一、会前参观
这是大航第一次来到四川宜宾，也是第一次来到五粮液酒厂。借此机会，先实地感受了一下宜宾这座城市的风貌。宜宾的城建比大航预想的好很多，虽然2023年的GDP总量还不到4000亿，但是城市核心区的风貌绝对不输二线城市，看来白酒产业真的为宜宾创造了不少钱钱……
乘坐最最熟悉的航空公司，大航特意提早一天来到宜宾，闲来无事瞎转转。以下是在宜宾游船上拍摄到的景象，宜宾是长江、岷江、金沙江的三江交汇处，所以宜宾也被誉为长江第一城：
长江南岸，是宜宾市的水幕广场，红色的建筑框架独特而不失优美，这也是宜宾最具现代感的区域：
宜宾长江大桥，建成于2008年4月，位于宜宾整个城市的东部，是一座非常有气势的斜拉式大桥：
翠屏区是宜宾的老城区，位于岷江和金沙江以西。这里保留了很多古色古香的建筑特色，历史上宜宾城就坐落于这个区域，整个宜宾历史积淀最厚重的区域莫过于翠屏区。组成五粮液的几个老酒坊就坐落于这个范围之内，比如最有名的“长发升”，现在就是五粮液的501车间。
接下来，大航来到了宜宾市博物院，宜宾市博物院的第三层是白酒的专门展区，非常适合对川酒感兴趣的投资者来学习考察！在这里大航必须得强烈安利。不得不说，宜宾市博物院有一种一线城市博物馆的设计感！无论内饰还是外观，都透露着“世界酒都”的气势、气场、气质：
整个博物馆有关于白酒的展区，设计的非常精心与细致，宜宾市市委市政府、五粮液集团肯定下了大力气规划这个展区，为游客详细、生动、直观地介绍了浓香型白酒的发展历史和制作流程。大航作为茅台投资者，真心觉得茅台应该向五粮液学习，中国酒文化城可以再升级一下了……以下是宜宾市博物院“酒都酒风”专区的掠影：
这里还摆放了很多五粮液产品，既有第一代到第八代的五粮液展示，还有各种各样的非标产品。这里面，第四代五粮液就是目前经典五粮液的设计来源。第四代五粮液生产于1966年至1998年，见证了中国从曲折发展到飞黄腾达的全过程，鼓型瓶是改革开放大潮的印记，也是五粮液问鼎“中国酒王”的MVP主攻手。
还有一些非标的五粮液产品，其中不乏一些颜值高、极度稀缺的酒类产品。
501五粮液是最顶级的产品之一，这个产品一年只有501瓶，并且基本不在市面上流通。501车间是五粮液高端酒的主心骨，基本每一瓶五粮液都要靠501车间的酒来进行调味，据说滴几滴就能给整瓶酒的质感起到画龙点睛的效果。而501五粮液的每一滴酒都来自于最精华的501车间，真的很想尝一尝，奈何大航还没有那个资格。
缘定晶生是五粮液为高端婚宴市场设计的产品，其颜值肯定是不用担心，天鹅款的市场价在上万元，戒指款的市场价在几千元。不过客观来讲，这个定价对于婚宴市场来说还是太贵了一些，主流的婚宴用酒价格基本都在1000元以下……
据五粮液的工作人员所述，生肖酒是五粮液在行业内率先推出的产品，宜宾博物院中也展出了全系列的生肖酒，这里大航拍下了狗年生肖酒，设计的还是挺可爱的。没办法，实在是太喜欢狗子，对狗子没有抵抗力……
五粮液这次给股东准备的伴手礼是两支二两的经典五粮液，不得不说，经典五粮液的酒质确实很不错，感觉没有普五那么辣，并且浓香比普五更加突出。虽然价格比普五高很多，但它的质量绝对物超所值。由于质量过于突出，大航拿到的两支经典五粮液最终没有“活着走出宜宾”，在当地就被我消化了。
二、会议记录
由于本次报名人数太多，五粮液把会议地址从恒旭大酒店改到了公司的大礼堂。似乎从茅台开始，不少酒企都出现临时改地址的情况。大航觉得，出现这种情况可能有两种原因。第一，白酒企业之间明里暗里在较劲，都希望营造出一种“稀缺感”、“热门感”。其实茅台人数超预期之后，别家酒企完全有足够的时间进行准备……但似乎大家都没做好心理准备
