本报告分为八大部分：（一共20多页word，太长了，分八个帖子发）
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本贴为第五部分：新东方的增长策略
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一、事件回顾：新东方被SEC和浑水闪了下腰
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二、新东方的商业模式和业务体系
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三、新东方的竞争优势（护城河）
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四、新东方的管理演变和现状
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六、新东方面临的挑战和风险
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七、新东方近年财务表现
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八、新东方的估值和交易
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五、新东方的增长策略
新东方的营收由9800万美元增长6.84倍7.71亿美元，年复合增长率41%，新东方商业模式是开店—招收—收费，所以推动营收增长要看几个要素：1、教学中心数；2、注册学员数；3、收费价格；4、教学中心利用率。那么新东方未来的增长策略可以有以下几个方面：
1、 产品定价能力：
@原新东方教师：回复@ST范力文: 第一，涨价涨的很快，第二，价格最贵。新东方目前尝试走时尚路线，本质目的要打造培训产品的奢侈品牌。//@ST范力文:回复@新东方教师: 请教一个问题，请问新东方英语培训分类，以及不同分类每年的价格变化情况。与竞争者的价格比较？？
新东方的平均销售价格（ASP）从2006财年的112.75美元增长到到2012财年的321.22美元，大概平均每年保持20%左右的增长（不能等同于产品定价涨这么多），由此也可以看出其产品每年都有一定的提价。
特别是在新东方比较强势的留学业务上，由于竞争对手较弱，新东方的提价能力更强，2011财年新东方留学考试营收增长55%至1.66亿美元，入学人数增长23%至31.7万，照此计算，2011财年的ASP为523.65美元；2012财年留学考试营收增长43%达到2.38亿美元，入学人数仅增长7.3%至34.01万，照此计算，2012财年的ASP为699.79美元，比2011财年的ASP提高了33.63%，可见新东方2012年在留学考试的提价幅度是比较大的。
对于产品定价能力，谢东萤在一次财报电话会议中如此回答分析师：我们依然保持很强的定价能力，并且也在尽量避免过度利用这点。目前的需求弹性依然很强，人们选择新东方看中的是我们的品牌。唯一可能促使公众不到新东方学习的原因是，他们支付不起学费转而到其他机构接受培训。随着中国财富效应的放大，留学考试辅导的市场需求几乎是缺乏弹性的。过去五年，我们的课程价格对我们的学员增长毫无影响。
@原新东方教师：作为一个曾经的新东方教师，我只能对谢说句：劝君莫装逼，装逼股价被雷劈！雅思干不过环雅，优能刚不过学而思，一对一干不过学大，高端刚不过华尔街，就剩下老俞起家的北美考试，现在都大批骨干单干，创业。谈定价能力，纯扯淡，也不看看现在竞争也多么激烈！都是新东方高利润把狼招引来了，最后这个价格降还是不降，降，利润增长率没了，不降，学员没了
@无名氏: 准确的说，这讨论的不是定价能力而是溢价能力。对于各机构而言，因为产品本身不同，各自都有定价权。品牌价值的体现有两个方向，一个是带来产品的溢价一个是带来市场份额的提升，回到培训行业，尤其是针对学生考证、升学、出国方向的，价格确实相对比较刚性，所以哪怕竞争非常激烈，但是各机构还是每年都在涨价，这种涨价有多大因素是取决于品牌价值有多少是取决于刚需很难准确判断。如果仅从K12领域看，我个人更倾向于后者，毕竟从各自的份额看，各家的品牌价值在这个领域其实都不够强大，或者说没有强大到垄断或相对垄断的地步。也正是由于竞争激烈，所以K12领域，各机构的涨价幅度相对小一些，也说明了没有哪一家有很强的品牌溢价能力。
K12（优能+泡泡）业务，新东方2011财年营收增长62%至1.93美元，入学人数增长32.2%至105.43万，ASP为182美元；2012财年新东方K12业务营收同比增长52%达到2.94亿美元，入学人数同比增长超过25%，达到132.4万人，ASP为222美元，比2011财年的ASP提高了22%。将新东方K12和留学业务的ASP增幅相比，新东方K12的提价幅度相对较小，这主要应该是新东方的品牌溢价在K12领域还没这么高，而且这个领域的竞争和消费者选择均更多。相比较下，学而思截至3月31日的2012财年，营收增长60.5%至1.78亿美元，入学人数增长41.9%至69万（对应新东方优能的入学人数63.6万，增长37%），APS为257美元，相比2011财年增长13%。相比较之下，学而思学员增速稍高于新东方K12，但提价幅度低于新东方。在竞争激烈的市场，新东方在K12领域的提价能力会受到限制。
