中国平安系列:平安人寿迎来井喷年代

写在前文:本文是对中国平安旗下平安人寿的研究文章。通过行业和公司分析,人身险行业空间还有10倍,近15年左右会快速增长。平安人寿的规模指标难以短期内超越传统老大哥中国人寿,但价值指标有望3年内成为行业第一。平安人寿贡献了行业50%以上的净利润,保费收入和新业务价值率量价齐飞,业内领先的营销团队,优秀的机制体制和强悍的科技赋能让同业望其项背。

注1:感谢大湾汇的「木浴」执笔第五章(竞争力分析)

注2:本文是大湾汇「明珠计划:中国平安」的寿险部分,且非最终稿

一、 公司简介

公司所处行业是人身险行业。人保集团独董陆健瑜先生曾用把一家人身险公司比喻成三家子公司的组合,个人认为用来秒懂平安人寿的业务最合适不过:

投资公司:经营投资业务,增长依赖于投资收益增长,是利润中心

服务公司:经营存量客户,增长依赖于存量保单产生的价值而增长,是成本中心。

销售公司:经营新增客户,增长依赖于新增保单产生的价值而增长,是利润中心

销售公司专门负责营销新业务,年终销售公司将这一年营销的所有新业务保单转让给服务公司。销售公司和服务公司经营留存的资金移交给投资公司帮忙投资。

考虑到本文只提及平安人寿,平安集团在投资层面由平安资管统筹,故本文整理的内容仅涉及上述的销售和服务公司。

二、行业空间分析

2.1、我国保险市场现状

保险的市场潜力主要看保险深度和密度两个指标。

按2018年国家统计局公布的数据,中国GDP为90.03万亿,人口13.9008亿人。

按2018年银保监会公布的保险统计数据报告,产险公司原保险保费收入11755.69亿元。人身险公司原保险保费收入26260.87亿元。

全保险深度=保费收入(产险公司+人身险公司)/GDP=4.2%

产险深度=保费收入(产险公司)/GDP=1.3%

人身险深度=保费收入(人身险公司)/GDP=2.9%

全保险密度=保费收入(产险公司+人身险公司)/人口=2734元;折合398美元

产险密度保=费收入(产险公司)/人口=846元;折合123美元

人身险密度=保费收入(人身险公司)/人口=1889元;折合275美元

人身险保费的26260.87亿元中,寿险业务原保险保费收入20722.86亿元;健康险业务原保险保费收入5448.13亿元;意外险业务原保险保费收入1075.55亿元。

寿险深度=保费收入(人身险公司▪寿险业务)/GDP=2.3%

寿险密度=保费收入(人身险公司▪寿险业务)/人口=1491元;折合217美元

健康险深度=保费收入(人身险公司▪健康险业务)/GDP=0.6%

健康险密度=保费收入(人身险公司▪健康险业务)/人口=391元;折合57美元

意外险深度=保费收入(人身险公司▪意外险业务)/GDP=0.1%

意外险密度=保费收入(人身险公司▪意外险业务)/人口=12元;折合1.7美元

我们很多时候容易把全保险,人身险和寿险的深度/密度混淆。在横向与其他国家对比时,由于口径的差异,人身险的深度/密度难以比较。因此我们需要重点关注寿险深度/密度和健康险深度/密度。

除了上述概念容易混淆外,我们还需明确中国大陆的保险深度(特别是寿险深度)距离世界平均水平已经不远,我们与平均水平的差距主要在密度指标

2.2、与其他国家或地区的比较

由于不同国家或地区的公共医疗政策不同,保险密度/深度中的健康险横向比较意义不大。意外险则因数据采集口径和难度较大,也不好比较。相对而言,以死亡为赌注代价的寿险受政策影响小,数据相对公开,因此本文将以此进行比较。

2.2.1、与美国寿险的比较:仍有15年辉煌

从寿险角度看,按美国统计年鉴和兴业证券整理的数据。2014年,美国寿险密度达到1,567美元,寿险深度为2.9%;我国寿险深度距离美国还有26%的上涨空间,但两者之差主要在密度。美国寿险密度是中国的7倍。

寿险密度的提升主要依赖于人均GDP的提升。从发达国家的经验看,人均GDP的提升又主要依赖于全国总GDP的提升与人口的减少。

1929年,美国寿险密度为27.5美。至2014年,美国寿险密度达到1,567美元。2014年寿险密度是1929年水平的57.0倍。同期,美国人均GDP增长了62.7倍;GDP总规模增长了165.6倍。从寿险保费总规模看,1929-2014年,美国寿险保费总规模于85年间从33.5亿美元增长至4,998.9亿美元,增长了148.2倍。