第二种可能是，现在白酒行业的粉丝依然很多，并且大家都没有很悲观，或者对这个行业已经产生了比较坚定的信仰，进而导致人数确确实实超出了每一家白酒公司的预期……
五粮液会议现场的排场很大，门口不仅安排了员工列队迎接股东，而且还安排了专业的乐队奏响欢迎曲，并搭建了一些介绍五粮液的展示墙……可见五粮液对这次活动格外重视。大航感觉，五粮液是一家非常重视企业形象的酒企，即使到今天也透露着一股酒王的风范：
走完常规的股东大会流程后，曾从钦曾总先做了一个主题演讲，介绍了五粮液的最新经营情况、发展战略。大航觉得，在今年参加的几个白酒企业股东会之中，五粮液的主题演讲绝对是含金量最高的那个……不过如果拉长时间看，去年茅台丁总的主题演讲给我留下的印象更深，以“美”为核心的讲话不仅拥有结构化的美感，还略微跳出了教条的传统框架，在传统中融入了茅台文化特色。
下面是曾总讲话中给大航留下的几个印象深刻的点：
1.五粮液比较强调“稳”，收入和利润都连续很多年实现了稳健的增速，分红总额在深市白酒企业中排名第一，并且现金分红的增长速度快于收入和利润的增速。这说明，上市白酒企业过去这几年赚的都是真钱。虽然面临疫情的挑战，终端销售可能承受了比较大的压力，但我们能确定的是，头部白酒企业的报表是真是的，拿到的回款是货真价实的。
很多投资者担心，白酒企业过去这些年给渠道经销商压了很多货，过去几年的现金流、业绩都是高企的渠道库存换回来的。大航在这件事上的观点有所不同，渠道或许可以吸纳几个月的销量，成为终端动销和酒企业绩之间的缓冲器，我想这也是泸州老窖管理层提到酒企能比行业多撑一年的原因。但是，大航并不认为经销商有实力帮助酒企吸纳好几年的白酒销量。即使他们有这份心，酒企有这个意愿，现金流压力也足以把中间经销商压垮。
可能性更大的解释是，白酒挤压式增长的大趋势仍在持续。A股上市白酒企业都是当地的龙头酒企，其实都受益于这个大趋势。高端白酒更是稀缺中的稀缺，现在难过的酒企有，只是分散在全国各地，并且不起眼，没法被我们感知到。如果是这种情况，那过去几年头部白酒企业的利润增长就是健康的。
2.生态酿酒一期项目已经建成投产，今年会逐步开窖产酒，这个项目无论是产量还是品质都符合公司的预期。当然，浓香型白酒的生产工艺必然导致高端酒占比低，对刚投产的新窖池来说便更是如此，所以也不能对未来几年五粮液高端酒的放量抱有太高预期。在可预见的未来内，五粮液高端酒产量的增长驱动力依然来自于2002年之前投产的“十里酒城”。生态酿酒二期项目预计在今年也会全面建成，未来逐步实现产酒。
3.五粮液认为投资者没有必要太担心今年的增速，终端和消费者的扫码量均在快速增长，终端累计扫码进货增长35%，消费者开瓶扫码增长78%。从中短期业绩展望来看，五粮液的表述要比泸州老窖更乐观一点。
4.五粮液管理层认为年轻人还是会喝白酒的，但酒厂和社会氛围的引导非常重要。这点大航非常赞同，现在关键的问题其实不是年轻人愿不愿意尝试白酒，而是白酒这个产品能否在有话语权的消费者中，一代一代传承下去。大航个人对于这个传承的可行性还是比较乐观的。
5.五粮液在讲话结束后播放了一个宣传片，这里面讲了产能的扩张、文化的宣传、文旅综合体的建设，以及中国白酒五粮液走向世界的国际化征程。大航感觉，从这个宣传片来看，五粮液从骨子里依然坚信着自己是“中国酒王”，并且主动承担白酒行业的国际化发展的使命，绝对是一家非常有情怀的中国企业！这点值得点赞。