随着新东方定价能力较弱、ASP较低的K12业务占比提升，有定价能力、ASP较高的留学业务占比下降，将削弱新东方通过产品提价推动营收增长的空间，同时也将拉低ASP，此外，未来新东方二三线城市的营收占比提高以后，也会拉低ASP。
2、 扩张：开更多教学点招更多学生
2006财年-2012财年，新东方每年培训的学生次数由的87.2万增长到240.24万人次，教学点则由121家增长到664家，教学中心面积达到90万平方米，这得益于新东方近年在全国做的扩张，一方面是进军更多的城市和地区，一方面是拓宽产品线。新东方未来的扩张仍将从这两个方向发力。
1）拓宽产品线：深挖留学细分市场 K12成长为最大营收来源
一是在深挖留学考试和英语培训领域的细分市场，比如早些年新东方主要针对的是大学生留学市场，近年出国留学的年龄有向下覆盖的趋势，新东方该业务也很自然向下做衍生，做中学生留学市场；比如新东方还利用在留学考试积累起的优势开展留学相关业务，如国际游学项目、前途出国等等；比如英语口语高端培训精英英语。
第二就是学科的拓展，由英语到覆盖全科，近年新东方寻找到的第二个增长点K12业务（优能+泡泡），2012财年K12业务营收同比增长52%达到2.94亿美元，营收占比38.09%，是新东方最大的营收来源，而且这是一块发展空间更大的市场，未来仍会是推动新东方增长的重要业务。
除了留学考试、国内考试、K12业务以外，新东方也在尝试高端领域，比如此前推出的精英英语；还有2012年和麦格劳希尔合作推出的迈格森国际，是针对4-17岁的青少年高端品牌，年收费大概在2万人民币，目前在全国6个城市有8个教学中心，平均面积在1000-2000平米，是比较大的教学中心，每个点按照初期投入300万人民币计算，投资额相对比较大，新东方希望通过该品牌打开青少年高端市场。
2）地域扩张：二三线城市将是市场开拓重点
2012财年北京和上海的营收同比增长大约20%出头，而其他地区新东方学校的营收同比增长为35%到40%以上。新东方北京和上海的规模已经很大，营收分别达到2亿和1亿美元，增速放缓是必然趋势。俞敏洪在财报中提到“我们看到京沪以外地区巨大增长潜力并将在扩张中保持在这些城市的竞争力以及领先的市场地位”，二线城市或许是新东方接下来的发展重点。
而且一线城市向二三线城市扩张，和产品线的扩张也是分不开的，留学培训在二三线城市的空间比较有限，而K12业务在二三线城市同样需求旺盛，被浑水质疑的新东方泡泡少儿之前已经在二三线城市发展20家加盟店，既反映了二三线城市对泡泡少儿的需求，也表明新东方现有的人力储备还没法覆盖这些地方，新东方优能和泡泡在二三线城市还有比较大渗透空间。
谢东萤在2011财年Q1电话会议曾表示：新东方现在已经遍布49城市，但中国有超过200个人口超过100万的城市，随着居民收入迅速增长,越来越多人期待扩展他们的辅助教育选择,从这个意义上说，我们仅仅勉强刚开始触及这个市场的表面。
3）提高现有教学中心利用率
@原新东方教师: 回复@Ricky: 小中心是否盈利？1）教室的利用率 2）学生的消费价格。本质还是教学质量，最终决定于教师的质量！//@Ricky: 小教学中心能否提高新东方的利润率？
根据新东方CFO谢东萤电话会议披露，新东方在Q2财季淡季时学习中心的利用率有35%左右，在Q3和Q4财季，学习中心的利用率在55%到60%之间，利用率最高的时候是在12月份所在的Q1财季，在65%到70%之间。
为了提高教学中心利用率，新东方在2012年第二季度开始采取小教学中心模式，该季度新东方在已有业务的25个城市新开了81个学习中心。这些学习中心当中，50%的面积不到500平方米（小型学习中心），20%的面积在500平方米至1000平方米之间（中型学习中型）。2012财年新东方共增加了177个教学中心，为公司历史上新建教学中心最多的一年，但是其中有不少都是小教学中心；新东方预计2013财年将再新建200多家教学中心，仍然会以小教学中心为主（200个教学中心面积将控制在15-16万平米，2012财年的177家教学中心面积为20万平方米）。
截止2012财年前，新东方的教学中心平均使用面积高达1642平方米，大的学习中心更适用于班组模式和留学业务，要充分运转起来需要时间较长，也需要更大的投入的开支，风险较大（新东方建设一座教学面积2000平方米的学习中心，可能要五六年时间才能充分利用）。而小教学中心一方面能比较快的运转起来，在一年或一年半的时间里即可充分利用，另一方面也能够更好的控制支出更快地获得利润，相对较快地转化利润率。
而且小教学中心的模式也更适合接下来新东方重点发力的K12业务和二三线城市，谢东萤在2012财年Q4电话会议里表示：“在小城市里，你通常会利用小规模的教学设施。这就是二三线城市的新模式。因为在二三线城市，没有那么多人参加成人英语和海外考试辅导课程，这些课程往往是建设大学习中心的原因。小城市会有更多的VIP和儿童中心，这就是我们根据城市需要制定的发展模式，也是我们这样做的根本原因。”
在新东方之前，学而思也已经采取小教学中心的模式进行扩张。
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