在保险行业条件成熟的井喷期,寿险密度增长会高于GDP,美国的经验是每年高1-2个百分点。1945-1990年,美国寿险业务经历了45年的快速发展阶段,寿险密度从36.9美元提升至822.4美元,提升了2128.7%;同期,美国人均GDP从1,631美元提升至23,901美元,提升了1365.4%。在45年间,美国寿险密度实现年复合增长率7.1%,高于美国同期人均GDP年复合增长率1.0个百分点。

我国经济发展经常用20-30年时间追赶发达国家接近百年的发展历史。目前,中国寿险密度大致相当于美国1978年的水平。1997-2016年,中国人身保险密度实现年复合增长率22.8%(寿险密度也同步),高于同期中国人均GDP年复合增长率11.0个百分点,高于同期中国GDP总规模年复合增速10.3个百分点。我们用20年走完了对方50年的时间若按此规律,我国寿险密度还有15年左右快速增长会到达美国如今的水平,进入缓慢增长阶段

无独有偶,无论是瑞士再保险预测“中国的年增长额仍将超过整个非洲市场,并必将在2030年代中期的某个时点超过美国,成为全球最大的保险市场。”同时,天风证券和海通证券等知名非银机构也预测“中国寿险深度将于2032年达到峰值”。多个角度看,未来15年(特别是未来5年)都将是保险投资的黄金5年。

2.2.2、与日本寿险的比较:翘首以盼的天空极限

日本寿险行业发展成熟,处于全球领先的位置。2016年日本寿险行业实现保费收入约3518.68亿美元,占全球寿险市场的13.53%;寿险密度为2803.40美元/人,寿险深度为7.15%。从保费收入角度来看,日本寿险已步入成熟发展期,保费收入呈低速增长态势,2001-2016年均增长率仅为-1.0%。

日本寿险的增长与其国民经济高度及人口结构高度相关。国民经济方面,得益于经济在1950-1970间的高速发展,居民对保险的需求也呈现井喷之势。到1988年寿险深度高达6.8%,到达上个世纪的顶点。而随着经济泡沫的破裂,行业迅速萎靡,保险深度也下降至5.2%。2007年底监管为了复苏保险业,彻底放开对银保渠道的限制,使得行业重新复苏。人口结构方面,随着日本社会老龄化的加速,家庭规模持续缩小,医疗卫生费用支出持续上升,人们越来越看重寿险。

日本寿险之所以可以取得如此高的深度和密度,除了国民经济,人口结构外,与经济泡沫破裂带来的阴影很是相关。此外,日本允许邮政等泛保险机构贩卖保险以补充社会保障缺失,渠道的多元化也是造就此情况的原因之一。

如果说美国1,567美元的保险密度是我们可期待的合理寿险密度,日本寿险密度2803.40美元则是我们可以「积极」盼望的天空极限。毕竟东亚人有着相同的文化,如患得患失和保守主义等,但日本文化中消极的成分则更过,毕竟这片贫瘠的土地向来多灾多难,失去的三十年仍如阴影笼罩在这片大地。

2.2.3、与同为新兴市场的比较:我们并不得天独厚

全球新兴市场的主要由新七国组成,包括中国、巴西、印度、俄罗斯、墨西哥、土耳其和印尼。新七国组成了全球经济的增长引擎,虽然家家有本难念的经:

虽然上文我们已充分认识到我国离世界平均水平的密度还有15年的辉煌时光,但我们不应过度解读我国保险空间为得天独厚。实际上,我国未来15年的辉煌时光仅可解读为「保险密度的戴维斯单击」,俄罗斯、墨西哥、土耳其和印尼四个排在新七国末尾的市场则比我们更牛逼,更像是「保险深度和密度的双击」。

发展规律上,新七国表现出相同的轨迹。随着新兴市场的人口成长为中产阶层,其财富会逐渐积累,车辆和住宅将成为首要可保的资产(早期平安和国寿都是做车险起家)。在处于早期发展阶段的市场(尤其是受城市化程度上升影响的市场),由于企业需要遵守强制性保险需求,商业保险的需求会增加。基于上述原因,在早期发展阶段,非寿险的保险深度通常相对较高,机动车险一般是最大险种。在中后期发展阶段,当消费者能够承担寿险成本,而财务规划、安全性和健康在其生活中变得日益重要,寿险需求随之增加。

