得渠道者得天下
按：由于11跟12基本是连在一起的，为了避免他们骨肉分离，故第一次把他们打包发表出来。
看过11篇的前面部分可以跳过，但是建议还是再读一下，哈，好文章需要反复把玩的。
这些系列文章属于透露天道的，以后万一我有个三长两短，大家记得要为我上书请命呀。
当然砍掉了一些美女图，看看到底是文章吸引还是美女吸引，哈
今天我们胡说八道一下非常非常重要的这个售前和服务体系。
我虽然有很多朋友。但是真正土豪的朋友不多。特别是有游艇的。
去年带家人去上海玩，有个朋友说你想不想坐游艇看看上海美丽又诱人的外滩夜景？ 有这等好事，我当然扭扭捏捏，半推半就就同意了（主要是怕麻烦对方）。到时拍几张照片发朋友圈充土豪多有面子呀。
这个哥们跟老余上周一样，果然诚不欺我。第二天晚上就安排我们去上海外滩上坐游艇。在游艇把酒言欢的时候，看着黄浦江两边美丽的高楼大厦，红灯绿酒，我非常嫉妒这个朋友，心里在盘算赛力斯股票买少了，否则这辈子都买不起游艇。哈。
然后还是半开玩笑半嫉妒说：有游艇的生活真是好，怪不得你女朋友老是换来换去，用游艇去追女朋友，哪个拜金女不同意呀。哈。
这个土豪一脸苦笑说，买游艇简单养游艇挺烦的，然后就对我“大道苦水”：是实现这个游艇每次开都要报备的，并不是说你想开就开的。而且路线都是规定好的，你这次都不能出海。其次他那游艇实际上是挂到一个游艇公司的，因为其实买来后一年也开不了几次，实在浪费，不开还需要雇人保养，太不划算，故租给游艇公司可以一举两得。然后每年用一两次。就这样每年还要花二十几万的管理费。
然后还很“虚伪”感谢我这次帮他让游艇活动了，一次游也就是几千元等等之类的。
土豪的生活就是这么朴实无华。
土豪其实也很烦游艇生活，哈，充面子的时代过去了，现在游艇倒变成一个累赘了。
（说句题外话，土豪朋友还传授了我如何快速追上空姐当女朋友的秘诀，可惜我我这辈子只专注如何把股炒好，对美色一点都没有兴趣，就不写出来丢人现眼了，哈 有兴趣的还没有女朋友如果你苦苦哀求我，我以后说不定有机会传授你一下）。
上周还发生了一件让我非常郁闷的事情，现在写来还有点愤愤不平。唉。
啥回事呢。
就是我家的门锁不知道怎么回事，给反锁了。然后就上美团买了一张所谓的优惠劵，叫了一个开锁公司。当时为了怕有什么陷阱，提前还打电话跟开锁公司小哥电话和微信确认了价格。但没有留言美团下最下面一些小字说明。
晚上10点多这个开锁哥们花了大概一分钟就用一张类似信用卡似的小卡片“神奇”就打开了，我当然是千恩万谢的，然后心里还在想，虽然花了五十大洋（美团劵）但是转业的人做专业的事，还是比较划算的。
想不到这个哥们打开他的二维码，让我还要付大概一百八左右，说十点后服务费需要额外一百，还有其他师傅上门费之类的。还提醒我看看上面的备注，说都写得清清楚楚，都是明码标价的。
我一下子就火了，这个简直当我是袁大头，然后就跟这个哥们理论起来，这个公司应该是惯犯，反正就是说备注上写得明明白白的，不会多收我一分钱的，这种“陷阱”可能不知道宰了多少人（后面我还特意上美团看为什么这个公司评分还这么高，难道没有人投诉吗，仔细一看，发现这家评分高的公司是一个挂羊头卖狗肉的公司，实际提供服务的是另外一家公司，这家公司评分只有3分，套路实在是多。）我在想，美团知不知道这类事情。？本想投诉一下美团，当晚没有找到入口就不了了之了。
虽然钱比较小，但感觉被当袁大头感觉还是非常不爽的。第二天我准备找几个媒体朋友在自媒体之类去曝光这个公司的这种恶劣行为的。家人把我劝下了，说你一个穿皮鞋的就不要跟一个赤脚的斗了，我想想也是，现在社会昵气太重，谁都得罪不起，想着算了。
