一、金赛药业的生长激素近期在全国中选价的主要变动情况
1.3月10日广东联盟集采公布结果：金赛报名粉针中选，降价超50%；水针弃标。
（1）本次集采中金赛粉针2.5IU、4IU、10IU的中选价格分别为20.9344元、30元、60.5004元。详见下表：
（2）2.5IU、4IU、10IU粉针次新中选价分别是是2022年2月25日在贵州的中选的46.77元、45元、87元。详见下表：
金赛生长激素在贵州的中选价
（3）以上规格最新中选价与次新中选价相比，降价幅度分别是：55%、33%、30%。
（4）同为粉针中选的联合赛尔3.6IU粉针41.3426元，比金赛药业4IU的中选价高37%，量还少0.4IU。
2.3月15 日、3月17日金赛药业长效生长激素（长效针）的价格变动。
（1）金赛54IU长效针3月17日在青海省的申报价为3500元，原价为5600元。详见下表：
3月17日青海药品价格变更通知
（2）金赛54IU长效生长激素3月15日在广西的中选价为3500元，降价幅度达37.5%。详见下表：
金赛长效针生长激素最新中选价
（3）金赛54IU长效生长激素目前国内其他地方执行的是5600元/支。
3.对金赛生长激素价格变动策略的猜想
（1）金赛生长激素具备四大优势：一是金赛在国内生长激素的市场份额是最大的，在80%左右，市场领先优势明显；二是金赛同时目前是国内唯一的长效生长激素供应商，独家供应，具有技术领先优势；三是同时具备长效针、水针、粉针产品，产品系列齐全，具备产品齐全及领先优势；四是金赛生长激素的产品质量标准高于国家标准以及欧美发达国家标准，也同时高于生长激素进口厂商，具备产品质量领先优势。
（2）在竞争激烈的粉针方面，大幅降价，获取更多市场份额。在广东联盟集采中，金赛4IU粉针的报价比另一个中选厂家联合赛尔3.6IU粉针的报价低了37%，同时本次集采中金赛2.5IU粉针比在其他省的报价低了55%，这些都是相当大的降价幅度。但是，在2021年，生长激素粉针在金赛生长激素销售中的比例下降到了10%左右。根据2021年长春高新年报，华南地区作为全国经济大省，对长春高新的收入贡献只有11.45%，说明金赛在华南地区市场需要提高渗透率和市场份额来提高华南地区对金赛收入的贡献，即要进攻！进攻！再进攻！
（3）在具备独家供应优势的长效针方便，主动降价，主要是为了提高渗透率（生长激素渗透率和长效针渗透率）和粉针、水针转长效针的转换率。54IU长效针在青海、贵州的报价都从5600元降价到3500元，降价幅度37.5%。在2021年，长效针在金赛生长激素销售中的比例已经提升到18%以上，另外水针占比超过70%以上。
（4）价格策略猜想：
目前生长激素三种剂型的竞争激烈程度是：粉针（5家）>水针（3家）>长效针（独1家），严格来说长效针没有其他厂商的本剂型竞争，其竞争压力仅仅来自于其他剂型。
金赛当前生长激素的三种剂型的销售格局是：水针（70%+）>长效针（18%+）>粉针（10%）；
金赛未来几年的目标格局是：长效针>水针>粉针，长效针达到70%的比例，水针占比降到30%以下，粉针几近于无。
因此，据此推测或猜想金赛的价格策略可能是：
粉针主动降价，抄敌人的后路（占领更多院内市场及开方权）；
长效针主动降价，降低长效针年治疗使用费，拉低与水针的年费用差距，大力推广和开始主动替代粉针和水针，利用几年的领先优势期让长效针占领更多的市场份额；
通过粉针、长效针降价提高生长激素的渗透率；
水针是目前的基本盘，价格维持可能的稳定和紧跟对手价格变动，确保收入和利润，但以不丢失市场份额为前提条件。
二、金赛生长激素价格变动策略对客户价值的影响
1.粉针的年治疗使用费用与水针和长效针的差距拉得更大了，可能达到不能让患者从粉针转换到水针的程度；但是，长效针的年治疗费下降并接近水针年费的情况下，加上产品及用户体验方面的优势，更有可能让粉针使用者直接转换到长效针，而不是转换到水针。
（1）如前文“需要恐惧吗？生长激素集采（4）：长春金赛历次集采报价及其客户价值分析”（链接：网页链接）所示，原来18kg的儿童使用粉针的年治疗费用在18038元/人.年以上，广东集采降价后则年治疗费用为7639元/人.年；而水针价格目前稳定，该重量的儿童水针年治疗费用在49431元/人.年；原来粉针、水针的年治疗费用差距在3万左右，但是比较基数是近2万元，水针年费比粉针多1.5倍左右；现在粉针、水针的年治疗费用分别是7639元/人.年和49431元/人.年，相差了6.5倍左右，比较基数是7639元，即粉针的年治疗费用还不到水针年治疗费用的领头，这种比7千多高4万3和前面的2万高3万的比较感觉是很不一样的。
（2）长效针在本次降价后，18kg儿童的年治疗费降到60632元/人.年，和水针的49431差1万左右，比水针的年治疗费仅仅高22%，价格差距感觉不是很明显。但是长效针对比水针有很强的使用方便性和产品优势，可以从每日注射变成每周注射，而且配套有体验很好的电子隐式注射针，用户使用体验上是一个质的提升。因此，水针的用户更倾向于转到到长效针。同时，在水针和长效针价格差距仅仅在22%的情况下，粉针用户也更可能直接转到到长效针而不是水针。我是患者的话，可能会这么想：反正5万都花了，不在乎再多花1万，来换取一个产品和体验上的质变。个人感觉长效针对水针的性价比优势很明显。