按瑞士再保险预测,未来全新兴市场的寿险直接增长率为9%,我国未来2年的寿险直接增长率将为11%,冠绝全球。

2.2.2、与台湾和香港等的比较

台湾寿险业在20世纪80年代增速最快,同期不远处的香港和澳门也表现出相同的特点。主要因为这三处地方的当时周边相对贫瘠,保险业并不发达,大量离岸业务的持续涌入导致其首先深度居高不下。同样的情况也发生在作为非洲唯一发达国家的南非。台湾、香港和南非这几处地方的寿险深度并没有什么参考意义

从历史来看,比如从1960-1990台湾人均GDP增长16倍。人口并没有爆发性增长,但在1960-1990年间寿险公司保费高速增长(复合增速高于25%)7000倍夸张至极。

从现实来看,以香港为例,其保险深度已高达17%,GDP增长仅2-3%,但其总保费增速过去十年仍有10%,主要源于离岸业务(占比30-40%)的增长。隔壁的澳门也表现出相同的特点。在汇率不受管制的2010年左右,澳门保费每年激增50%,投保人群主要来自附近的珠海和中山高净值人士。

三、竞争格局分析

3.1、行业现状

3.1.1、规模数据

按2018年原保险保费收入,平安人寿排名第二,落后于国寿股份。

从2012至2018的原保费收入市占率来看。平安人寿由2012年的13%提升至如今的接近20%。太平洋人寿由10%略将至8%。中国人寿由32%降至22%。新华保险由10%降至5%。但从趋势来看,平安人寿的主要挑战对象——中国人寿跌势已稳住,特别是2019开门红数据靓丽,预计2019年平安几乎不可能夺得原保费第一把交椅,预计可能还得3-5年才能实现。

代理人数量方面,中国的保险代理人数量已经突破800万,达总人口的5.7%,与发达国家接近甚至超过,已到达人数天花板。平安人寿2018年代理人数量已达140万,2019Q1下降至131万。中国人寿一季度代理人队伍持续状大至153万。结合平安队伍建设的质量目标,预计未来较长一段时间平安人寿代理人队伍不可能超过中国人寿。

3.1.2、价值数据

按2018年上市公司披露的内含价值,平安人寿排名第二,落后于中国人寿。许多券商研报喜欢拿平安集团总内含价值(2018年:10024.56亿)与中国人寿相比,此举显然是不合理的。中国人寿上市仅是中国人寿集团的寿险股份公司,集团层面还有财产险,广发银行,资产管理,养老险和海外公司等。

平安人寿2018内含价值增速21%,中国人寿不足10%。预计2019年前者增速22%,后者增速13%,因此2019年平安人寿几乎不可能在内含价值上超越中国人寿,但此事大概率会在3年左右实现。中国太保与转型后的新华都预期会在2019年取得18%左右的增速,无奈规模太小,并不影响竞争格局。

3.1.3、利润数据

按2018年报数据,除安邦系人身险公司、华汇人寿等险企暂未披露2018年年度业绩报告之外,已有84家人身险公司披露了2018年年报,这84家险企盈亏相抵,合计盈利1394亿元,同比增长约20%。2018年中国平安集团归属股东营运利润1126亿,其中平安人寿贡献703亿营运利润,占全行业的50%。(虽全行业的1394亿不是按营运利润计,但此比例不会误差很大)

人身险公司的利润主要来源于剩余边际的摊销,剩余边际是产品设计覆盖成本外“坑”了客户的钱,但因无法在产品销售出去时当期确认利得,所以被“困”在准备金里逐年释放。只要不出大意外,是人身险公司货真价值的粮仓。

平安财报对剩余边际的解释原话是“在保险合同初始确认日产生首日利得的,不确认该利得,而将首日利得作为剩余边际计入保险合同准备金。剩余边际的计算剔除了保险合同获取成本,该成本主要包括保险业务佣金及手续费支出。对于寿险合同,本集团以保额或保单数作为保险合同的摊销因子在整个保险期间摊销。”

按2018年报数据,平安人寿2/3的营运利润来自剩余边际的摊销。因此剩余边际这个粮仓的大小,对于人身险公司利润的持续性尤为重要。

按2018年报数据,平安人寿剩余边际余额为7800亿,预计2019年可以达到9000亿,无论余额和增速已远超其他保险公司,是平安人寿营运利润能持续不断提速的力量源泉。

3.2、行业趋势

人身险是个古老的行业,已存续有500年之久。从早期的合作社,到互助组织,再到近现代的人身险公司,至今再没有过大的形态变化。在保险行业受到严格监管、产品回归保障的大背景下,人身险公司的主要挑战有:

