导语：互联网保险能逆袭传统保险吗？
首发自微信公众号【先知堂】
新冠疫情期间，传统商业模式“线上化”的公司颇受青睐，股价顶呱呱。可偏偏有一家做线上保险经纪（在线上帮保险公司卖保单拿佣金）的公司，慧择控股(NASDAQ:HUIZ)，股价表现令人大跌眼镜！
此前研究中国平安时，简单的看过慧择，而且10块多无脑小仓位买了（当时2019年四季度业绩还没出来），后来眼看它起高楼涨到14.8，又见它楼塌掉亏了几个点慌不择路扯呼，后来股价一度跌到4.8美元（相比高点跌了67%），如今市值只剩下3.8亿美元。
如果你知道，2019年它的收入同增95%至9.93亿元，净利润同增373%至1490万元，恐怕眼珠子都得掉出来：
真是天使一样的业绩；
魔鬼一样的股价。
什么情况？说实话之前我完全不知道，再然后，看到市面上一些对它的分析，什么“底部已至”，“拐点已至”然而逻辑实在让人不敢认同。五一的尾巴，有时间看了慧择，整理思路欢迎拐点论的朋友讨论。
首先从增长趋势入手，慧择最吸引人的地方莫过于保费和收入的大幅增长，2017年-2019年：保费从6.2亿到9.4亿到20.1亿，收入从2.6亿到5.1亿到9.9亿。
不过呢，以上的靓丽业绩只代表过去；
它的基本面已经有些问题了。
是不是很奇怪，这么靓的增速先知堂还要说它基本面有问题？机灵的同学第一时间发现2019年四季度收入环比下滑。其实何止是2019年四季度，2020年一季度业绩才平庸的可怕：
指引给出的慧择2020年一季度收入2.3亿-2.5亿；
由于慧择未披露去年同期的业绩，我们需要简单的分三步推导一下。
(1)2018年、2019年上半年和2019年1-9月，慧择的“收入/保费=0.55”，知道2020年一季度收入2.4亿元，相当于知道保费为4.4亿元。
(2)SEC（美国证券交易委员会）网站查慧择最早的版本的F-1文件（招股书明书），知其2019年上半年保费为8.26亿元，收入为4.51亿元，Other仅几百万忽略不计。
(3)银保监会2015年-2020年1-3月数据显示，健康险保费呈螺旋式上升：Q1大幅增长，Q2稳中有降，Q3小幅下降，Q4中幅下降。2019年一季度和二季度的全行业健康险保费比例为1.1:1。此前我们查到慧择2019年上半年的保费为8.26亿元，等于知道2019年一季度保费为4.33亿元左右（8.26/2.1*1.1），按“收入/保费=0.55”的经验，可知2019年一季度收入为2.38亿元。
2020年一季度收入2.4亿元，推导得出的2019年一季度收入2.38亿元（也有可能跟实际差很远，大家多指教），持平。
持平就是基本面发生了问题！
要知道，2020年一季度整个健康险行业同增17%至2122亿元，而慧择是持平的。前两年大兄弟你可是接近翻倍的收入增速哦。
这还是在有新增产品的情况下取得的成绩——2019年10月开始销售年金产品（寿险的一种），当季卖出1.756亿保费，占当季总保费的27%。
按道理讲，传统保险公司和保险经纪，都因为新冠冻结了线下代理人的行动而无法销售保单，线上保险经纪增速理应超过平均值才对呀。难道不是这样的吗？
为什么慧择跑不赢平均？
我们需要回归到慧择的本质，它是线上的保险经纪，它做的是流量生意：“流量获客的效率>代理人获客的效率”是成功的关键。再来看看它的效率。
慧择卖保单有两种形式：
1是通过公众号等流量渠道销售，所谓的间接销售；
2是通过保险顾问和常规营销销售，所谓的直接销售。
大概的推导了一下2019年的几个数字：
慧择流量渠道的费用5.6亿元，对应间接保费15.3亿元，流量成本37%。慧择保险顾问和营销费用加起来2.3亿元，对应直接保费4.8亿元，成本48%。
