$天润乳业(SH600419)$ $伊利股份(SH600887)$ 牛奶看上去似乎是工业制成品，但实质还是取自天然的食品，价值取决于产地，如大家买枸杞会选宁夏产，知道羊肉中盐池滩羊最佳，而冰岛村的普洱出类拔萃比同类普洱高出数百倍价格，这都是产地赋予食品的价值溢价。所以奶企的护城河在于奶源的产地，而不是靠广告砸出来的所谓的品牌。
那为什么现阶段牛奶的市场价格差异化等级还没有形成呢？一是普通老百姓对牛奶认知度还不够。虽然天天喝牛奶，但长期受广告被动植入，其实对牛奶了解并不深，近年随着好奶源地的牛奶向内地市场推进，让民众有了对比，这才有了去年那篇影响巨大的声讨蒙伊的贴子，这种产地带来的牛奶口味和营养的差异是实实在在能被喝出来的，是多少广告都洗脑不了的。二是占据好奶源地的奶企如新疆牛奶基本是小企业，话语权和定价权不大，只能被动一步步地等被市场接受，这也是新疆牛奶这几年只能靠口碑打市场的原因。在现阶段，产地赋予的产品溢价还未体现出来，但当民众对牛奶提升认知后，黄金奶源的牛奶一定会在价格上有所反映，这里会有一个临界点：当接受黄金奶源的消费群体增长速度大于黄金奶源产量的增长速度时，产地溢价就会立时显现。
举个最典型的例子：五常大米。大米大家天天吃，但二十年前，知道五常米的人不多，所以五常大米和普通大米价格差异不大。后来随着五常大米的品质给越来越多人认知之后，超市五常大米价格现在已经每斤10多20元，五常大米没有金龙鱼牌，也没有中粮加持，但就是一个个小品牌就卖到供不应求。
牛奶未来的市场格局可以跟法国的红酒作类比，同样是产地决定市场，一个个红酒名庄小庄活得无比滋润。所以千万别迷信现在的伊利、蒙牛，未来还不一定谁活得好呢！因为奶源才是护城河，而不是砸了多少钱打品牌，谁能占据内蒙和新疆（特别是新疆天山更优质）这两个黄金产奶区越多的奶源和更高原奶自产率，谁就更有生命力。

c端消费品本就不是赢家通吃，天润这丁点营收规模，高增也没什么奇怪的。

没喝过

天润口碑一般般吧，反正我是没喝过

我们这边好像买天润的也不多，基本都是买两个大品牌的。

奶啤和果味酸奶去新疆旅游后回来确实会复购，产品差异化+味道好猜测（好像年轻人都不太喜欢蒙牛伊利了，有段时间黑稿比较多）

新疆奶源全国独一味的，公司也是认真做奶制品，没有瞎忽悠消费者。

便宜，量多，通缩

现在年轻人还是接受新事物的，现在的很多品牌爆量都是线上渠道还有天润走的是口味差异化的路线，现在天润这点量当伊利蒙牛1个小区域的量，只要渠道不断拓展，增量就会不断

短时间内，伊利还不会对新疆地域产生影响，但是早晚的事。。天润算帮伊利先行拓展一下新疆市场

差异化+路途遥远+小众

品质

我说说我自己的看法把：要解开这个秘密，关键在两家公司的毛利率上，伊利蒙牛的毛利率是30%以上，而天润的毛利率是18%。天润的成功其实就是6个字：用利润换市场。其实不仅仅是天润，其他光明，燕塘等等区域性的奶企几乎都是同样的套路，就是地域优势+让利。如果你们排列一下国内奶企的毛利率就一目了然，除了伊利蒙牛30%+遥遥领先，其他全部是20%以下，甚至还有一些毛利率只有几个点的。同样看ROE基本也是相同答案，唯有伊利蒙牛ROE是20+%，的，其他都是10+%，而天润的ROE只有9%。

怎么用利润换市场呢？具体到天润其实就是差异化竞争+精细化管理+让利消费者。差异化竞争就是搞奶啤，搞个性化口味。而精细化管理，换一个词其实就是叫更高的管理费与更低效的产出。比如通过线上做营销，通过小红书抖音的网红带货。这种营销方式，比起伊利蒙牛大媒体投放，显然性价比是非常低的，但不得不承认，它很有效果。说白了就是用钱堆销售。当然，还有自己成立专卖店。你想，是在超市做一个专柜成本低还是做一个专卖店成本低呢？非常明显的答案。为什么高成本依然要做呢？因为在超市竞争不过伊利蒙牛，唯有出奇不守正，才有一线生机。

第三就是新疆地广人稀，伊利蒙牛要去扑市场成本显然比人口密度高的省份高很多，而目前两大巨头显然不想在新疆，西藏，甘肃这些地广人稀的大省投入太多资源。这样就给新疆当地的奶企有了发展的机会。

其实总结下来，你不难看出：目前国内的奶业市场显然远没有到饱和的程度，依然是一个增量市场，。只要多开两大巨头的正面交锋，在他们不能顾及的地方，显然还可以生存得很滋润。等什么时候伊利蒙牛的毛利率也跌到10+%，的时候，恐怕才是奶业真正内卷的时候，那时候恐怕就是长线投资真正撤退的时候了。显然现在30+%的毛利率+20+%的ROE正是风华正茂。

另外说说今年的伊利。4月很多商场伊利蒙牛出现了大面积的打折，而且在开年的时候，奶源的收购价格一路下跌。当时我也以为是下游销路不好。但是随着很多快消行业一季报的披露，显然是一个明显复苏。我又仔细的想了一遍。

在今年开始，随着美元加息的尾声，美元指数开始趋势性的下跌，大宗的价格也不断出现回落（经济指标不好，担心衰退）。而奶业上游是养殖业，奶牛饲料品种中，豆粕 90%依赖进口，玉米 10%依赖进口，苜蓿草 30%依赖进口。而目前这些农产品大宗价格都在下跌，船运价格也在下跌，而人民币在升值。这就是说，奶源的成本一直在下降。这就给奶源收购价格下跌带来了空间。而奶源价格下跌，尤其利好规模大的企业，也就是说，伊利蒙牛是最大的受益者。

很显然，在上游价格下跌的时候，伊利蒙牛都有意继续整合市场，这个时候，凭借自己高毛利率的优势，继续降价促销，继续压迫中小奶企的生存空间是很必要的。因为上游价格下跌，自己有规模优势，适当的降价促销不会太过影响自己的毛利率，但是，对于那些毛利率只有个位数的奶企，显然是致命的打击。这样也解释了为什么不是临期奶，伊利蒙牛都采取了大力度的促销手段。当然，这一点只是我个人的猜测。是不是，等一季报出来，看看营收有没有高于预期，看看毛利率有没有变化就清楚了。

我个人判断，今年伊利的营收与净利润都会高于市场的预期，而且是明显高于预期。至于股价会不会出现戴维斯双击，更关键的是看下半年半导体与消费电子会不会反转。资金会不会分流。目前我还判断不出来，只能到时候在看看了。

其实对于大部分普通散户，投强周期企业显然是非常困难的，而伊利的周期性不太明显，而且高ROE，目前毛利率依然有30+%，还处于一个明显的扩张周期。而且每年有稳定的分红。而目前正是估值偏低的击球时刻。我还是觉得，对于普通人，投资伊利其实是一个不错的选择。

股价和“高速发展”没啥直接关联。只能说：盘子小，拉起来就很容易，但是反过来想，真砸起来也快的。

拉高出货，和麦趣尔一个路数