但这种消费体验是让人比吃了苍蝇还恶心的事情，这辈子可能都不会再上美团去找开锁的了。
我也买了一些美团，后面没有加仓也有对美团有些“作恶”行为的担心（还有一件美团伤心的事情以后有机会再说），一个企业价值观要是不正的话，很难走远。
同理，一个企业要是把客户当羊宰，不注重售后体验，也是迟早会出问题的。
好的服务比产品本身更让人念念不忘。
华为大概在2013年左右才真正意识到这个问题的重要性，然后义无反顾投入大血本去建设这块体系。
终于回到正题上了，哈。
服务大致可以简单粗暴分为售前和售后，现在这个部门统一放在销售体系下面。
大售前服务体系还包括一线门店的那些销售小哥小姐姐们。
先说销售。
华为之前大概乱七八糟各种点有二万多家（包括一些乡镇的夫妻店），3年打压后，由于产品的确有点跟不上，再加上荣耀，小米等友商在后面策反，门店数量大幅度萎缩，幸好核心的门店大部分都保留下来了。
这里又不得不吹一下老余的牛了，其实华为做智选车真的是被逼的，由于只有4G手机，一台手机毛利大幅度下降，大部分门店都很难维持生计，买车其实华为一分钱都不挣的，前期就是想把门店的日常流水和运营成本给COVER下来(包括后面没有办法，还买各种智选手机，质量有点差，其实很伤华为口碑的，但为了养活这些商，只能壮士断腕）。最难的日子其实是2022年到2023年上半年，很多商已经非常动摇了，而且看不到希望（就跟上上周大家看不到赛力斯希望一样，很绝望，对前途又不看好，很容易就把手中的票给跑掉的），也不知道啥时候能解决芯片问题，差点都要崩盘了。
幸好天佑我华（这个成语不是瞎用的，可能只有很少人才明白华为这几年对于我们电子整个产业链的重要性，华为没有了，基本我们也完蛋了，国运一下子都要倒退至少几十年，还真不是危言耸听，实在是天佑我中华，我们真是太幸运了，见证了这段波澜壮阔的历史，哈，还参与了）MATE60如约而至，大家都活过来了（MATE60各种黄牛，其实很多是内鬼，但这种事情不能太较真，因为毕竟大家饿了这么多年了，很不容易，故HW也是睁只眼闭只眼，但P70就管的更严了，故黄牛要少点），而且问界又给力，一下子各个商又满血复活，各种想加盟的又层出不穷了。
门店体系大概分了四类。
第一类是全球旗舰店，HW计划是要建100家左右，类似上海南京店，深圳万象城这种店面，一般门店设计费至少要八位数，每年租金差不多要半个小目标 改装非高达八亿甚至更高。
智选车对这种门店的要求是至少要放的下八到十台，即近两年所有智选车型都可以摆的下。
这个门店是HW直营，员工也都是正宗的HW体系或者HQ员工，素质很高，一半以上甚至是211学校毕业的。故接人待物，咨询等都非常到位，得体。
第二类是品牌店，计划是2000家左右，智选车对这类店的要求是至少能摆的下4—5台，也就是一个智选车厂家至少要给点面子，至少要摆一台出来。
这里面猫腻其实挺大的，特别以后车多了，摆谁的车，是否只摆一辆还是几辆，灰度空间就非常大，所以四家入了智选车的同学要加油，不加油很可能被淘汰了。
这部分门店基本都是铁杆子核心商是各地HW的亲密战友加核心伙伴，也加了点之前开4S店有经验的厂家进来。
这块服务问题就比较多了，因为都是外包的员工，而且之前都是卖手机出生，对车知识懂得很少，而且可能素质部分也不高，再加上可能有一些老板前几年亏钱，这几年对员工激励也不够，曾经看过卖一辆车只奖励500元的奇葩案例（而且还有后续HW提供证据，一个月后结算之类的），这种员工就会用脚投票，卖一台MATE60就整的比这个多多了，何必这么辛苦。所以各种看到有人进店，假装没有看见，看手机的现象大家就能理解了。