不过，一个小小的风险还是需要提示一下，五粮液的摊子可能铺的略微大了一些，不仅新增了十万吨级的浓香酒产能，而且还斥巨资打造了五粮液门户区项目。这固然能提升企业形象，但必然也会带来额外的成本和投资风险；至于最终能达到的效果，还需要继续观察……
接下来是问答环节：
Q1：目前经济形势不好、飞天茅台的价格也在下跌，这是否会影响五粮液的销量，五粮液面对这样的形势会采取什么措施？
A1：要从宏观经济、白酒行业、高端白酒三个层面看待这个问题。白酒是一个长周期、重资产的行业，回报也比较好（大航注：这里的重资产应该指的是投资规模比较大，如果从固定资产周转率的角度讲，其实白酒属于轻资产）
但是实际情况是，规模以上白酒企业的产量近年来一直在下降，所以白酒并不是谁都能做的一门生意，这些年新进入者其实都比较惨，活下来的很少。
当前，经济复苏不及预期，甚至有消费降级的苗头。然而，五粮液一天开瓶20万瓶，需求其实是比较强劲的。经济上行是大趋势，因为大家还是想过好日子，喝点好酒。现在我们面对的困境是价格起不来，普五的批价一直在945元左右波动。总的来说，高端白酒的需求还在，但确实有些不太好的市场现象，所以很难说是升级还是降级。
另一个趋势是消费者开始喝老酒，比如存放了三四年的老酒。中国白酒从古至今发展到现在，大逻辑应该是要看好白酒的，从目前的人口结构来看，中国还有几百万户高净值人群。近些年增加了不少货币，这些钱不会一直放在银行里，未来有可能转化为消费需求。当日，未来的需求可能会有变化，但高端产品依然供不应求。
下一阶段五粮液会维持稳健增长的节奏，从市场、商家和产品多维度出发，找到五粮液的优势，保持双位数的增速（大航注：与年报披露的数据一致）。在当前的经济环境下，虽然高速增长已经不现实，但五粮液会持续推动分红的增长。
Q2：五粮液2024年的经营目标是什么？
A2：五粮液以提升品牌价值为核心，强化品质品牌、消费者培育、渠道运营，推动价格向价值回归，抓动销、稳价格、提费效、转作风，全力以赴实现经营目标。
五粮液主品牌会进一步完善“1+3”体系，贴近市场化、多样化、个性化的需求，根据量价平衡原则优化投放，控制或降低八代普五的占比，同时增加1618、39度、45度、68度以及文化酒的市场投放，目前，新产品推出后，增速表现还是很不错的。在市场的运营方面，五粮液会尽快打造空白、潜力市场，培育消费者。
在年份酒市场中，五粮液会继续做大做强年份酒系列，经典五粮液战略是核心，同时很快要推出经典10、20、30、50等老酒产品，抢占2000元以上的价格带市场份额。文化酒要做精，挖掘文化IP，选择优质企业进行合作。
在浓香酒方面，五粮液一方面会抓好产品动销，做好开瓶扫码、终端返利、宴席定酒等工作，通过中秋、国庆的节点机遇加快动销；强化市场精细耕作，坚持分级分类打造的原则，加大高低市场、样板市场的打造力度，推动薄弱和空白市场的扁平化运作。未来，五粮液会加快新品开发的节奏，聚焦大单品的前提下，推出更多次高端浓香产品，比如和美村、1218等次高端新品，补齐不同价格带的产品结构。
Q3：浓香酒大单品（八代普五）的战略规划和打法是什么？动销情况如何？
A3：八代普五的动销回款均符合公司预期，近两年维持着稳健增长的大趋势，库存水平相对合理。五粮液守正创新、开拓市场，以市场需求为导向，优化产品结构、调整量价关系、培育消费者。普五在千元价格带的地位比较稳定，39度五粮液、五粮液1618的回款和动销增速都比较快，5月9日，我们推出了45度、68度五粮液，目前招商、签约、回款等动作均按计划展开，增长态势稳中求进。
