稍显弱势，但从首都品质出发，消费者对三元产品的信任度较高。同时，三元的产品质量明显优于一些地方品牌，从而在外围市场上具有一定发展空间。
发言人4 问：到户业务目前的发展状况如何？是否已恢复至疫情前最高水平？
发言人4 答：目前到户业务还未完全恢复到疫情前最高峰的状态，但仍有所进步。线上平台、社区服务和直播带货等新型模式带动了消费需求的增长，传统到家服务模式相对较落后，因此我们需要通过技术创新和服务模式升级来优化服务体验，更好地满足客户个性化需求，建设私域流量，提升服务质量，从而真正回归巅峰时代。
发言人4 问：在餐饮行业中，光明乳业是如何成功地打造爆款乳酸饮料并将其推广至全国各地的？
发言人4 答：光明乳业的“Look”品牌通过在南方市场推出的常温乳酸饮料产品，并取得了显著的成功。这种产品不仅满足了消费者日常饮用需求，还在餐饮场景中得到广泛应用，甚至替代了部分饮酒习惯。随着消费者口味的多样化和健康意识的增强，这种以乳酸菌发酵技术为基础的产品在南方市场已经成为重要的饮品选择之一。随着消费习惯逐渐由南向北传播，预计乳酸饮料品类在北方市场也将迎来广阔的发展空间。
发言人3 问：在北京市场，我们目前的整体市场份额和增长率是多少？以及如何看待北京市场的中长期发展空间？
发言人3 答：在北京市场，由于其是我们的大本营，市场份额一直占据首位，占比达到30%以上。近年来，除了北京以外的重点市场（如山东、河南、河北）也有较快的增长速度。面对饱和市场，我们将继续寻找突破点，例如郊区线市场，以提升市场份额。
发言人2 问：公司是如何定义高端产品的？目前高端产品在总收入中的比重是多少？
发言人3 答：高端产品的定义为近几年毛利率超过30%的新品，以及历史上虽然毛利率未达30%，但在公司内部被定义为高端产品。目前高端产品（主要包括低温系列产品）占据了30%以上的收入比重。