而且车这个激励其实路径挺长的，包括提供线索的，门店接待的，试驾的，最后签约的，然后还有上面的头等，简单说，雁过拔毛，这种激励其实也对，因为要鼓励各个链条的人（就如看房中介一样），但很多人就感觉自己再努力也没有用，链条太长了，就部分选择躺平了。
这部分是今年HW重点抓的，千万不要以为HW没有看到这个问题，早就看到了，但这涉及到HW跟门店各个商博弈，利益分成，链条中几方的配合和分配，奖罚机制，招聘机制，返点机制，非常复杂，HW也是第一次进入这个行业，也是摸着石头过河，故需要一段时间改进。
但是改进后，威力会非常大。大家还记得开始M7有一段时间一个月只有几百台的故事吗？
那段时间很黑暗。
所以以后只要有好产品，销量，门店不是瓶颈，每月三四万都是小儿科，要知道，HW其实最最厉害的不是研发，是销售，哈。之前的女董事长就是销售出生，现在轮值之一的胡总也是销售.地位最稳的。
第三类门店大概要建5000到8000家左右，这类门店智选车的诉求是至少要摆一到两台，包括有些商场中庭的那种。
这类门店灰度空间更大，就那么店位置 给哪个智选车厂家呢。一般都会找借口，哪款车好卖就摆哪款车，哈，赛力斯是有非常大的优势的。
上面还木有包括海外，海外目前大概三年后.，等鸿蒙系统稍微成熟后，就跟鸿蒙一起杀出去，那时候真的是见佛杀佛，见鬼杀鬼。
。稍微懂点数学的可以计算一下，上面加起来门店有几家，这里面还不包括摆一些智选车宣传画的店中店，夫妻店。
一个月赛力斯销量四到五万是不是有点少了呀，哈。
第十二篇
之前负责大中华销售的是大名鼎鼎的朱同学，在他手下中华区一度五年涨了五倍销售额，由于轮岗关系，换成了之前他的“领导”，全球销售老大徐同学（终端的徐同学，好像姓徐的都很厉害），然后徐同学大刀阔斧进行了改革，当然，智选车是单独一个销售部，领头的也是一个非常厉害的年轻人，去年M7扭转局面的大战就是他立下的军令状搞定的，当时我还很不相信他能成功，因为去年的日子太黑暗了，要是经历过去年的，当时可能一半以上的同学都对赛力斯没有信心了（有那个时期股票被跑掉的可以说一下）。
徐因为之前是负责全球的，手下很多猛将都是一方诸侯，能力也非常强，由于海外业务极速萎缩，导致这些蒋帅们不得不回来，然后可显而知带来的影响有多大？
之前一个省下面的销售老大级别很低的，基本就是工作五年左右，绩效表现优异者，级别按照HW内部的定级，大概是15—17级，现在都逐步被回国的身经百战的老家伙给取代了，这些老家伙一般级别都高了四级左右，战斗力不是一般的强，在能力，资源的整合，折腾程度，暗黑，腹黑，圆滑等方面遥遥领先。
实事求是讲，销售的活太难干了，尤其越到最底层，我们电视看的整体西装革履，实际卖货都是一台一台买，车也是一辆一辆买，没有什么意淫的突飞猛进的方法。特别是车这种大件，友商为了销售，什么下三滥的手段都使得出来，你要是还是文质彬彬，讲所谓的规则，早就被人干翻了。
但HW又有难言之苦，因为他不能下三滥，早就被戴上了好孩子的形象，要是他下三滥，早被现在的媒体每天曝光个不停，就比如两个高手过招，他可以踹你的下部，非礼你的胸部，但你要是这么干，就会被说是耍流氓。
包括这次闹得沸沸扬扬的M7车祸事件，是哪些厂家在搞鬼，HW早就了解的一清二楚，但又能如何。
忍
谁让你前期那么嚣张，还遥遥领先
谁让你让我们没有活路
还只能按部就班出牌，好在产品本身质量硬，这个是最大的王牌。
这件事情其实也是一件好事，因为现在再保量不大，要是真到每年销售几百万台的时候，出现这种事情后果就很严重，现在相当于提前练兵，成长期的烦恼。
HW潜规则： 一次犯错还能原谅，第二次犯同样的错误，属于蠢，考评要受到很大影响，第三次犯同样的错误，就是又蠢又笨，该领域负责人必须下岗。