Q4：五粮液有没有稳定大单品（普五）价格的措施？
A4：对比包括茅台、国窖等竞品，其实价格表现都没有五粮液稳健，五粮液今年的价格反而稳中微升。通过分析市场的动态，公司始终让市场有普五卖，但是并不过剩，反而营造出一点点的稀缺感，把握市场动销节奏、提振信心。此外，五粮液积极开展动销活动，比如和美五粮液幸福中国年和幸福中国节活动。端午动销保持着两位数稳健增长的趋势，公司正在复盘，并规划中秋、国庆、春节等节点的市场战略。五粮液会积极培育消费圈层，通过回厂游、品鉴会等措施提升客户粘性，用差异化产品（39度、45度、68度五粮液）满足不同的细分市场，弥补八代减量的缺口，并推动八代价格稳定提升。
（大航注：八代普五是市场盯着五粮液的“价格标杆”，其他五粮液产品的市场价格反而没有那么透明，因此稳住八代价格的信号意义很大。而主动控量八代普五已经说明公司感受到了市场压力，希望尽可能避免价格下滑的风险）
Q5：经典五粮液，包括经典10、20、30、50的市场打法如何制定？如何培育消费者？
A5：在浓香酒中，只有五粮液有品牌底蕴去抢占2000以上的价格带，这一块的市场空间在1000亿元甚至1200亿元以上。经典10定位在2000元以上的价格带，其他的产品在5000元至上万元。渠道会采取平台化运作的模式，选取优质经销商进行厂商深度融合，包括经销和股权关系等层面，平台公司会采用扁平化运作的方式，直营C端是大势所趋，根据不同市场的定位，五粮液划分了战略、重点、潜力市场进行规划投放。
Q6：分红比率能不能进一步提升？外资对这一块比较关注
A6：公司非常关注分红的问题，到去年为止，五粮液分红达到募集资金的20倍，加上今年的181达到941亿，分红比例连续8年超过50%，现金分红总金额最近三年每年都超过了100亿。按照目前的市场价格，五粮液的股息率差不多在3.7%左右。随着公司的稳健发展，未来会进一步提升现金分红的比例、金额。
三、宴席与参观
五粮液的宴席安排还是很丰盛的，公司安排了经典五粮液和紫气东来，都是五粮液产品体系中绝对的高端产品，酒水供应管够！同时，这次五粮液宴席的配菜质量也很高，味道普遍都很好！
最后一站是五粮液生产基地，不得不说，五粮液的基地规模是真的很大……根据讲解员的讲解，视野下的生产车间是513车间，远处的巨大五粮液雕塑是是第五代五粮液的形状，说明这个区域应该是90年代上半叶规划的……
一个特别有意思的细节是，五粮液的很多勾调大师都是女性，讲解员小姐姐介绍到，女性的味觉普遍比较敏感。此外，为了做好勾调这个事业，很多勾调师在饮食上都格外注意，辛辣、油腻、刺激的食物都要避免，饮食非常清淡。从人性的角度上来讲，真的做出了非常大的牺牲……
四、参会感受
作为一个持股茅台很多年的股东，这次第一次来到五粮液，坦诚讲，大航感受到的是一种“危机感”，但同时更多的是对白酒行业的自豪感！五粮液的底蕴足够雄厚，并且五粮液一直记得自己是“中国酒王”，一直按照“酒王”的身份要求自己、承担行业责任，非常值得每一位酒友尊重！
说直白一点，如果有一天茅台不幸做错了某个抉择，五粮液很可能会再次上位，这家企业有这种雄心壮志，也有足够深厚的品牌积淀和足够优秀的产品质量！
最后想提一个小小的意见，股东大会应该给予个人投资者更多提问的机会，大家都是投资者，出发点肯定是希望公司好（很多个人投资者的持股时间绝对不比机构短）……大航在宴席期间也非常直白地向五粮液工作人员表达了这一点，希望明年的五粮液能更加倾向个人投资者一点！