2.客户价值变化具体计算过程如下：
儿童单次治疗使用费*年治疗使用次数=儿童年治疗费。
（1）儿童生长激素治疗单次治疗使用费计算表
（2）儿童生长激素年治疗使用次数表
（3） 儿童生长激素年治疗使用费用及整个治疗周期费用计算表
3.综上小结：在目前的价格策略下，粉针用户更倾向于转换到长效针，水针用户也更倾向于转换到长效针。总之，目标就是快速提高长效针的渗透率。
三、对金赛生长激素2022年收入的影响
1.价格变化对收入影响的计算模型：价格变动对金赛药业生长激素收入影响程度=粉针收入影响程度+水针收入影响程度+长效针收入影响程度=粉针收入权重变化程度x粉针价格变化程度+水针收入权重变化程度x水针价格变化程度+长效针权重变化程度x长效针价格变换程度。计算过程如下：
（1）假设粉针占比继续降低，从2021年10%下降到2022年底的6%，变化是一个过程，取中位数8%；价格变化则按照悲观或保守原则，之前2IU粉针的降幅55%作为变化程度；则粉针收入影响程度为8%*（-55%）=-4.4%
（2）假设水针占比也开始降低，从2021年的70%下降到2022年的60%，同上取中位数65%；价格按照前文中金赛每年主动降价5%计算，水针收入影响程度为：65%*（-5%）=-3.25%。
（3）假设长效针占比在上述价格策略的驱动下，从2021年的18%提高到34%，同上取中位数26%，价格以前面降价37.5%的3500元作为今年的价格依据；（-26%）*（-37.5%）=9.75%。
（4）价格变动对金赛药业生长激素收入影响程度=-4.4%-3.25%+9.75%=2.1%。即在新价格策略的驱动下，金赛价格变化将引起粉针、水针、长效针三种产品销售结构的变化，将使平均患者年治疗费用提高2.1%，即同等生长激素渗透率和金赛同样的市场份额下，收入将提高2.1%，或可以理解为收入保持稳定。
2.价格策略带来的渗透率和市场份额的影响：
（1）粉针年治疗费用低至数千元，可能大幅提高生长激素渗透率。金赛生长激素粉针18KG儿童年治疗费用7639元/人.年，加上医保报销后，一年估计家庭承担费用在3000-5000元（各省报销比例不一样）。这个费用应该不管城市还是农村，大部分家庭都能承受和接受的，将有助于大幅提高生长激素的渗透率。据前文“2020-2036，生长激素的市场规模有多大？”链接（链接：网页链接）分析计算，2021年渗透率2.7%，那么2022年有无可能将渗透率提高50%甚至100%呢？即生长激素的渗透率达到4.05%至5.4%。
（2）金赛以粉针大幅降价，不但有助于提高渗透率，还有助于提高金赛的市场份额。如前文，以粉针低价中选去占领各省更多的院内市场和开方权，从而挤占对手的市场份额。进一步实现以粉针低价提高用户规模来为长效针引流，再以长效针的领先优势和性价比优势占领更多市场。假设金赛市场在这种情况下市场份额从80%提高到85%，即提升5个百分点。如前文“需要恐惧吗？生长激素集采（1）：集采文件初步解读”（链接：网页链接）和其他雪友的分析，2020年金赛水针占领95%以上的水针份额，安科粉针则占领50%以上的粉针份额；而水针则占生长激素市场的70.9%，粉针则占28.16%。那么在金赛价格策略下，粉针的占比可能继续降低，长效针的占比则快速提高。
3.新价格策略下2022金赛生长激素收入变化综合测算：金赛生长激素收入总变化=（1+平均儿童年治疗使用费增速）x (1+渗透率增速）x（1+市场份额增速）
（1）平均儿童年治疗使用费增速如前所分析：2.1%；
（2）生长激素渗透率增速：保守取值30%，即按前文“2020-2036，生长激素的市场规模有多大？”链接（链接：网页链接）的测算增加1个百分点左右，从2.7%增加到3.7%，取大概数30%吧。如果实际推广后能把渗透率提高50%至100%，那么皆大欢喜。
（3）市场份额增速：6.25%。（85%-80%）/80%=6.25%。
（4）2022金赛生长激素收入总变化的结算结果：金赛生长激素收入总变化=1.021x1.3x1.0625=1.4103。
总结：即在上述条件下，金赛药业2022年生长激素收入有可能提高41%。
2020结果具体如何，取决于三大因素：
一是长效针的推广速度，二是水针和粉针向长效针的转换情况，三是粉针低价进攻在市场份额和渗透率提高方面的战果。特别是在药品各省集采价即将全国联网的情况下，需要对全国的市场价格进行统一管理。
总结：2022长春高新生长激素收入增长的关键因素：一是长效针的占比提升幅度；二是生长激素整体渗透率提升幅度。毕竟全国有4000-5000名生长激素销售服务人员在不断战斗着。
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