一、寿命延长带来的人身险价值主张变化。就寿险业而言,从1693年英国天文学家、数学家哈雷发明生命表,到1762年世界上第一家真正科学经营的寿险组织——伦敦公平保险社创立,再到现在的300多年间,人寿保险更多的是提供人身事故之后的赔付,而缺乏对客户生活质量的关怀。基因编辑、靶向治疗、可穿戴设备等生命科学技术将刷新寿险的客户价值主张。

二、生物科学技术进步带来的死差管理变化。传统保险经营的基础是大数法则,只有抽样样本足够大,对人身险死亡风险的统计才比较可靠。但是在万物互联、数字化的大背景下,以大数法则抽样为原则的大众化公平定价,就可以变成全数据样本的个性化定价,细化体现每个用户的特殊需求和保险场景,实现“千人千面,千人千险”。以前一个人的人身风险怎么样,是用生命表来衡量的,现在有了生物科学技术与其他技术的结合,死差可以由被动管理变为主动管理。

三、信息技术带来的人身险体验变化。保险是低频交易,以前的人身险长期性保单往往是在到期了才会和客户打一次交道。但伴随信息技术的进步及人们意识的觉醒,人身险客户与公司接触的频率将越来越高,要求也会越来越高。

三项挑战依倒序将决定人身险公司在行业的竞争格局。首先,传统信息技术的应用及客户体验为中心的企业文化将决定人身险公司的中短期的经营业绩;其次,生物科学及ABCD四项颠覆性技术的应用将决定中期战场的属于谁;最后,如何在百年人生背景下抓住人身险价值主张重塑的主旋律,将决定远期谁是胜者。

无论短期中期或是远期,巨大的投入都将决定规模效应和强者恒强是行业主旋律。大多数的人身险公司依旧停留思考信息技术带来人身险体验变化的阶段,平安人寿及整个平安集团已进入第二阶段,至于寿命极大拉长对人身险公司意味着什么,对客户又意味着什么,至今还没有人给出答案。

四、财务分析

人身险公司的经营逻辑是金融业中相对最为复杂的。

长期寿险产品的缴费期限一般远低于保险期限,导致其财务报表保费收入中有很大一部分是对未来各项支出的准备,因此需要计提准备金。由于准备金计算的复杂性,使得人身险公司的财务报表可读性相对较差,同时由于各家公司经营差异导致精算评估假设也存在一些差异,横向比较也存在一定难度。

在研究过程中,个人觉得万联证券的这张图对理解人身险公司很有帮助。

该图解释了内含价值、财务报表、偿付能力等不同的评估准则,另外还加入了一些我们认为能够有助于理解人身险公司经营逻辑的指标。核心逻辑如下:

1、内含价值的持续增长来源于新业务价值的不断积累

2、剩余边际释放是净利润的重要稳定来源

3、现金流和偿付能力是人身险公司持续健康经营不可逾越的红线

4.1、新业务价值

人身险公司适用于内含价值估值。

内含价值指其调整净资产加有效业务价值,内含价值的增量一方面来源于净资产投资,二方面来源于有效业务价值的释放,三也是更重要的是来源于新业务价值的增加。前两者是粮仓放粮,即使精算再保守(如有效业务价值使用了高达11%的折现率)也总有一天会枯竭,新业务价值才是粮仓源源不断能释放的源泉。

新业务价值的逻辑往下拆,又可分为新业务价值率和保费收入。我们可以借助传统的量价来理解这两个概念,新业务价值率是价,保费收入是量。

新业务价值率,也就是价上,平安国内领先,与太保相近,按2018年报数据为43%,但与友邦差距不小。图中可以看出新华表现亮眼,在万峰在位期间大砍银保和趸交,让新业务价值率一举超过平安,但猛然提高价值率,价的提升并不能一定换来量的提升。

新华在2017-2018年间新业务价值率虽然提升许多,但新业务价值并未有什么变化,是典型的提价缩量,总额不变。另一个典型是中国人寿,为了保持新业务价值率的持续提升,国寿也在2016-2018间大砍银保,结果是提价缩量,量缩快于价涨,导致新业务价值下降。平安人寿则是量价齐飞,在保险姓保的严监管时代,护城河可见一斑

