最近回老家办点事，在乡镇和县里路上看到基本都是低端燃油车，这一点跟我生活的广州和常去的深圳差别很大，一线城市路上跑的车估计有50-60%为新能源车，特别是出租车和网约车。国内乘用车市场2500万年销量，新动能源渗透才37%，足以见得未来下沉市场之大。黄河以南省份对于电车是比较友好的，混动则全国通用。按理说这些省份新能源车销量应该快速增加，可现实是慢于预期，比亚迪规划500w产能在23年实际遭遇了滑铁卢，回老家一趟我算是明白什么回事。
县城及乡镇地区的人，近些年大多数买第一辆车，有些人信息收集和对接慢于发达城市，观念上普遍保守，加上燃油车售价远低于新能源车，所以电车市场铺开必然不如预期。就像我老家十八线南方小县城，经济不发达，路上车子均价约为10万，新能源一哥比亚迪均价是16-17万，23年应该略低，因为海鸥和海豚销量占比很高。收入决定消费，这就决定了新能车往乡镇市场铺开最大阻碍是价格因素，其次才是观念引导，最后是网点布局。
因为垂直产业链整合，比亚迪混动成本低于一般车企，可以做到油电同价，并且使用成本大大低于燃油车，由此判断下沉县城市场是下一个超级增长点，对于提升新能源市场占有率意义非凡。收入低，生活就会多计算，油车5-8毛一公里，插混2-3毛一公里，纯电乡镇农村自充1毛一公里。长久计算来说，每年3万公里，取中间成本每公里差距4.5毛，12万插混，用4年就会比油车8万出头油车划算，况且农村不轻易换车，所以长远看非常经济实惠。还有油车保养成本偏高，智能化差，加速性能落后，插混和电车优势是很明显的。眼下问题是一般新能车过于昂贵，不匹配县城乡镇市场收入水平，仍由你说破嘴皮，购车的人还是想着先开上车再说，因为油车他很容易够的着。
问题来了，总是要解决的。因此像五菱做插混，整体很省油，内饰和车机差点没关系，只要做好广大县城农村低收入地区观念引领，走农村包围城市道路完全行得通。省油省钱车子是普通老百姓第一选择，这是由收入决定的。那么比亚迪怎么破局县城和乡镇市场？第一点必须渠道下沉，很多地方只是把店开到市区，大量县城没有店面。你把网点拓展一下，把省油省钱核心卖点大肆宣传，尽快占领用户心智，高端车子不说，低端插混销量自然不会差，还有一些纯电的海鸥海豚等。县城网点建设王朝海洋合并，每年一个县200辆也足以养活一个4s店了。开店了并不能直接带动销量，你得做类似家电下乡推广，定期去乡镇赶集举办一些推广活动，开三四辆车主销车型到镇上，发一点小礼品，重点推销用车成本和保修政策。另外可以和地区事业单位（学校，医院），zf机构合作，或地区企业举办内部团购，给一些额外优惠，拓展第一批客户，接下来就是让口碑发酵。下沉市场营销就是要简单直接高效，让用户直观体验车辆优越性能。县城网点保养可以给市里面店做，可降低开店成本，因为插混和电车保养次数少。
以前我觉得新能源下乡是个狗屁政策，可能是某一位领导拍屁股做的决定，然而，回老家一趟彻底颠覆之前的看法，广大县城乡镇还是低端油车为主，这是一片广阔的空间。下乡那种轰轰烈烈搞，是一种非常有效推广手段，现在财政没啥钱，估计不好落实补贴。因此新能源车企自己搞渠道下沉争夺低端市场，会是销量增长的新引擎。就像网购，大家没啥钱，就爱拼多多这种高效粗暴营销。你不要整乱七八糟优惠计算，我只要简单粗暴，便宜还是便宜，算法直击用户心智。而拼多多价格便宜多数是工厂直销，加高效物流。传统网店，厂家赚一波，店主一波，平台狠狠割一波，成本居高不下。比亚迪等国内一众新能源车可以扁平化渠道下沉，在基层领域大力宣传，在一般人常看央视等大型官媒做推广，线下有体验线上有媒体占领心智，助推新能源渗透率到80%。届时国内将产生一批新能源巨头，接替房地产夕阳产业重大历史使命，成为经济增长新引擎。
话说回来，乡镇领域毕竟是低端市场，利润不会太高，要么你做到很高占有率，要么赌未来经济发展好了生活水平提高了，之前的用户始终忠于先入为主的品牌。这部分市场具有低利润和不确定性，我想这是现阶段许多大型公司不愿意投入资源的原因。比亚迪油电同价，低端的15w以内车型是非常适合县城乡镇市场的，宣传做的好，可以占领大比例市场份额，完全让下沉网点活得很滋润。总之，我个人觉得县城乡镇市场具有很大发展空间，是提高新能源渗透率主要作战领域。#新能源汽车# #比亚迪##华为#