什么是狼？就是被他咬了第一口后，基本就逃不了了。
这就是HW超强的学习力和执行力。
这些猛将为什么战斗力这么强，一般被称为少将排长，因为一是过去身经百战，见过市面的人在遇到类似问题会处事不惊，这个是最大的财富。二是这么高的待遇人安排在这么低的岗位，就如县委书记享受正部级待遇，压力可想而知，当然动力也可想而知。
这些人要对本区域的销售指标负责，自然而然就要对区域的商们负责。也要帮他们出谋划策，包括流程问题，待遇问题，营销问题等 。
其中底层销售待遇低是最大一个问题，现在也在逐步改革，这块搞好了才能威力全面爆发，有机会单独开一篇讲。（稍微透露一下，一台大概后续可以提成至少一万以上）
回到门店话题。
按照老余吹牛五年后销量要达到三百万左右（大概率能实现，前后相差一两年吧）来算，其他三界加起来能勉强达到一百万已算很大的奇迹了，剩下的二百多万主要靠长子赛力斯来完成。
全球旗舰店大概要70万左右，核心门店大概要150万左右，是主力军，第三类门店大概八十万左右。
一家旗舰店目前大概有十组左右的销售，目前还达不到一组每天两台的目标，未来是一天一组三台，也就是一个月一个月一个旗舰店要卖1000台才算勉强完成任务，类似深圳，上海还要多的多。
故一百个门店八十万倒还不过分。
核心门店（部分会转换为专门卖车的鸿蒙智行的专卖店）五年后预计是2000家左右，这部分是主力军，这部分也是未来华为大力建设的重点对象。
上次去做保养的时候，4S店负责人告诉我，他们门店一个月大概能卖300台左右。这个量才基本能维持整个店面的日常开销。
鸿蒙智行类的店面门店其实要小于4S店，大概平均一个月100台是要考核的，这样，这方面总量是可以达到200万的。
第三类的有点靠天吃饭，一周能有一台基本也算可以了，这样一个店面差不多五六十台一年，差不多七八十万一年。
总之，销售容量是超过三百万量的，就看产品竞争力是否可以支撑的住。
得渠道者得天下。
即使如比亚迪这么量大的厂家，渠道都没有HW这么广和深厚，这里面还没有包括各个乡镇的夫妻店，这种店一般方广告牌，每逢集市会开一辆车过去摆摆摊，这种想象空间很大，因为华为每个县就有一个市场经理，因为未来华为手机市场份额要超过百分之五十，不能放过任何一块阵地。
同理，顺便摊牌点车指标，完全是可以的。
当然，最有杀伤力的还是全场景连带销售。
之前有一个朋友买了辆奔驰车，同时还去闲鱼买了一台二手的苹果手机，就是为了在车上用APPLECAR模式的导航之类的。
当你全家用的手机，平板，电视，甚至智能家居都是华为系的，你买车的时候顺理成章就想到鸿蒙车型，因为后面这个封闭系统下互联互通，太方便了。
你坐在车上，就可以看到家里小孩的情况，当然也可能看到你爱人的情况，哈，多方便。
之前手机渠道最厉害的是OV，基本每个乡镇最佳位置都是OV占据了。这种情况下HW能异军突起，而且成为战斗力最强的渠道控盘方，至少中国第一。
这种能力是很恐怖的。
这种能力现在正复制给智选车。
之前阿维塔还想进入这个体系，老余实在熬不过小徐的面子，象征性给点门面，后面可能就没有那么好说话了。
我的地盘我做主。
谁的地盘，我，老余的，哈。
后续再想进来的厂家更是不可能了。
门票真贵。
门票真稀缺。
赛力斯命真好，拿到了最宝贵的一张船票，而且还是顶级头等舱。
唉，各位陛下，公主，爱卿用手机写字实在很吃力，今晚就伺候大家到这里了，有良心的主要是疼我这个属下，记得加个鸡腿打个赏之类的。
后面还有很多料呢，哈。
$赛力斯(SH601127)$ $北汽蓝谷(SH600733)$ $江淮汽车(SH600418)$ #长安汽车#