4.2、剩余边际

光说内含价值体系和新业务价值,不释放利润是耍流氓。

人身险公司60%-70%的利润来源于剩余边际摊销,虽然剩余边际与新业务价值不在一个体系内,但二者的增长却保持相同的步调,是一个镜子的两面。

如前文所述,剩余边际是无法在产品销售出去时当期确认的利得。因此不同人身险公司或是同一家公司的不同的产品策略阶段,剩余边际的摊销方式会不同。总体而言,保障型产品集合的摊销是每年逐步升高,到一定短期后再降低(eg:7,8,9,10,8,6,4,3,2),分红型产品集合的摊销则是一开始就很高,逐年降低(eg:10,8,6,5,4,3,2),高价值业务的总体摊销量一定会大于低价值业务。

当然,剩余边际的摊销不仅来自于存量业务,也来自于上年新业务的摊销和当年新业务的摊销,这就是为何新业务价值如何次重要的原因。

内含价值体系,一般会计准则体系关系如下:

新业务价值增长推动剩余边际增长,量价齐飞的平安和太保的剩余边际余额也反应出相同的增长趋势。而提价缩量的中国人寿和新华保险则是另一番风景。

4.3、偿付能力充足率

上市险企的重复能力充足率并没有太多值得研究的,因为走的都是正道,没有陷入15年的“资本驱动负债”泥潭。相较之下,4年前搏一把的前海人寿和生命人寿日子并不好过。

五、竞争力分析

5.1、业内领先的营销团队

平安拥有国内规模第二且综合素质较佳的营销团队(仅次于友邦等少数公司,但规模远大于)。得益于扎实的基础管理,平安营销员在出勤率、出单率、人均新保、人均收入、产品结构占比、高绩效营销员占比等核心指标上,大幅领先主要竞争对手(以下数据均只包含营销员渠道):

5.1.1、举绩率高

公式一般为:出单营销员人数/总营销员人数,用来衡量每月实动的营销员,或者是有效的营销员。需要注意的是,此图中平安的出单营销员(也即分子)的定义为“当月长险新保≥3000元”的营销员,另两家则为“新保≥0”,在分子口径要求大幅领先同行的情况下,依然非常稳定,高位窄幅波动。

5.1.2、人均新保期交

以前可能更多的会分析“人均新保”这个指标,但近些年伴随各家公司均搭配销售万能账户产品,很多不产生佣金收入、公司也不太赚钱的“假保费”混入新保的比例越来越大,为了更加合理的体现营销员的销售能力,采用“人均新保期交保费”这一指标来对比。平安依然明显领先(国寿今年销售大量高定价利率储蓄型产品,一定程度上拉高了这一指标)。

5.1.3、产品交费结构

一般来讲保险产品新业务价值率和交费期限呈正相关比例,尤其是十年交及以上产品,价值率更高。一般情况,我们采取“新业务价值率”这一指标为代表,但由于国寿、新华仍有一定银保业务(特别国寿),导致公司整体来看,国寿新业务价值率会很低并失真,无法代表其营销渠道水平,所以这里采取营销渠道十年交及以上产品新保占比来代替。直观来看,新华始终保持在高位,主要原因是新华近些年主推健康险的产品策略(几乎不推动储蓄型产品),但笔者认为,正是由于新华这一过于单一的产品策略,导致其营销员收入不高、保费和营销员规模愈发落后(观点仁者见仁智者见智,此处不再展开讨论)。除新华以外,太保、平安占比保持相对平稳,远高于国寿。考虑到平安营销员新保规模数倍于太保,能够始终保持50%以上的占比已非常难得。

5.1.4、高绩效营销员占比

平安内部对营销员的管理和推动均以“钻石人力”为核心,所谓“钻石人力”,其主要定义是“当月新保佣金≥3500元”(含车险、信用卡等交叉销售收入,另有差异化件数要求)。以平安和另一家业内以营销渠道为主的保险公司为例(某司口径为“当月新保佣金≥1000元”),平安占比稳定,波动较小,且明显领先。

5.2、业内领先的机制体制

在集团统一的框架下,平安人寿拥有高度市场化、大幅领先竞争对手的管理机制:

5.2.1、快速响应市场,调整组织架构的能力

平安人寿在2016年推出“狂奔计划”,将全司分支机构划分为“一元”、“二元”两大区域,设“五大事业群”,内部赛马,以调动内部管理人员的积极性和忧患意识。起因是当年开门红营销渠道新保被国寿反超,随后其迅速反应,调整组织架构,并于次年重回第一位置。现任CEO余宏就是凭借在“二元”事业群的出色表现晋升寿险掌舵人。

2019年,面临总人力下滑、业务负增长的局面,其于近期推出“领航计划”,再次调整组织架构,旨在强化整体战略布局和板块战略协同,形成“前线做业务、中台做资源规划、后台做支撑”的职能体系,共划分“渠道、产品、科技服务、投资、后援”五个中心,变革重点在于将“五大事业群”改为“渠道中心”,同时强化产品、科技的业务支持职能。

