| 发布于: | 雪球 | 回复：11 | 喜欢：0 |
嗯，我建议不要陷进对现有客户粘性的讨论。对IBM这种规模的企业，趋势才是最重要的。从IT服务角度，我来尝试把它分为三个内容，
第一是架构师的角色，这个是以前IBM最牛的地方。因为过去的IT太复杂了，不管企业经营什么，都要管理庞大和复杂的IT系统，而且通用软件不通用，大企业必须要定制大部分的功能，业务高管是无论如何也对付不了的，只有请一个总架构师来建设和管理。对于500强企业，这个架构师基本只有IBM能做，因为没有其他企业能从硬件到软件全部了解这些内容。这个服务方式正是SAAS要改变的，SAAS的口号是IT Service as utility,就是要让IT服务想供水供电一样，客户打开开关就行了。企业不需要对IT本身有任何理解。当然，这是个终极目标，也许搞了SAAS，IT变得更加复杂，IBM这类企业更加必不可少。但我是觉得现在这个口号越来越变得现实，最少对于中小型企业，已经能够实现了。
第二部分是IT的基础架构，不管什么类型的云或者不是云，企业总需要名义上属于自己的存储空间，带宽，计算能力等等。除非IBM像诺基亚当年那样转型，完全跳入一个新的行业，这块无论如何不能丢。从客户基础来讲，IBM在这块也是最稳定的。但对IBM来讲，几个问题，一，这块对亚马逊，谷歌等是增量市场，拿一家新的就是多一块业务，但对IBM，其实是客户购买内容的变化而已，最好的结果只是抱住原有客户，只是服务内容从帮客户自建变成提供各类云服务。二、可能的价格战，如果IBM不能充当架构师的角色，定价能力就差很多，IT基础设施早晚是commodity,价格战是迟早的事情，而且对谷歌等，这是个增量业务，定价可以只考虑变动成本，但IBM是核心业务，得把公司所有的管理费都算上。三，最核心的是在公有云领域，IBM只是外包商，但亚马逊和谷歌等是超级用户，所以IBM会丢掉两头的客户，最高端的觉得它技术能力不行，完全不用，比如苹果等IT公司和投行。中小企业，会觉得IBM的云不够彻底，做电商的去找亚马逊，一般的数据分析去找谷歌。在商业领域里面，做中间市场的是最惨的，很容易被两头挤压，就好像最先垮掉的实体商店是best buy和sears这类定位于中端客户的企业。
第三块内容就是具体的软件和应用。这块我在以前反复讲过，IBM不是产品公司，而是集成商，SAAS会让IBM两头损失，过去产品要通过IBM才能进企业，比如SAP，CRM的实施。但SAAS和云把这个过程杀掉了，IBM丢了很大一块业务。你说的不断收取的年费其实主要来自于这类产品，一是软件本身的年费，和实施后的年度维护。IBM以后只能对自己的产品和软件来收这类费用，比如你提到的APPs。但产品是IBM的短板，大型软件里面，数据库打不过Oracle,它自己的ERP不会是SAP, CRM的对手。我建议你看一下主要软件公司的股价，CRM, netsuit等纯云应用公司一直享受超高估值，最近还在历史高位，其他好的软件企业，比如SAP，adobe等，转向云以后都是往上走的。既然企业IT支出增长不大，亚马逊和谷歌等的云服务在高速增长，CRM等云软件在高速增长，oracle和sap也都在增长，IBM的收入下降的原因就不用解释了。很明显，它的老客户把IT预算花在别人身上了。
很多IBM的现有客户，就算要搞云计算，选择IBM的云服务也是比较明智的，原来花了几千万甚至几个亿的机房和软硬件并不是立刻作废，是一个逐步转移的过程，大部分的软件都还运行在自己的机房，部分新系统运转在云上，这些不同技术架构的软件和数据需要中间件整合互操作，原有机房软硬件都是IBM搭建的话，很多功能只有IBM的中间件能对原来机房的软件、数据进行互操作，其他家连机房里装的软件代码都不知道，很难去彻底整合。
包括SAAS服务，很多不过是云化的中间件，同样涉及到与原有不同架构软硬件的兼容，IT系统是路径依赖非常强的。IBM凭借它上百年里积累的大量优质客户，只要每年转化一部分已有客户到云服务，就会占据相当份额。
IBM跟苹果合作不到一年开发了100多款可以运行在iphone或ipad上的app，不到一年这个合作就带来了10亿美元的订单，这些基于SAAS的软件，可以让很多客户的员工可以在家里用手机或ipad就可以处理业务：手机就可以查看大型机上各种软硬件数据、执行各种操作；销售人员拿着ipad就可以给客户演示那些原来必须去机房或公司才能调取查看的关键业务数据；管理人员不管在全球哪个角落开会，直接用手机就可以看到公司运营的实时动态，及时发现问题并作出决策……这实际上为已有客户创造了新的价值，IBM和客户都是云计算技术的受益者，所以原有客户愿意为这种新的SAAS服务买单。
IT外包的客户粘性给了IBM一个庞大保底收益，让它在面对技术变革时可以从容转型，IBM的软件收益有70%是那种年金性质的年服务费、升级费、年授权费、SAAS租金，这些费用是非常稳定可预期的，只要客户不倒闭，就会需要每年给IBM交这种保护费，过一段时间硬件还需要更新换代或扩容，又是只能找IBM，报的就是天价，因为没得选择……
IT外包不管是传统方式还是云计算方式来交付，都是这种拿下一个客户就套牢一辈子，客户流失率极低，大客户基本上只增不减。我觉得这正是IBM在过去一个世纪里历经多少次技术变革的浪潮，还能够始终屹立不倒的根本原因。
同意，IBM的软件产品实力确实是短板，买来的大都也搞得不好。IBM现在的云策略是在PaaS上跑各种自己的、合作开发的或者合作伙伴的SaaS；另外，很多行业化的SaaS产品还是需要服务加开发的模式才能逐渐产品化，这也算一个踹气的机会吧