转发：中国平安三季报电话会议简记

-----从会议纪要中可以看出，平安做了一些偏保守的处理，NBV目前的数字是4.5%，如果不调整是6.1%。

Q：我们看到孙总转监事，是否未来是否管理层会更加年轻化，马董事长的职责？

A：这次调整，体现了整个管理层更加年富力强的趋势，原因是原来的监事会主席已经70岁，个人由于年龄原因辞任监事会主席，经过广泛征求意见，孙建一接人监事会主席，几个特色：任总比孙总年轻很多，除了总经理变动之外，我们还新增加执行董事，蔡芳芳担任集团副总经理，高管的平均年龄都在下降，除了年龄之外，这次调整体现了专业化的特色，比如谢总在多个业务线担任职位，陈新颖代理这几年科技的转型取得了重大的进步，这个是专业化的引领，还有就是国际化，平安的人才国际化一直都是进行中的，这次调整过程中，比如谢永林，任汇川，都是本土的高管，比如陈新颖等属于海外的人才。还有就是平安这次调整是比较平稳的，体现一个梯队化的趋势，这是一代代的变化，我们精算系列，带出了姚总，包括孙总，也担任平银的董事长，谢永林也得到了孙总的教诲。马总的职责是没有发生变化的，作为平安的创始人，带领平安逐步成为科技型综合金融服务集团，这几年带领平安继续做科技加金融的战略转型，未来马总还是会在公司的重大战略，文化方面继续发挥重要作用，我们三位联系CEO也将发挥在各个领域的作用。

Q：新业务价值增速4.5%，和上半年差不多，我们中报指引还是要过去年7.3%增速，是否是低于预期的，我们2019年是否能够实现这个目标？

A：我们前三季度累计的NBV增速是4.5%，是基于假设2018年假设的，如果我们不调整是6.1%，我们预估全年是略高于4.5%的增速，可能是5%左右，可能和7%有一些落差，我们判断还是寿险公司做了几个大的调整，业务节奏的调整，从开门红做了调整，确保每个季度销售保障型产品，每个季度的NBV更加平滑一些，我们开门红降低了低MARGIN的产品，我们现在的产品结构，特别是保障型产品有三类产品，最低一层是安心百分百，第二是大小福星，第三是平安福，我们的代理人还是需要一定的时间学习新的时间去适应客户。我们今年销售队伍今年的增员还是有挺大压力的，我们调整了业务的结构，我们把低产能的代理人淘汰，同时我们还制定了优才计划。最后我们对寿险总部的架构进行了调整，把一些重要的职能通通集中到总部，加强大脑的指挥，以上四个调整会影响今年业务的增速还有队伍的增长，基于以上考虑，我们对全年NBV的预测会有所降低，但是我们对明年会更加有信心。

Q：开门红的计划和安排？

A:大的策略和今年一样，我们会在开门红期间销售财富类的产品，我们大部分业务员还是销售保障型产品，开门红还是会有的，一些工作在准备过程中，我们整个策略还是价值导向，至于我们竞争对手的启动是根据他们的策略把控的，我们还是基于我们既定的战略。

Q：代理人渠道是否是NBV下滑的主要因素？我们对代理人的数量是否有规划？明年NBV的目标？

A：代理人这个数量，其实最好的情况是稳健的增长，当然今年包括整个行业增员还是有比较大的挑战，我们从来没有放低代理人的考核，不只是代理人的数量，还有他的产能，虽然有调整，我们还是希望通过平安的综合金融模式，提升代理人的收入提升，继续用AI精准的筛选淘汰低产能的人员，优才计划继续推广，公司也在尽各种努力，确保代理人人数的稳定和留存的稳定。今年我们人数下降了，但是代理人的产能还是有所改进的，我们目前应该也没有说代理人的预测，我们内部有一些量化的措施。明年新业务价值的增速，平时我们不提供，本来今年是跟市场提供了目标，今年年初我们淡化开门红策略，我们确实受到了很多分析师的问题，大家可能对新单保费过度的担忧，2019年是我们业务的调整期，前面已经说了我们有四个方面的调整，我们希望2020年会乐观一点，到时候我们看一下我们这个趋势。

2019年对平安寿险是调整的年份，主要是人力，产品，组织架构的调整，这几大调整，人力的调整，我们从原来的偏数量型到偏质量型，目前优才计划是符合我们的预期，9月末优才占代理人的1/10，我们希望通过一整年的调整希望为下一年打下坚实的基础。

Q：前三季度新业务价值率有一定提升，主要是结构的变化，还是产品价值率的提升？

A：前三季度新业务价值是4.5%，主要还是来自于整个产品margin的提升，第一个就是产品结构，我们销售低margin的产品减少了，第二来自于部分产品，今年我们发布了一些新的产品，比如安心百分百，大小福星，包括我们对原来的平安福的升级，这些产品本身是margin比较高的，所以整体margin是有提升的，我们四季度的增长希望高过3季度，希望来自于保费的增长，同时margin的继续提升。

我们非常清楚当前市场环境，我们实际上在产品的具体开发过程中，讲究客户导向，快速了解客户和队伍的需求。第二个我们重构了我们产品的开发团队，我们按照客户需求设立不同的团队进行开发，包括保障，分红等产品+的趋势，第三就是差异化的服务，平安福就是健康+养老+育儿，这样提高我们的产品竞争力，确保我们在高MARGIN的情况下继续保持优势。

Q：7月份我们推得安心百分百和大小福星的情况？

A：整体来说，安心百分百和大小福星客户群有点不一样，件均保费，安心百分百是2000-3000，保障也是有一些区别的，刚推出时还是受到代理人和客户的喜欢的，但是目前产品还是需要一些消化，MARGIN还是差不多的。

Q：我们今年看到中小公司开始销售重疾产品，竞争有所加大，未来平安是否会有压力？

A：大的冲击是有的，现在越来越多的公司是价值导向，市场上也有一些针对平安福产品的恶意退保，竞争是在加剧的，我们还是积极应对，包括我们自身的代理人的培训，包括我们综合金融的模式，包括我们在产品上做一些叠加，我们不可能全靠价格的竞争，本身保险产品是一个很长年度的产品，都希望20-30年公司还在，好的产品在价格上有一些贵，竞争环境在加剧，在某种意义上确实是这样。