直销 VS 经销 - 电动车集单方式探讨

电动车这几年发展迅速,而且以特斯拉为首,新势力一律采用直销模式集单。引发了市场对4S店生存逻辑的质疑:电动车代替燃油车是大趋势,如果电动车都采用直销模式集单,那4S店会不会成为新时代的恐龙?也有同学指出,电动车目前只是发展初期,供不应求,所以可以采用直销。未来成为主流之后,经销仍然会是主要的集单方式。

电动车未来会采用哪种集单方式,好像存在很多不确定性。市场最不喜欢的就是不确定性,所以4S店公司的股价一路向南,跌跌不休。

换一个角度思考这个问题,想一想市场上有哪些非奢侈品类消费品是直销的? 除了极少数像安利、如新之类的传销公司,好像很少看到有直销的非奢侈品类消费品公司。奢姿品消费公司很多以直销为主,这是另外一个问题,我们找机会再讨论。

所有规模化生产的公司,生意成败的关键点之一是对市场的需求量和价有一个预判,从而稳定规模排产,降低成本。集单就是公司在市场上觅价觅量。直销和经销,本质上是谁去集单的问题。是靠企业自己拍脑袋,还是借力离市场最近的经销商(所谓听得到炮声的第一线)。分销是竞争下市场的选择,一定是最经济的集单方式。

如果上面的假说成立,电动车最后一定还是经销商为主,直销为辅。这点,小米手机的集单方式变更可以作为借鉴。

@敏友 @加班的会计 

$美东汽车   #电动车# 

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精彩评论

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李正赫08-26 13:38

从分工角度,是看销售、导购职能是否从生产职能分离

静下心来好好学08-14 17:42

经销商后台太硬?茅台又不敢提价,为了绕开可能的价格管制而采用的直销,回收应有的租值。完全市场化,不受管制的话,直销会不会很快铺开?

爱吃芒果皮的色叔叔08-04 10:49

茅台区别于其他奢侈品的原因是可以囤货涨价转让,而其他奢侈品不存在这个,都是自持

归来的尺八108-04 09:35

敏友好像写过直销和经销的一般化,不过我看了好几遍都没完全懂,刚好看了你这篇文章又回去看了下,摘抄下:
简言之,经销制度下渠道的资源配置直接受市价指挥,直销制度下渠道只是是间接受市价指挥,转为由直销企业的整体资源配置来接受市场考验。
如果存在完美,企业内部选拔出来的直销经理和市场当中优胜出的经销商可以有一模一样的行为选择。然而现实没有完美,这其实是说:不考虑经销合约的其他麻烦,单以达到同样知价程度而论,直销合约的监管费用比较高。
直销合约的优点在于能够非常便捷的控制渠道事务。直销制度下,厂家和渠道同处于一个企业合约内部,管理意图可以用行政命令互通无阻。经销商和厂家之间,任意一边的行政命令要在另外一边实现意图只能通过市价准则来间接转换。现实中渠道事务多如牛毛,比如零售控价,禁止区域窜货,维持店铺形象等等,生产供应也有散单补货、花色规格和交期的复杂变化,林林总总的琐碎要么是简单的市价不足以表达,要么索性用不起同等繁琐的复杂市价。尽管很多厂商交易都选择市价外加不断权,但总是不能如臂使指,才有厂家索性放弃经销知价之利,采用直营。也就是说,直营和经销的选择,其实是一利换一利。哪一种合约选择更能经得起时间蹂躏,一定是在自身局限下保留的利益比放弃的大。
因此,合约选择其实是利弊选择。同类产品通常有直销和经销并存,而不是一个合约彻底淘汰另外一个,这是因为不同的厂家权衡着自家生意的特点,有不同的利弊要照顾。

看了好几遍也感觉好深奥,经销和直销很多时候相互依存,相互盯着对方,像固定佃租和分成一样,都为求取边际相等处

狮王Lion08-04 07:23

茅台是奢侈品,不过有产期的局限。你提了个好问题,奢侈品也大部分是经销为主,只是直销比例比一般消费品高而已。具体哪些品类用直销,哪些品类用经销,局限有什么不同,我还要想一想。