$比亚迪(SZ002594)$
浅谈比亚迪和其他新能源车企的模式的区别

前言：今晚注定不太平，comex铜和comex黄金价格冲上了新高，波罗的海航运散货指数攀至十年最高，在全球大通胀的环境下放弃当初有色，海运的布局，错过了紫金矿业，赤峰黄金，中远海控放大盈利的机会，却提前调仓坚守比亚迪的我是因为爱的深沉么？不，是因为套的太深。

期金的上涨势必拽低了纳斯达克的脚踝，这鬼魅的走势不知道调整到何时， 纳斯达克的诅咒又传染了A50，明天的权重和各种茅在下杀估值的逻辑下注定又将遍体鳞伤，所幸今天四月销售月报没有更新，最后的希望是明天低开高走收出一条超过布林下轨并且下影线明显长于实体的绿K线，是的，绿K线，伴随美股新能源汽车板块的普跌，加持今日收盘的macd死叉后的首个绿柱注定了又是一波向下调整的开始，能希望的只是早日出现横盘企稳震荡的信号。

于是我们有足够的时间来谈谈比亚迪和其他新能源车企的销售模式区别，来预判下一份中期财报的结果可能如何。

今年的发布会和车展王总出镜曝光率明显提高了，能够从幕后走向前台，从技术重心转向销售，比亚迪开始清醒了，闭门造车不是发展的方向，但王总中年发福如同安西教练一样的身形起不到马斯克那种能够带给追崇者的个人魅力，甚至不如李斌，李想，徐小鹏那些后辈的个性鲜明，通过企业家个人魅力提高品牌拉力的这条路，比亚迪做不到，王传福更做不到。就像当初董小姐自以为是把手机的开屏画面放置自己，就注定格力手机只是一个笑话。企业内部的领袖崇拜不代表消费群体的偏好风向，所以比亚迪的销量只能靠销售人员的个人综合能力（能有个和高端品牌气质符合的代言人也行）。

王总一直推崇比亚迪的研发水平，一直把“很多你所能想到的车企都在和比亚迪谈刀片电池的合作”挂在嘴角，这句话从去年刀片电池发布到现在他说了不下三次了，每次都是那么的沾沾自喜，诚然一个企业的核心技术被同行认可是好事，但另一方面可能在比亚迪管理高层的印象里建立了一个对销售端极其不友好的逻辑线：产品热销=企业核心技术优势，产品滞销=销售人员个人能力不足。“我的产品同行都认可了，市场不认可就是你们推进的不够”，比亚迪不会感谢销售人员的付出，反而认为销售人员应该感谢比亚迪给了他们这个平台，是企业成就了他们，不是他们成就了企业。所以我们就会看到比亚迪车型矩阵如此的庞大，每款车型从紧凑到舒适到加大，从燃油到混动到电动，表面上企业为消费者考虑的尽善尽美，但其实这反而是企业自信心不足的表现，忽视销售的市场反馈搜集导致了产品线臃肿产能分布缺少侧重（导致了在dmi上调整产能的反映迟钝）。什么是销售？是把企业的产品理念灌输消费者，获得认同和收力，把消费者潜在的需求反馈给企业的桥梁，销售是企业面对市场的第一张脸，这个脸面工作不重视，穿再好的西装也难以融入高端人群。

很多车友都诟病比亚迪4S店销售人员的综合业务能力，这其实根本的原因是销售人员缺少对企业的归属感和凝聚力，因为前一段阐述的逻辑比亚迪也只是把销售当作工具人在使用。我一直把销售划分为四种层次。最底层是仅通过价格来传递产品的价值，比亚迪的销售目前来看只处于这个水平，背书一般的产品介绍，缺少主动的用户沟通，不去了解客户的想法意愿，只是我有你买和不买的态度，他们的主动性甚至不如自发的特粉，蔚来粉，对产品的了解也不如迪粉。像特斯拉，蔚来做到了第二层，他们的销售真正把企业品牌理念融入到销售过程中，可以明显的感觉到他们代表着品牌本身，而比亚迪的销售仅代表他是一个售车员，为什么很多的大学生愿意到肯德基麦当劳做廉价的小时工，正是因为那种企业文化和内部管理机制给予了他们归属感和荣耀感。企业越重视销售人员的培养，销售人员越是能向市场展现企业的品质，而这种第一印象又确立了品牌的定位。卖臭豆腐的代卖LV你觉得一定是假的，但LV店卖臭豆腐你可能愿意高价尝一下异国风情，高端的品牌不是体现在价格上，而是体现在销售人员的素养上，而这种素养是建立在专业化的培训和员工对企业的极度认可与归宿感上，我们会因为一个销售员憎恨一家企业，我们也会因为一个销售员认可接受一家企业，因为人的感性，这种情绪会被放大升华。

再谈谈管理人员布局上，赵长江从销售总经理调任了高端品牌布局策划，王传福主导销售工作，作为正面的来说，市场消息传递更加扁平化，但作为反面来说，并没有做到人尽其用。做技术的保守思维难以敏感接收市场的灵活多变，难以启齿那些漂亮的大饼，市场很虚荣，有时候他们明知道你说的话有水分，但仍然爱听，王总就从来没说过什么漂亮话，即时有无人驾驶技术，即使有固态电池，即使有Gt，只要没量产他都不说，漂亮话都给同行说去了，就显得比亚迪如此的毫无特色；做销售的大开大合又难有细腻文艺的策划功底，这个调整显得如此不伦不类，且不论赵的这次调动是否如同弼马温的政治手段，就算其之前的销售总经理也像是一种待遇而不是行政地位，又或者这种行政地位在内部的话语权几近微乎其微，诚然之前to B的电池业务崇尚技术真的足够了，但这个思路仍用在to C的乘用车市场让我仍然感觉忧心忡忡。

比亚迪的基本面从来都没问题，技术储备到产品转化都不断发生着质变，从云巴到刀片电池到dmi每一项都是革新的方向，但销售因素能带来的量变我目前仍然看不到，这一波dmi车型的热卖我完全有信心，但风头过去在产能大幅提高之后通过现有的销售方式能维持多久是一个大大的问号。毕竟用dmi可以打天下，销售不重视何以守天下？