我们选新华保险作为参照物，因为它以人身险为主，且是传统保险中价值率比较高的，可与做长期健康险的慧择一战。其2019年佣金支出168.7亿元，长期险首年保费254亿元，调整后续期保费95.2亿元（慧择只参与保单前五年的佣金分成，而保险公司保单二三十年内都能贡献利润，所以我们将新华的续期保费调整为慧择“首年保费/续期保费”的倍数），得出佣金成本为48%。
两相比较，当前慧择在成本上没有压倒性的替代优势，现在说“互联网保险逆袭传统保险”还为时尚早，看不到关键成功要素。
如果你要买“替代型”公司，我告诉你什么叫压倒性的替代优势：2019年医美机构在新氧的获客成本只有在百度获客成本的一半都不到，这就是压倒性的优势。
有个数据能从侧面佐证，慧择的获客成本对传统保险公司没有压倒性优势：
根据中国保险行业协会发布的《2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》，过去五年，中国互联网人身险第三方渠道保费占比的趋势是变小，从97.2%到87.2%（最低83.1%）。如果第三方平台的成本具有压倒性的替代优势，那么其保费占比不可能逐渐下降。
慧择的投资时机，可能在于这两点：
流量渠道的费用是否能有效降低，大幅低于传统保险公司形成替代（目前没看到这个趋势）；是否能形成一定的品牌，把平台直接销售规模做上去，如果平台直接销售保险占比>间接流量渠道销售保险占比，费用逐渐被更大的销售规模分摊的更低（与流量渠道每单75%左右的“固定”收入分成不同），而实现利润率的大幅上升。
然而时不我待。
慧择一季度指引代表业绩不佳的前提下，跟谁学“出事”了，这可能是压倒慧择股价的稻草！是不是摸不着头脑，慧择怎么和跟谁学扯上了关系？？？往下看。
跟谁学(NYSE:GSX)是一家饱受争议K12课外培训公司，香橼(Citron Research)做空它，很多教育行业从业者、投资者、大V都觉得它的业绩不可思议：全行业亏成狗，它却连续多个季度盈利。而实现利润的关键是它的销售成本比行业低一截，销售成本低的原因是：
以前创业时的方向是“在线教育界的淘宝”（后来转型K12课外培训大班模式），虽然失败了，但它很早就开始探索微信流量变现，为内部上百个公号提供拉新、互动等技术支持。这块大量的C端用户储备，让它的销售成本更低。
慧择商业模式里，微信流量也是核心的一环，IPO时宣传有17000多个自媒体号！！！这些自媒体号组成矩阵帮忙慧择卖保险。跟谁学和慧择的关联点在这，流量都很依赖社交媒体。市场参与者对这种商业模式很是怀疑。
4月中旬至今，慧择股价从底部反弹上来50%左右。这主要可归因于慧择宣布回购（未来12个月不超过1千万美元），未来慧择股价的走势，更多看它自身是否能变得高效。
搁一张互联网保险企业图谱在这里，让大家对这个行业有个全局的简单了解。慧择身后是保险公司，身边是大特保等其它竞争对手，头上是掐住流量的互联网巨头。
如果玩玩也就算了，如果把慧择当主要持仓股票的话，一定要看到关键的成功要素（对流量渠道的议价权或平台化变现能力成型）。
一级市场玩的是从0到1，把商业模式跑通了，就赚到了钱；
二级市场玩的是从10到1，在跑通的商业模式里，比其他对手强才能挣到钱。
@今日话题 @徒步三萬里 @Ricky $慧择(HUIZ)$ $哔哩哔哩(BILI)$ $小米集团-W(01810)$
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重要说明：本文为个人投资记录及商业分析，其中观点充满了我个人的偏见和错误。涉及相关上市公司，具体股价涨跌多少都是有可能的。请坚持独立思考，切不可依赖文中内容作出买入或卖出决策