#雪球探访中国平安寿险改革进展# 7月26日，平安集团联合雪球开展平安寿险改革进展探访活动，球友应邀 @东先生、@estival 、 @二马由之 参观了连续四年蝉联全系业绩第一的试点寿险营业部和位于平安金融中心77楼的康养样板间，对“平安寿险外勤职场3.0升级首个试点”、“臻宜年康养项目”等产品和渠道改革进展进行深入了解，期间与营业部负责人以及优秀代理人近距离交流，并观看了平安康养项目负责人的分享，实地感受寿险改革带来的变化。参与探访的球友在此次活动中收获颇丰，各自产出了优质的调研文章，调研君特此整理，并分享给广大球友一起探讨。 $中国平安(SH601318)$ $中国平安(02318)$
@estival 《寿险转型，路在何方？-平安寿险调研有感》
从朴素的商业逻辑出发，一个行业要可持续的发展，必须要为它的客户创造价值，而从商业效率的角度，行业内主体必须要形成专业化的经营体系。对照寿险行业长期以来存在的痛点，行业转型的大方向是比较清晰的。一是真正回到以客户为重心，通过服务增强客户的“获得感”。二是改造代理人渠道的经营模式，从人力驱动转向产能驱动。三是围绕国民实际需求，丰富保险产品供给。
平安的臻颐年项目作为后发者，选择了差异化竞争，客群定位更高端、布局在城市核心地段。从泰康养老社区保费的爬坡曲线来看，刚刚启动的臻颐年预计短期不会有爆发性的保费增长，但随着深圳本地高净值群体的退休，未来的经营发展值得期待。
改革成功的标识是人均新业务价值的提升，而人均新业务价值的先行指标是队伍质量的提升。泰然营业部作为全国改革的样板，也是平安队伍质量皇冠上的明珠。
泰然营业部是平安顶尖的营业部，在这里老东看到了平安顶级的代理人队伍质量。“利润之上的追求+强能力+拒绝惯性驱使”是老东认为平安队伍转型的三个标签。有些遗憾的是。泰然营业部的可复制性、复制效果、复制进度，目前仍不得而知。作为通盘考虑公司整体的投资人，诚如老东此前提到的，可以把学历作为先行指标，继续跟踪其改革效果。
臻颐年项目最大的护城河是地段。此前老东曾去过泰康和国寿养老的项目，都地处偏僻，虽环境优美，遗憾却充满孤独感。此外，臻颐年的特点还有：①引入日本顶级养老机构倍乐生的服务，不仅关注身体健康，还关注认知、社交、情绪、精神、经济健康等；②保费满足入会后，有许多入住前的前置服务，基本是好医生那一套；③整合了医疗生态圈，可以有绿通和专家就诊那些，就是医保科技那一套；④引入了南京医科大学康复医学院整个团队进行管理——这4项算是弱护城河。
马明哲认为，寿险市场发生了很多的变化，包括市场、环境、消费者的需求，传统寿险模式已经不适应新的市场变化。以代理人收入为例，虽然平安的代理人收入是行业平均约2倍，但是从未来三五年看，仍然不够。平安需要新的方法。平安总是居安思危，先人一步。当别人还在发展银保渠道时，平安开始发展代理人。如今平安再次启动改革，如同无脚的鸟，永不停息。
为什么说平安的寿险改革一定会成功。首先平安的首先改革是一个方向性的选择。在保险业面临人口红利衰减、互联网保险冲击标准化产品、惠民政策挤压普惠型保险的利润空间的大背景下，保险公司提升代理人质量发力高端市场已经是一种必然的选择。而高端市场目前还属于蓝海市场，平安在政商资源、综合金融及品牌影响力方面都有很大优势，同时具备先发优势，没道理不成功。
从平安了解到，平安的康养项目会以蛇口项目为起点，逐步覆盖到其他一线城市、珠三角、长三角、成渝区域。另外，平安的高端康养项目和目前很多公司的康养项目有所区别，目前很多的康养项目处于在环境秀美的风景区，远离城市，也远离了康养老人熟悉的生活圈及便捷的医疗服务。平安把康养中心建立在市区更符合老年人的实际需求。