周末听了几场cxo一季报业绩交流会，根据纪要提炼了一些我关心的要点，主要还是三方面，目前可以初步得出一些结论，需要等周一晚药明康德一季报再确认一下：
第一，提案没有对询价和新增订单产生影响，当然，空头可能会说是凯莱英和康龙化成抢了药明的单，以及影响要二季度才会出现等等。
第二，行业复苏。海外从去年12月开始复苏，一季度延续复苏，比较直观的数据是康龙化成cmc新签订单同比增长40%，但是国内的确还未复苏，所以cxo板块的逻辑还是出海。
第三，价格战已经在一季度看到缓解了，价格体系开始恢复正常。
总体来看，维持原判断，法案对出海逻辑影响被过度悲观定价了，行业整体周期触底反转。
附录凯莱英一季报业绩交流会要点：
1、2024 年 Q1 询单以及签单的情况。分地区看，和客户类型情况分别如何？去年 Q4 开始感受到海外市场需求回暖，现在看趋势延续情况如何？
1）询价作为先行指标，今年有回暖迹象，NDA 项目询价同比增加。同时，公司新签订单增加，主要来自海外市场和中后期临床项目、商业化项目，临床阶段和国内客户新签订单贡献 度相较低于海外客户和商业化项目；新签订单整体增速继续保持良好势头。
2）海外市场持续向好，跨国大制药公司需求强劲，Biotech 客户需求有所复苏，观察行业已在复苏但仍需要时间。国内在小核酸、ADC、多肽等重点领域询价积极。总体而言，询价指标、新签订单、在手订单、订单与目标收入覆盖率均呈现积极状态，公司有信心完成全年业绩目标。
2.请问公司在产能过剩、人员优化、提质增效方面有哪些举措？
公司自 2023 年初即进行产能建设的结构性调整，新产能更加倾斜于具有潜力的新业务板块，对小分子产能着重于控制新增传统产能、推广新技术应用，提高效率。人员也相应做结构性调整和优化，支持匹配业务发展。 从全球来看，行业对有效产能依然有需求。小分子药物终端市场持续增长，同时，跨国大制药公司剥离自有产线，意味着未来外包渗透率还有进一步提升的空间。
对公司发展而言，小分子业务一方面需要控制成本；另外更重要的是提升自身竞争力，提高产出效率和交付质量，将技术优势在显著降低成本方面发挥到极致。战略新兴业务则注重 提高交付能力，积累优质的口碑和业绩。以日益成熟的交付体系加深客户合作和市场拓展，并持续提高市场份额。
3.今年 Q1 新签订单，现在对于全年扣新冠15%-25%，订单覆盖率有多少？ 目前在手订单对全年业绩目标的覆盖率高于往年，公司有信心完成全年收入目标。
4.关于生物安全法案，公司和海外客户沟通及关注情况的更新？
同行业及海外客户虽然会关注该事件，但目前对开展合作没有产生实质阻碍和更多担忧，公司 2024 年 Q1 询价和新签订单延续向好态势。同时，海外客户在了解到公司海外产能布局的规划后也纷纷表示愿意继续加强合作。
5.生物安全法案影响下，如何看待公司和印度同行的竞争？
从医药服务外包行业的发展历程看，中国和印度的竞争是 一直存在的，且中国 CDMO 公司在基础建设、服务能力、供应链等方面均保持着竞争优势。
公司今年的重点工作之一是加速海外产能布局的落地，建立从实验室和中试生产到 API 商业化生产产能，以深化与海外客户特别是跨国制药公司的合作深 度。
6.国内从去年开始价格竞争加剧， Q1价格体系是否稳定？
在国内市场竞争加剧背景下感受到了价格有所波动，今年以来价格体系逐渐趋于稳定。
康龙化成一季报业绩交流会要点：
1.CMC服务新签订单同比增长超过40%，随着订单在后面几个季度陆续交付，CMC板块全年预计将保持增长，毛利率也会同步恢复。
2.公司一季度新签订单同比增长20%以上，主要原因以及后续持续 性怎么看？
答：一季度新签订单主要是去年底客户访问和询单方面的积极转化， 带动整个订单的快速增长，来自欧美等海外地区客户需求的驱动，包括 biotech 和 pharma 公司都有显著的增量驱动。
3.问：存量客户和新增客户当中，看到订单显著增长来自于老客户还是新客户？生物医药法案的持续性影响？
答：CMC 板块项目早期向后期推进，增量订单是老客户的分子项目， 包括 biotech 或者 pharma 或者 biotech 产品被 pharma 收购。
CMC早期和实验室看到新客户也有比较好的趋势，新增客户数量来说今年一季度和去年一季度差不多。
截至目前，没有看到该项法案对获客的影响，与客户沟通也没有受到 法案的影响。通过当前客户访问量和在手订单角度观察，过去1-2个月很多海外客户来访审计，海外healthcare 客户的回暖是非常明显的状态。
4.问：对于新签订单的进一步拆分？海外国内、订单价格和竞争程度的变化？是行业回暖还是公司自身业务的结构驱动？
答：一季度情况海外订单增长带动明显。
价格方面：海外服务价格保持稳定，国内服务价格有一定的挑战。
订单组成方面：既有行业需求复苏的提升，也有相当一部分 CMC 订单来自于自身业务模式从早期向后期导流带动。
5.问：临床服务板块，临床 CRO 和 SMO 目前询单和签单的趋势情况， 一季度国内需求和竞争格局的边际变化？
答：临床研究服务的签单进展，有两个口径。一个口径是已双签的口径，这个指标一季度同比略微下降，但从整体新签项目数量角度，项目数量增加，服务价格有压力。另一口径是中标口径，即中标后还没 有完成双签，处于签约过程中，这个口径新增订单金额和去年同期是持平的。
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