5.2.2、高度市场化的考核机制

在主要人身险公司中,平安是唯一正式实施全员强制分布考核、末位淘汰制度的公司。

5.2.3、完善、专业的岗位及部门设置

平安人寿组织架构完善,分工细致,仅产品支持中心即设有三个一级部门,分别负责产品市场研究(下设同业、客户、营销员三个维度的研究科室)、产品形态设计开发、精算等,由总精算师孙汉杰统一分管。而大多数公司,一般仅设一个部门或若干。

5.3、强悍的科技赋能

传统科技应用与移动互联的应用在代理人端取得显著成效,平均承保时间由之前的几天缩短至分钟级别,投保人线上渠道业务办理占比达90%,使得总体服务人力减少,产能提升。2016 年,平安开启 3.0 人工智能时代,利用其自身研发的人工智能,深化“科技+金融”、探索“金融+生态”战略部署。

平安依靠自身大数据系统、AI 技术成熟及先进的算法模型,刻画代理人特征,全流程在线收集增员信息,建模甄选优质留存人员。面试人分别需通过四轮考核:EPASS 测试、AI 面谈、工作体验及入职培训成为保险代理人,考核皆有人工智能与算法模型参与完成。考核过程中海量收集准增员信息,包括基本个人信息、从业意愿、客户资源、行为习惯、参训情况、客户服务表现及工作体验评价等全方位信息判断准增员人员是否满足留存人员特征,通过算法及建模对留存人员分类,根据情况预设留存人员最佳发展路径。

此外,平安通过多项指标得分快速识别代理人长短板,实行智能云端课程配送、分阶段学习,并在每阶段进行学习完成情况评估与能力水平情况再评估,追踪学习效果,快速提升代理人技能水平。此举在提高产能的同时,也遭到了一些代理人的抵制,集团强压之下多有吐槽。但总体着实提高了平安代理人的能力。

另外一个在平安人寿值得一提的科技应用是SAT(社交+移动+远程服务)。SAT一词不止一次出现在平安年报中。该模式下,公司除了提供我们熟知的在线机器人给客户进行服务,同时也提供以金管家为主的在线展业辅助工具。E锦囊能为代理人实时提供全方位销售线索(来源于客户在APP里的点击习惯),快速拉近代理人与客户距离,提高潜在客户转化。

5.4、谈谈如何更好理解高产代理人

我们在购买产品时第一反应都是对比。因此,经常会有投资者困惑如果人身险公司陷入价格战是否会「严重」拉低公司的盈利能力。为更好地理解这个问题,我们需更好地理解人身险代理人,特别是平安重视的钻石人力这种高产代理人。

代理人入门后,随着圈子经营的积累,会有越来越多的客户。这时,做得好的代理人会把客户分级,每类不同等级的客户采用不同的经营策略。诚然,有许多客户喜欢比价,特别是入门级的客户。但当代理人能往钻石级的代理人发展,甚至发展成为百万圆桌会员时,手头沉淀下来的多为成交金额大的客户。这时展业的过程往往运用到的专业知识更少,运用理念和规划知识更多。这是因为越高净值的客户,越是抓大放小,越是理解人身险是个先有后优的过程,越是理解时间的价值,越是信赖他的保险顾问。

这类高产代理业更合适的称谓应该是保险顾问。保险顾问大多数不把自己定义为产品测评员或是产品对比员,只因买卖双方都清楚服务才是保险更加本质的东西,销售是次要的。

当然,有一些高产代理人拥有丰富知识,也是靠比价和卖弄专业水平获得客户信任,但这类代理人即使做到高产,也是因为他一直在成交新客户。新客户普遍有个特点——信任难以建立,成交金额相对小,持续性差。

销售是从相信-信任-信赖的三个过程,如果一直都停留在相信阶段,那么诚然,代理人经常有单签,但是单都不会太大。反观高产代理人,他们对客户的心智水平要求并不太高,挑选客户时更加期望服务对象想购买的是保障的规划而不是哪个产品。代理人行业有「沟通不过三」的潜在规则(房地产销售也有类似的),如果和一位客户聊天超过三次,对方仍在聊哪个产品的性价比而不是人生的保障规划,一般会鼓励代理人放弃。这某种程度是这个行业唯利是图的表现,但更多的是我们不应以自然科学和博弈学的角度来理解人身险产品(从博弈角度铁定输,而且很难理解),而应以社会学及人生保障规划来理解。

