很多IBM的现有客户，就算要搞云计算，选择IBM的云服务也是比较明智的，原来花了几千万甚至几个亿的机房和软硬件并不是立刻作废，是一个逐步转移的过程，大部分的软件都还运行在自己的机房，部分新系统运转在云上，这些不同技术架构的软件和数据需要中间件整合互操作，原有机房软硬件都是IBM搭建的话，很多功能只有IBM的中间件能对原来机房的软件、数据进行互操作，其他家连机房里装的软件代码都不知道，很难去彻底整合。

包括SAAS服务，很多不过是云化的中间件，同样涉及到与原有不同架构软硬件的兼容，IT系统是路径依赖非常强的。IBM凭借它上百年里积累的大量优质客户，只要每年转化一部分已有客户到云服务，就会占据相当份额。

IBM跟苹果合作不到一年开发了100多款可以运行在iphone或ipad上的app，不到一年这个合作就带来了10亿美元的订单，这些基于SAAS的软件，可以让很多客户的员工可以在家里用手机或ipad就可以处理业务：手机就可以查看大型机上各种软硬件数据、执行各种操作；销售人员拿着ipad就可以给客户演示那些原来必须去机房或公司才能调取查看的关键业务数据；管理人员不管在全球哪个角落开会，直接用手机就可以看到公司运营的实时动态，及时发现问题并作出决策……这实际上为已有客户创造了新的价值，IBM和客户都是云计算技术的受益者，所以原有客户愿意为这种新的SAAS服务买单。

IT外包的客户粘性给了IBM一个庞大保底收益，让它在面对技术变革时可以从容转型，IBM的软件收益有70%是那种年金性质的年服务费、升级费、年授权费、SAAS租金，这些费用是非常稳定可预期的，只要客户不倒闭，就会需要每年给IBM交这种保护费，过一段时间硬件还需要更新换代或扩容，又是只能找IBM，报的就是天价，因为没得选择……

IT外包不管是传统方式还是云计算方式来交付，都是这种拿下一个客户就套牢一辈子，客户流失率极低，大客户基本上只增不减。我觉得这正是IBM在过去一个世纪里历经多少次技术变革的浪潮，还能够始终屹立不倒的根本原因。