“去年中报合同负债是97亿，今年是73亿，同比大幅下降25%。这两天我见部分券商研报里，认为合同负债的同比下降，是上半年直销占比提升造成的：上半年直销实现314亿营收，同比增长50%，在白酒营收里的占比，从去年同期的36%，提升为45%。我认为这个解释说不通。
合同负债只针对经销商，与直销的增减没有关系。
只要经销商的配额和数量不变，茅台自营店和i茅台APP实现的直销，无论增加十倍还是缩水一半，都与经销商向公司预付货款的事情无关。
那么经销商数量和配额，有没有发生变化呢？从经销商数量看，2022年中报国内外经销商一共是2188个（含系列酒），今年中报也是2188个，数量没有变化。从销售金额上讲，2022年批发渠道实现营收366亿，2023年中报批发渠道实现营收379亿，同比增长3.6%。数量和营收均没有下降，茅台也没降低单瓶出厂价，我们应该可以认为合同负债的同比大幅缩水，和直销的增长没有关系——直销的增长来自增量和产品结构改变，不是挤压了经销商原配额。
合同负债同比下降25%，能解释的角度只有两个，一个是经销商不愿交，一个是茅台公司不让交。
在当下出厂价969/瓶，转手即可按照2700元以上卖出的情况下，我认为经销商不愿意的可能性＝0。唯一的合理解释就是茅台公司不让交。
不让交也有两种情况，一种是体谅经销商资金压力大，茅台公司账上反正也不急用现金，有意安排经销商推迟打款，以减轻经销商经营压力，达到同舟共济的目的；另一种可能就是内部正在决策提价问题，暂时有意拒收预付款。我想不出其他可能。我认为合同负债的大幅减少，只能是这两种情况之一。但究竟是哪种？”