鱼跃游记（下）

书接上回（鱼跃游记（上））

10.对海外市场的看法

①海外市场实际上这几年才开始重视，原来是国内优先，用副总经理赵帅赵总的话来说，放下国内大市场、工业基础、产能、优质供应商等优势去做海外，实属不必，无需为了全球化而全球化

但走到这个阶段，鱼跃实际上国内市场已经达到一定位置，产能、品质等均已提升，这个时候来考虑海外业务恰逢时宜

②十分有信心参与欧美市场的竞争，赵总曾到美国考察过，结论是鱼跃的产品放到老美绝对热销，因为老美的产品很多都是国内市场被打败、淘汰的“老产品”，所以对于美国市场的开拓十分有信心

③欧美是个大市场，尤其欧洲呼吸板块增势迅猛，美国市场的产品注册不会太远；

欧洲市场这两年呼吸板块增势良好，在员工招聘上仍保持属地化战略，由于欧洲国家稀碎、文化法规等不同，就地招聘更有助于融入市场

而东南亚地区则小产品相对畅销

④对于出海，小吴董的看法是：小心出海，选择优势产品出海，小步试错、创业思维

后边跟老吴董也谈到，对于推出海外的产品，会围点打援，集中资源推出优势产品，把一个市场做起来，再做下一个市场

赵总也说，有些产品甚至是为海外定制的，这也是鱼跃在倒逼自己，从品质上做精做细；以往鱼跃出海的产品还是老产品为主（老产品已经够老外乐了），未来会将最新的产品推到海外

鱼跃开拓海外市场有一个历程，自东南亚、欧美、非洲等市场的开拓中也总结出自己的方法论

⑤海外的开拓有公司自己的节奏，不是烧钱就能完成的，融合更重要（下文跟老吴董的交流有更详细的阐述）

11.关于并购

这是我非常关心的，分文列点，读者会看的更加清晰

①并购总体还是聚焦主业、巩固现有市场份额（包括国内外），换言之，不会随意进入现有板块外的其他领域

实际上去年并购倍爱你就是这一理念的体现，聚焦主业，极好极好

tip.这里小吴董提及一点，大意是鱼跃不会刻意迎合资本市场，去并购一些极具想象力但又缺乏盈利能力的标的，还是安安分分做一台印钞机，这一点还是瞅地不瞅傻子的思维

②对于并购不止着眼国内，更会看国外机会

③鱼跃对自身能力有清晰的认知，标的大小取决于自身的能力，稳健是并购的主题词，不会看太大的标的、盲目地蛇吞象——小吴董明确表示，要对得起广大股东、投资者

小吴董打了个生动的比喻，鱼跃是马，海外企业是车，要大马拉小车，而不是小马拉大车

④鱼跃并购史上没大坑，战略团队一直在筛选（下文跟老吴董的交流会提及）

⑤储备现金是准备并购（符合张总所言），小吴董想留点钱投更好的公司，让鱼跃更有未来

⑥鱼跃在并购中会筹备“基石团队”，也即公司针对并购标的会先成立一个后备团队，防止并购后原有团队分崩离析，当然这是小概率事件，但鱼跃防患于未然的做法值得称赞

因为美国很多公司就是这样，创始人一走，技术、营销团队等都作鸟兽散，此举就是规避此类事件

12.医美板块

已经有小团队在做了，包括瘦脸、脱毛等品类，在开拓过程中会十足谨慎

这些产品会慢慢纳入医疗器械监管，所以小吴董们也想尝试

但归根结底，小吴董们的思路还是把产品做好，桃李无言，下自成蹊

13.关于友商＆家电企业入局竞争

“友商的市场都是我们的空间”（哄堂大笑）

①友商

小吴董坦言，前几年鱼跃的竞争相对柔和，但这几年会狠一点

这几年的事实证明，无论血压还是血糖等品类，鱼跃都是在抢占竞争对手的市场份额

公司不会轻易打价格战，即便有价格调整也很微小，更多是通过营销促进销售，毕竟价格调整牵一发而动全身，很容易危及相关利益群体

②家电企业入局竞争

小吴董说全球没有一家家电企业能成功转型为家用医疗器械企业

究其原因，一是市场容量太小，人家看不上，海尔乃至小米的入局，更多的是一起做消费者教育、做大市场

二是如张总所述，监管、规模化、自动化带来的供应链优势，家电企业如果硬要进入，恐怕会碰个鼻青脸肿

美的跟鱼跃关系很好，美的想入局家用医疗器械十有八九也会跟鱼跃合作

15.家用检测品类比想象的更多

上市及在研的共有二十多个项目，如血糖之外，还有尿酸、血脂、胆固醇、呼吸道传染病检测、幽门螺杆菌等等，非常丰富

在市场开拓或者市场空间上，这些品类是“人海战术”，即一个品类市场容量不会特别大，但是胜在品类多

16.院内外渠道的思考

鱼跃胜在院内外渠道均有布局，院内坚持长期主义，会不断投入，正因此，近年来部分院内产品的耗材量已经起来了

很多单纯做院内渠道的企业这几年实际上并不好过，因为它们没有院外渠道可以“拼量”