六、管理分析

平安人寿的管理层主要由三个人构成,包括董事长丁当,CEO兼总经理余宏,常务副总经理赵福俊。此外还有7个副总经理。这里多提一嘴常务副总经理与副总经理的区别。虽然两个都是副总经理,但是常务副总经理在总经理的领导下,负责公司的日常工作,其他副总经理要对常务副总经理负责,常务副总经理有权对副总经理指导工作。

6.1、董事长丁当

原名丁新民,1962年出生,57岁。1992年加入平安,2005年曾离开平安一年半,后被马明哲邀请回来,现已加入平安25年,履历如下:

丁当曾是中国1980年代朦胧诗盛行时期的主要代表人物之一,原名丁新民,现年45岁。在进入平安之前,他还做过记者,在国家电子部下属的一雷达厂有过10年工作经历。1992年加入平安,其履历可谓显赫:先后担任宣传室主任、调研室主任和总办主任助理,1996年出任深圳分公司副总经理并主持工作,1998年出任北京分公司总经理,2002年,平安成立北区事业部,丁当成为第一任总经理,此后又相继被任命为平安人寿总经理助理和副总经理。也正是在这一年,丁当率领的北京分公司包揽了系统内几乎所有的第一名。

2005年,时任平安人寿北区总经理的丁当递交辞呈,转战成立不到一年的合众人寿担任总裁一职。传闻合众以年薪200万外加北京一处高档住房揽得了这一不可多得的人才,而接近丁当的人士则曾向本报记者透露,“丁当很希望能有机会独立经营一家公司。” 在合众人寿任职一年半后,丁当回归平安,担任平安人寿副总经理一职,此后担任公司常务副总经理、总经理。2012年至今平安人寿董事长兼首席执行官。

2018年底,卸任首席执行官,目前仅负责公司党建工作和品牌宣传。

6.2、总经理兼CEO余宏

1968年出生,51岁。1997年加入平安,现已加入平安22年,履历如下:

1997年12月加入平安历任平安人寿总部保费部收费企划室主任,平安人寿董事长办公室主任、副总经理,平安人寿重庆分公司副总经理、总经理,平安人寿总公司总经理助理、平安人寿总公司常务副总经理等职务,分管一元事业群、互联网事业部、科技支持中心、产品支持中心、综合金融产品部及综合金融市场部。2018年11月,平安人寿管理层进行调整,原公司总经理余宏兼任总经理和CEO,全面负责主持平安人寿日常工作

6.3、常务副总赵福俊

1966年出生,53岁,1992年加入平安,现已加入平安27年,履历如下:

上海财经大学经济学专业学士毕业。1992年5月加入平安,先后曾担任平安人寿大连分公司总经理助理、平安人寿黑龙江分公司副总经理、平安人寿深圳分公司总经理、平安人寿总公司副总经理、平安人寿总公司总经理等职务。

6.4、关于人事变动

2017年和2018年,有关上述三位平安人寿重要管理层,有2次变动:

6.4.1、2017年赵福俊与余宏对调

2017年3月,原保监会核准余宏出任平安人寿总经理的任职资格,原总经理赵福俊将与其对调,降职为常务副总经理。激烈的市场竞争之下,总经理人选更替实属正常现象,但在同一家公司内,正副职对调的情况却颇不寻常。

在担任常务副总经理期间,余宏主要负责个险中后台经营规划及业务推动,对综合金融业务的全面达成负责,对电销业务的全面达成负责。分管一元事业群、科技支持中心、综合金融产品部及综合金融市场部。

被降职的赵福俊,是真正的从业务一线成长起来的职业经理人,在大连、黑龙江以及深圳等地都曾担任主要领导职务,后出任平安人寿副总经理兼中西区事业部总经理。在担任总经理期间分管二元事业群、合规督察部及稽核监察部。

一元事业群和二原事业群是怎么回事呢?

