liverping2015-10-02 05:20当年的苏宁,其商业逻辑很简单,开新店头几个月甚至一年都免租,但需要签署长期租赁合同,日后租金逐渐上调。有了免租的店铺,就可以压供货商的款,用来支付度过了免租期的店铺租金。当累积的已过免租期的店铺比例增大,租金开始上调,就需要开更多的新店来支撑,这就有一个临界点的问题。而且当时苏宁还替大股东在房地产业的扩张承担了大量担保。当行业周期性衰退来临,当供货商开始库存积压,当大量到期的老店面临翻几番的重签租金,当京东开始抢夺蛋糕,这些因素令苏宁的现金流发生了逆转,导致被反噬,表现出强周期的崩盘特征。
反观格力,它没有长期租赁协议的隐性负担,没有替大股东隐性担保干别的事情,目前商业地产的租金是向下而非向上(也就是说经销商的门店成本趋于下降),没有强势的对手抢夺蛋糕,而且还掌握了远高于对手的现金储备。同样的,当行业周期来临,当库存开始积压,当经销商开始无力提供更多的无息负债时,格力却有足够的资源去反向支持它们,这种反哺的能力,就是格力相对于竞争对手的优势,也是与当年苏宁的最大区别。苏宁表现出强周期的崩盘特征,格力则是弱周期的收入和利润波动。。。
当行业周期来临时,不同的应对会导致不同的结果,格力已经为此准备了好多年了,这些是当年的苏宁没有的。当年,苏宁不仅没有做好反哺供货商的现金流准备,还寄希望于通过提价提升毛利率的方法来增加收入。它希望利用自己的垄断地位和消费者的惯性,以为不知不觉的提价可以不被察觉。但这种杀鸡取卵的做法,加快了收入增速下降的速度,还培养了京东这个强大的对手。格力,很简单,降价清场。这就是不同的应对,结果当然不一样。。。
亚当主2015-10-02 09:14我认为@最后遇到你 对格力的渠道模式在当前的环境下提出质疑,是极有前瞻性的!
从案例开始:去年上半年,我在网上买了一款美的型号为TJ8037的蒸汽洗油烟机,价格2500元。买之前,我到苏宁门店、广百卖场看过,价格为5999元。送货后由美的售后上门安装。油烟机块头比空调大,安装也复杂,显然那些以需要安装为理由而认为电商对传统渠道缺乏冲击力的说法是不成立的!在这里,大家应算算,网上价格与实体店的价差3500元是怎么回事?这款油烟机美的的批发价是多少?如果美的在网上以2500元直销这款油烟机,利润会提升几个百分点?(我买的油烟机是个人网店销售的)。
格力模式是高品质的产品+捆绑式的强势渠道,在之前的十几年里,这模式看起来确实是无懈可击!目前焦点在格力的渠道模式还可以持续发展吗?我们来看看美的正在做些什么?
对格力最大的威胁仍然是美的,方洪波反复强调,未来几年要实施工厂直接面对消费者,砍掉传统经销商中间环节的扁平化销售模式,因此,在2014年美的在三四线城市建成约2000家旗舰店,2015年要达到4000家。这些旗舰店是配合线上送货、安装、售后、产品展示及销售的社区模式。美的原来就有约3万家专卖店(类似格力模式),这里关键的是,原来那些专卖店与这些旗舰店的利益如何平衡,原来那些专卖店能否转化为旗舰店?这也是格力极为头疼的地方!
美的目前的线上销售规模仅仅为总销售额约十分之一,仍然依赖传统的渠道销售,今年上半年,仅有美的能实现销售逆增长,其中旗舰店起的积极作用有多少?还不明显。
在之前的十几年,空调业高速成长,格力将经销商捆绑在自己的战车上,那时,大家都有钱赚,面对提前提款进货等等非对等条约,经销商也就忍声吞气坚持下来了,但斗转星移,今天空调产能严重过剩,面临着清库存的压力,电商的冲击,当经销商盈亏平衡出现问题的时候,格力原来的渠道还能维持多久?正所谓至强即至弱,估计在格力身上重现这至理名言!