（三）小结

总体而言还是“三个非常”——意气风发、各司其职、幽默风趣

整场股东会下来，能够深刻感知到管理层的专业性、进取心，其实包括今日总体的观感，都能体会到这是一家欣欣向荣、蒸蒸日上的公司，说实话，自写系列文章至今，对于鱼跃是家优秀公司的体会从未如此深刻

三、跟吴光明董事长的交流

吴光明董事长给我的第一印象是非常健谈、直率，内至公司管理，外至出海（八九十个国家）考察、挖掘机会，无所不谈；同时又很平易近人，临了还专门让司机送我回住处，既有人文关切又有专业素养

工程师出身的他参与设计了鱼跃生命科学产业园，其实无论从建筑还是从产品外观上都可以看出，鱼跃具有创始人执着于美感的基因

其次，在话头初开时，吴董就提及那件“尘封往事”，实际上此事老吴董跟我阐述颇多，交谈之中能切身体会到此事与外界所传大相径庭，但最后老吴董也称“旧案不提，伤疤已成盔甲”，因此，为表尊重，此事在文中也不作过多展开

此外，吴董饶有兴致地跟我聊了公司并购很多不为人知的事情，如镇江康利这笔“及时止损”的案例，当初公司已经交付了200万现金，但交易方缺乏配合度，吴董也是雷厉风行，交易的前提是双方都有诚意，既然如此，不如及时止损，日后好相见

同时，吴董对于并购的标的非常苛刻，事实上这是公司从上至下的“集体行为”，因为战略团队每年要筛选将近1000个项目，到吴董这边可能只剩下三百个，我们再回望鱼跃的并购史，基本上两三年才有一笔并购，这种谨慎克制，这也是前文关键词“长期主义”、“底线思维”的体现

有这么一群专业的管理层为股东捂好钱袋子，夫复何求？

交流过程中吴董还提及一点，就是鱼跃的产品有无护城河、有无门槛一事

结论是：做起来确实容易，九州之下贴牌厂、加工厂多的是，但做得品质好、品类多、成本低，并非易事，鱼跃连注塑环节都是自己做的（不确定是部分还是全部），自动化、标准化生产，是鱼跃的优势所在，这种优势远比外界所想更加强大

提到注塑顺便聊聊解说员说的一件事，让我印象深刻，在跟供应商的会议商谈中，吴董曾跟供应伙伴说过一句话，大意为鼓励供应商多找出路、多找客户，不要吊死在一棵树上，毕竟供应商跟鱼跃的关系就如双飞鸟，迟早会有分开的一天，这种“善意的提醒”，体现了对商业伙伴的关切

海外市场的开拓吴董也有一番思考，让我印象深刻

海外业务的开展，并非只看海外营收占比那么简单，东边不亮西边亮的论调谁都懂，但海外业务的开拓是“面”而非“点”，其背后是整个文化融合、合规经营、当地关系管理、产品根据当地特性开发等等一系列关键动作，这些东西远比海外营收数据更重要

这一点其实体现了鱼跃“不着急”、“谋定而后动”的开拓思路，不光海外业务如此，AED、血糖等业务的开拓也是如此

最后，有趣的是老吴董聊到一位潮汕地区做海鲜营生的女股东，这位股东此前基本每年股东大会都会来公司见见吴董，她普通话都不咋会说，来了就问一句话：吴董我来看看您、身体好不好

有一年她过来跟吴董说，吴董我准备卖掉鱼跃的股票，然后移民了，原来这位股东已经在鱼跃上赚了十倍收益，资产从两三千万增至两三亿，聊到这件事吴董非常开心

这种专注主业、瞅地，从而实现股权增值，改变他人命运的过程，相信个中成就感，只有老吴董身临其境才能体会，这不就是对股东利益的尊重吗？

跟老吴董一番交谈林林总总，还包括老吴董本人对财报真实度的要求、对业务开展的思路、对小吴董的认可、对项目开展化繁为简的思维等等，让人受益匪浅，不虚此行

临走吴董、张总还盛情邀请我明年、每年都来一趟、常来常往，并赠我一份厚礼，不尽感激

至此，今日（5.17）之见闻也基本记录完毕，这是我人生中意义非凡的一天，没想到第一次发表企业分析文章，就被老吴董看到并盛情邀请到公司学习交流，荣幸之至难以言表，再次感谢

此外，老吴董对公司奋战一线的年轻力量也十分关心，虽然老吴董已几近“退休”，但对先头部队的不容易深有体会且关注，直言“他们是公司的未来”

确确实实，无论是健谈幽默、我俩聊得非常投机的王助理王哥，还是股东会时忙碌的证券部同事，又或是电商大厅、直播室的工作人员，乃至繁忙的车间里的一线工作者，都让鱼跃这家年轻公司多了几分蒸蒸日上、朝气蓬勃

总体而言，公司从上至下透露出一种长期主义、聚焦主业、底线思维的企业经营理念，奋进之中又潜藏着“不着急”，管理层纯粹如雪、待人友善且真诚，不止一次地强调非常尊重股东权益

这是比此次参观学习更重要的东西，它是一种超脱物外、难以言表的力量，绵柔中又“力透纸背”，甚至于让人欣然离去之后，其震撼感仍深藏肺腑、余音袅袅

不虚此行

$鱼跃医疗(SZ002223)$ $汤臣倍健(SZ300146)$

（本文完）