茅台供不应求也就是10年不到的时间，2013年零售价还跌破过出厂价，当时茅台还专门出了一个政策：按照出厂价买一吨酒就可以拿经销商资格。

酱酒生产周期长，从建厂到出成品要8年左右，觅价觅量的难度极大，一定要经销商配合。贵州八大名酒只有茅台一家活下来，不是没有原因的。当然现在茅台一枝独秀，又给了二三线酱香酒重新复苏的机会。现在茅台供不应求，当然可以不用经销商，通过直销提升利润。但公司要考虑的长远发展，高端白酒行业景气度不可能一直持续，现在不给人肉吃，行业掉头向下的时候也没有人会陪着公司一起扛。。

如果这个假说成立的话，那大部分的消费品会以直销为主，但实际情况正好相反。

小米初期100%直销，一个可能的原因是初期的客户都是粉丝，他们会主动寻找产品相关信息。从集单角度来说，是难度最小的一批客户，所谓“低垂的果实”。而当智能机普及大众的时候，客户群体变成所有的人群，要把普通人路转粉，这就要靠在市场第一线，把自己身价跟公司产品兴衰绑定的经销商了。目前电动车的情况跟小米初期有点类似。

Shein是利用快反支付觅爆款的信息费用。

//迭代期，直销有益处

耐用消费品和日常消费品的区别不是关键局限，空调、洗衣机、冰箱、抽油烟机、家具都是耐用消费品，没有看到有直销成功的案例。快销品倒是有个直销的现成例子 - Shein。不过Shein本身做快反，就是牺牲规模排产来追求市场反应速度，跟我们之前的假说不矛盾。

显然，经销商淡季进货是有条件的，比如淡季返利比旺季多，多出的部分本质上也不过是主机厂为经销模式支付的库存成本。而厂家将淡旺季库存波动存储自己仓库里或者供应商手里，也可以实现稳定排产。至于放自己仓库、上游仓库的成本和经销商仓库成本谁高谁低，显然并不是固定的，不同企业、不同行业、不同时代、不同管理水平、制造水平自然不一样。

因为直销对企业的精细化管理水平要求更高，大部分企业的管理水平无法驾驭直销。其二，耐用消费品与日常消费品不一样，日常消费品因为要频繁购买，因此家门口的小卖部超市就是最优解。但耐用消费品不需要频繁购买，一年、几年购买一次，因此技术条件允许的情况下，直销的效率是最优的。特斯拉直销的效率优势已经体现在其财报上了，毛利率、净利率、费用率全面超越了传统经销的巨头。

经销商体系的弹性，其实是生产商占用经销商资金而让渡利益买来的，所以本质还是生产商自己管理销售体系和将销售体系交给专业公司管理的效率孰高的问题。考虑到一个庞大的销售体系的管理复杂度，大概率上应该是专业的销售公司的效率更高。生产商自有销售体系的优点应该主要是对市场情况的把握会更加准确和及时。未来的车厂销售体系，结合两者的可能性更大，而不是非此即彼。

因为经销商体制有库存弹性，就比如一年四季有淡旺季，淡季时经销商虽然卖的少但是进货不能少，主机厂就能稳定排产吧

如果这个假说成立的话，那大部分的消费品会以直销为主，但实际情况正好相反。

小米初期100%直销，一个可能的原因是初期的客户都是粉丝，他们会主动寻找产品相关信息。从集单角度来说，是难度最小的一批客户，所谓“低垂的果实”。而当智能机普及大众的时候，客户群体变成所有的人群，要把普通人路转粉，这就要靠在市场第一线，把自己身价跟公司产品兴衰绑定的经销商了。目前电动车的情况跟小米初期有点类似。

经销商集单不见得比直销集单效率高，因为原先互联网技术不发达，层层批发的模式是有效的，而今互联网技术发展极大促进了信息传递效率，使得原先所谓听得到炮火的声音的经销商，直营店销售员、在线客服和售后也可以听到。

13年啥价格？