白酒的价格策略

现在白酒通行的竞争策略是提价竞争，而不是大家通常认为的降价竞争。整个竞争的基调是来自于90年代那场史无前例的民酒和名酒之争。

泸州老窖、古井贡酒、山西汾酒等推出了“名酒变民酒”运动。1990年到1998年，泸州老窖特曲8年间仅涨19元，选择“降价降度”的古井贡酒涨幅仅12元；而茅台、五粮液、剑南春等坚持逆势涨价，1990年茅台为95元，到1998年涨至312元；五粮液从45元涨至300元，剑南春从35元涨至138元。

90年代初期，泸州老窖，古井贡酒和山西汾酒受益于民酒战略，业绩蒸蒸日上。但是他们忽略了一点，因为改革开放，人们开始从吃饱为主转向吃好为主，并且随居民收入的进一步增长，消费结构进一步升级。好酒贵价成为主流意见，于是90年代后期画风开始改变，大结局就是茅五剑由此奠定行业前三的地位，泸古汾掉队落伍。

在这样的基调下，除非全行业都降价，这个没问题。不然的话，想着降价销量涨结果可能适得其反，越降价可能销量越低，甚至被市场完全抛弃。剑南春的水晶剑从400元档降到300元档是败笔，一旦消费者认知固化，很难涨回去，品牌也就彻底固定在中端了。这也是当年老窖为啥非要搞一个新品牌国窖1573做高端，按道理特曲就是高端品牌，但是因为民酒策略失败，特曲人们已经不认可其高端定位了，你硬要卖高价，人们会觉得不值。

白酒的排名竞争，你仔细浏览历史就会发现，每次行业危机都是一次最好的弯道超车机会，和平时代很难超越。五粮液当老大受益于民酒和名酒竞争，茅台超过五粮液来自于1314年行业黑天鹅。这次也是一样，一战彻底确定未来十年白酒行业的排名。

对于高端白酒年份酒，真正的老酒，消费是刚需，供不应求，价格也相对稳定，你看很多知名白酒自媒体都在做这部分业务，很有差异化优势。这部分可没有厂家指导零售价限制，价格实实在在反映市场的供需变化，也说明了消费其实一直在分级，而不是大家认为的全部降级。高价美酒，美酒高价，就是白酒最核心的价格竞争策略。