一，家装是门苦生意，但没有这么苦
我通过分析$贝壳(BEKE)$ 23年财报，得出家装业务净利率可能达到15%。然而公司口径给的今年（2024年）能够break even。究其原因，我认为是公司把一部分利润留给了总部，或者说是给了新房/二手房等获客费用。
思考过程之前和@Mario 兄探讨过，放一下贴图吧。
我认为mario兄说的是有道理的，但家装行业没有这么不堪，上市公司中：
金螳螂收入体量前几年高峰是300亿，2023年回落到200亿，毛利率15%，净利率好光景能做到10%，今年5-8%。（金螳螂做B端业务，21年因恒大暴雷做了60亿的信用减值。）
东易日盛收入由40亿回落到不足30亿，毛利率35%，之前好光景时净利率常年超过8%，近年均亏损。（东易日盛23年被审计机构出局了保留意见，主要是转让非全资子公司集艾室内设计的问题，与经营无关。）
尚品宅配收入巅峰70亿，现在50亿，毛利率35%，净利率巅峰做到7%，近年1.5%左右。
深圳本地的名雕股份，主做高端家装的，收入7-8亿，毛利率30%，净利率5%左右。
可以看出，家装业务近几年确实很苦，但如果做得好，是可以有8%净利率的。而贝壳依托强有力的模式以及规模效益，是完全可以有超额回报的。
本文的重点就是论述贝壳净利率如何能做到15%。
二，红星和贝壳的异同
首选显而易见的，红星美凯龙和贝壳的家装业务不是一个商业模式，红星赚的是招商、物业租赁的钱，主要提供流量场和物业运营。
而贝壳21年前并没有家装业务，家装是房地产寒冬让贝壳不得不寻找新的增长点。贝壳的家装业务是传统的装修，负责设计，施工，软装等，和红星美凯龙完全不一样。这有点类似于万象城与永辉的区别。
那本文为什么要用红星来推演贝壳的家装业务呢？
因为贝壳依托于二手房天然流量，靠着自身庞大的资源和客户信任度，使得家装业务向平台化、整装化发展。
平台化不难理解，无论是做橱柜的欧派家居、还是做衣柜的索菲亚，甚至卖沙发的顾家家居都在做大家居，也就是自身成为流量入口，突破自身品类，售卖全屋整装，包办家装、家居。
换而言之，都在美凯龙化。
贝壳2023年财报交流中提到：定制家具、软装、家电等在内的新零售合同额约 36 亿，占总合同额的比例达到27%。可比口径下较 22 年。提升5.8 个百分点。
也就是说，贝壳家装刚起步不到2年，就有至少三分之一是做第三方流量生意了。
而整装化又不同于美凯龙简单的物业运营，企业需要操刀设计，选品与施工，可以提供更多的附加价值，且提高了家装这门苦生意的上限。
贝壳研究院院长李文杰在报告中曾指出，“对于家装公司而言......整装模式的推出扩大了客单价，以往半包8万元，全包16万元，而整装则可以做到20万元以上，整装提高了单位流量的收益率，扩大了家装公司的毛利率。”
因此，在平台化与整装化的加持下，贝壳家装业务年增约100%，毛利率做到27%左右，净利率展望15%。后面就是论述净利率如何能做到15%。
三、关于红星美凯龙
我们认识一下红星美凯龙。从2012年开始到2021年10年间，这家公司就可以稳定赚20-45亿人民币，算下来平均年净利润有31.5亿。是不是非常优秀？
但公司市值一路跌到低谷，港股pb仅有0.14.
究其原因，是因为公司把赚的钱都拿去买了物业，现在红星自持物业的商场占比80%，放在投资性房地产科目里，账面价值近1000亿，超过了万科的市值。因此红星有息负债近400亿，净现金-300亿，跌得不怨。
如果红星轻资产运营，真实利润大概是多少呢？红星自持物业有61个，面积是6,389,579平方米，租赁物业23个，面积是1,334,889平方米。
自有物业面积是租赁物业的约5倍，租赁物业按照使用权资产折旧算，一年租金大概6亿，因此自持物业如果转为租赁，一年租金约30亿。
恰好和年均净利润相当。
那么贝壳等企业往大家居转型，岂不是无利可图？错。2c传统家装企业销售费率在20%+，获客成本高企。但正如前文论述，贝壳依托自己二手房客户庞大的客群，以及天然的信任度，可以低价获取家装流量。
贝壳不用靠着庞大物业获取流量，组织商户。
换句话说，贝壳可以在门店数量扩充不多的情况下，做到客群倍增，也即边际成本递减。如此一来，可以乐观看成是不需要扩大租赁物业的红星，回归到互联网模式。
四，结论
分析至此，结论渐渐清晰了。家装2C市场超过1.5万亿，一二线城市超过6000亿。
贝壳用其自身流量，突破了传统价值模式，可以相对轻资产来实现线下家装平台。这也是贝壳家装净利率可以做到15%的基础。
（具体如何做到，可以参见我一开始的截图，拆一下贝壳的销管费用，合理摊到家装业务头上，能够推演出来。）
这种现象如果总结起来，我认为是家装利润从品牌方向渠道方过渡的过程，类似于美国家得宝的逆境生存。具体可以参加拙文为什么逆周期买贝壳。
如今存量房时代，去库存为主，头部4大房企的GMV不足贝壳的三分之一，贝壳在寒冬中率先复苏，在房屋交易佣金少了100亿+的情况下，贝壳能在寒冬中率先复苏，23年取得58亿利润，足以说明公司优秀。
具体到家装业务，贝壳在21年64亿收购了圣都，23年15.5亿收购了爱空间，至此进入家装领域。近两年家装营收CAGR达100%，23年收入109亿元。（圣都在被贝壳收购前，营收体量大概40亿。）
然而这仅仅是开始。
翻看圣都官网，到2022年，圣都家装累计服务家庭25万家，而圣都计划，家装业务到2024年要达到服务100万家庭，两年增加75万个家庭，平均一年30多万家。
作为对比，2022年贝壳家装包括圣都、被窝服务品牌，全年服务单量为1.4万单。显然公司设定了一个宏大的目标。
圣都在上海21年贝壳收购前，收入只有几千万，现在做到了10亿+
展望未来，贝壳家装业务有望做到300亿+体量，若净利率达15%，则看到50亿净利润，可以说再造一个贝壳。