众所周知,中心城市是平安人寿的核心竞争力所在,但在广大的县域市场,中国人寿依然处于相当强势地位。针对这一现状,多年前,平安人寿就提出了“二元战略”,即在稳固中心城市市场占比的基础上,投入资源大力推动平安在县域市场的发展。但在很长一段时间内,这种情况并未改善。

一元事业群和二元事业群在组织架构中的位置如下:

从上图中可以看到,对调前赵福俊负责的二元市场,在范围上要远远大于余宏负责的一元事业群,但平安人寿占据相当优势的北上广深等中心城市都在一元事业群的范围内。二元事业群范围中,虽不乏经济发达省份,例如江苏、浙江、四川等,但这些地区,一直是中国人寿的优势领域。有业内人士猜测,从赵福俊与余宏两人的分工来看,当时,任命总经理赵福俊负责二元事业群,显示出平安人寿对于二元事业群寄予厚望,但如今二人位置进行了对调,或许意味着平安人寿的“二元战略”进行得并不如想象中顺利。

个人认为这种揣测站不太住脚。我们知道,常务副总就是拿着“尚方宝剑”主持主面工作统揽全局,而公司的其它副总(李海峰,刘小军,邓明辉,李春,廖刚,胡景平,饶劲松)是分管一部分工作的,该位置在名义上与总经理差不多,对调并不意味着实权旁落。实际上截止2019年,赵福俊仍是负责二元事业群,余宏仍主抓一元事业群。

6.4.2、2018年丁当卸任CEO与余宏上位

2018年11月29日,平安人寿管理层进行调整,平安人寿董事长丁当不再兼任CEO一职,接棒者为余宏。此事业内说法很多,但个人认为这属于合理正常调整。毕竟丁当年事已高,将指挥棒交给年轻的余宏更有利于持续的班子成员培养。退居二线则让这位老平安人更容易看清大局,能更好地提供意见。

七、股权结构

平安人寿的股权没有太多值得研究的地方。按最近一次股权变更受让后,中国平安集团持有平安人寿总股本的99.5129%。除集团外,持有平安人寿的的还包括一些老股东:如招商局,远洋,员工持股平台新豪时,江南实业等各持有千分之几的股份。平安人寿由集团牢牢把控。


八、风险

大的层面,2018年人身险行业首年保费负增长,产品出现较大变化,理财型业务大幅度下滑,负增长48%,但健康险业务增长了23%。平安以寿险和健康险业务为主,未受此影响。按新华前董事长万峰所述,2019年人身险行业仍可能出现首年保费负增长的情况,行业短期颓势或会影响平安人寿的经营增速。

小的层面,2018年的个人新业务期交保费负增长,大概率是因为调整人身险产品结构,做高价值业务所致。2018年公司新业务价值增速在半年报转正,但2019年公司是否会持续期交保费负增长,从而导致新业务价值增速放缓,还应观察。(2019Q1新业务同比+6%,公司有意做弱开门红,全年增速应在此之上)。

总体而言,由于宽广的护城河及相对羸弱的同业,平安人寿并没有太大风险,主要风险还是在集团层面和行业短期变化。


此文为中国平安系列的寿险篇,其他已完成系列包括:

股权篇「三十年股权变更造就今日体制」中国平安系列:三十年股权变更造就今日体制

投资篇「投资路漫漫其修远兮」中国平安系列:投资路漫漫其修远兮

科技篇「科技进程行至三分之一」中国平安系列:科技进程行至三分之一

综拓篇「以顶层意志推动的综合金融」中国平安系列:以顶层意志推动的综合金融

银行篇「银行零售三步生莲」中国平安系列:银行零售三步生莲


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精彩评论

买股票就是买平安07-08 17:18

什么叫热门?我身边炒股的只有我一个有平安,有茅台的一个都没有,有创业板垃圾的很多

高山流水c3707-08 17:35

唐诗中的春江花月夜,长歌恨级别,看了这种文章,无数人都会觉得自己没有研究能力而死心吧,我反正是。然后,照着结果抄答案就是了。

LynnValley07-08 22:21

保险密度:以中国的人口数量和财富分布,保险密度要达到美国的水平,等同人均可支配收入要追上美国,这个15年恐怕不现实?

羚羊快跑07-08 19:43

这个就是笑话,谈客户信任度,国兽甩平安几条街

旭川雪山07-07 22:53

雄文!我刚打赏了这篇帖子 ¥1.11,也推荐给你。
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全部评论

hkl200812307-21 14:38

谢谢,金融开放对龙头企业是机遇与挑战,对中小机构大概率是利空。

东先生07-21 11:13

我觉得问题不大,可以看看近期已经完成全资的安盛天平的发展轨迹,外资水土不服的问题还是很大。其二,平安一直都是国际化标准,管理层中大量外籍人员,也不怕这些大户的挑战。

hkl200812307-21 10:51

请问加速开放外资在金融领域的进入时间和降低准入门槛,对平安的发展是否形成影响?这方面怎么看?谢谢!

东先生07-18 08:50

健康险是人身险的一种,不算寿险哦

价值拥抱未来07-17 22:53

谢谢分享。健康险也算入寿险范畴?