嗯，我建议不要陷进对现有客户粘性的讨论。对IBM这种规模的企业，趋势才是最重要的。从IT服务角度，我来尝试把它分为三个内容，
第一是架构师的角色，这个是以前IBM最牛的地方。因为过去的IT太复杂了，不管企业经营什么，都要管理庞大和复杂的IT系统，而且通用软件不通用，大企业必须要定制大部分的功能，业务高管是无论如何也对付不了的，只有请一个总架构师来建设和管理。对于500强企业，这个架构师基本只有IBM能做，因为没有其他企业能从硬件到软件全部了解这些内容。这个服务方式正是SAAS要改变的，SAAS的口号是IT Service as utility,就是要让IT服务想供水供电一样，客户打开开关就行了。企业不需要对IT本身有任何理解。当然，这是个终极目标，也许搞了SAAS，IT变得更加复杂，IBM这类企业更加必不可少。但我是觉得现在这个口号越来越变得现实，最少对于中小型企业，已经能够实现了。
第二部分是IT的基础架构，不管什么类型的云或者不是云，企业总需要名义上属于自己的存储空间，带宽，计算能力等等。除非IBM像诺基亚当年那样转型，完全跳入一个新的行业，这块无论如何不能丢。从客户基础来讲，IBM在这块也是最稳定的。但对IBM来讲，几个问题，一，这块对亚马逊，谷歌等是增量市场，拿一家新的就是多一块业务，但对IBM，其实是客户购买内容的变化而已，最好的结果只是抱住原有客户，只是服务内容从帮客户自建变成提供各类云服务。二、可能的价格战，如果IBM不能充当架构师的角色，定价能力就差很多，IT基础设施早晚是commodity,价格战是迟早的事情，而且对谷歌等，这是个增量业务，定价可以只考虑变动成本，但IBM是核心业务，得把公司所有的管理费都算上。三，最核心的是在公有云领域，IBM只是外包商，但亚马逊和谷歌等是超级用户，所以IBM会丢掉两头的客户，最高端的觉得它技术能力不行，完全不用，比如苹果等IT公司和投行。中小企业，会觉得IBM的云不够彻底，做电商的去找亚马逊，一般的数据分析去找谷歌。在商业领域里面，做中间市场的是最惨的，很容易被两头挤压，就好像最先垮掉的实体商店是best buy和sears这类定位于中端客户的企业。
第三块内容就是具体的软件和应用。这块我在以前反复讲过，IBM不是产品公司，而是集成商，SAAS会让IBM两头损失，过去产品要通过IBM才能进企业，比如SAP，CRM的实施。但SAAS和云把这个过程杀掉了，IBM丢了很大一块业务。你说的不断收取的年费其实主要来自于这类产品，一是软件本身的年费，和实施后的年度维护。IBM以后只能对自己的产品和软件来收这类费用，比如你提到的APPs。但产品是IBM的短板，大型软件里面，数据库打不过Oracle,它自己的ERP不会是SAP, CRM的对手。我建议你看一下主要软件公司的股价，CRM, netsuit等纯云应用公司一直享受超高估值，最近还在历史高位，其他好的软件企业，比如SAP，adobe等，转向云以后都是往上走的。既然企业IT支出增长不大，亚马逊和谷歌等的云服务在高速增长，CRM等云软件在高速增长，oracle和sap也都在增长，IBM的收入下降的原因就不用解释了。很明显，它的老客户把IT预算花在别人身上了。