分享人：木浴、储 大湾区价投俱乐部
本文内容是大湾区金融大学堂对保险的讨论，主要包括：
1、保险+互联网的空间
2、保险公司营销员的队伍详情
3、税收对代理人影响及代理人流动性
4、内含价值向利润率转化的对比表
1、保险+互联网的空间
储：互联网+保险是非常难的，这点我也特别认同，因为互联网讲究刚性、高频，粘性，而互联网保险正好是非刚性，低频，低粘性。 保险+互联网是有很大空间。
我碰到过众安的高管，他也说，互联网保险很难，目前营销员+互联网保险，和客服坐席+互联网保险，会是更好的选择。
山行：对，保险除了货运险这种，寿险等是个低频消费。对于有流量的公司，很快发现，卖保险占一个窗口位置，还不如卖电影票或者别的。
山行：我个人统计发现，无论是股票，还是债类，如果分红派息可以持续，那么7%就是底部。无论市场咋样，除非这个股息，债息7%是不可以持续。
淡泊人生： 补充一条：中国保险公司的利润之所以在时间上滞后释放，主要原因是按中国监管当局的规定，获取新单的成本基本上都在当期入帐了，而这个保单却可以在未来漫长的保险周期内不断地释放利润，这样就人为地延迟了利润在报表上的体现。而国外保险公司的保单获取成本是可以递延入成本的，分摊到多年逐年消化。这一条很重要的，不了解的话就不好理解为什么利润会滞后释放。
同时，由于这一条，也导致中国保险公司与国外保险公司进行估值对标时处于不同的口径下，处于不利处境，需要进行调节。
2、保险公司营销员的队伍详情
木浴：各位好，我就接着山行刚刚的话，然后补充一些营销队伍方面的情况，给大家参考。
首先是平安，我们看到平安的年报，今年披露了，营销员的收入大概是6200多，还是有一个个位数的同比增长的。
太保和新华没有披露这个数，但是新华披露了营销员的人均产能，也就是我们业内讲的人均新保这个数据，大概是4200到4300。如果根据他披露的这个人均新保单的数字来推测的话，因为新华转型，卖的保障型产品多，我们算他首年佣金率40%好了，已经很高了。然后加上他基本法的一些费用，这个我们业内可能成为叫间接佣金，大概会占直接佣金的60%-70%吧，根据各家公司的基本法不同略有差异。那么这个数字算出来呢，他也就是在2200到2300块钱这个样子。
太保会稍微好一点，但是大概也就是3000块，不到3100块，这是2018年的情况，国寿的也不会高到哪里去，国寿应该跟太保差不多。所以我们看到营销员的收入方面，其实平安的队伍，应该讲是一枝独秀，领先很多。业内来讲，按照人均的收入来看，除了友邦应该就是平安的最高了。
平安的收入高，主要有几个方面的原因，第一就是综合金融的贡献，因为它的这个营销员赚钱的路子多，不光可以卖寿险产品，还可以卖产险，还有银行，甚至还卖房子，卖上海家化的产品，这些都会为他贡献收入。之前曾经了解过一个数据，就是平安的营销员来自交叉销售的，也就是销售寿险以外产品的收入应该可以占到20%以上的，那么今年的数字不知道是多少，这个是以前的一个数字。
那具体讲我们业内，其实看营销队伍的管理也好，包括他的这个水平怎么样，其实有几个比较常见的指标吧，一个就是，营销员的举绩率，所谓举绩率就是出单的营销员的占比，那么平安的举绩率，按照平安内部的分析口径，大概是每个月长险保费首期保费大于2000还是3000（具体我记不清了）的营销员的比例。这个口径下的平安举绩率常年都稳定在60%左右，开门红期间其实也是60%多，那么到了年末的十一十二月份其实也可以50%-60%，很稳定，而且比例非常高。
储：可能很多人对木浴还不是太了解，木浴是一家大型寿险公司总公司营销管理人员，也曾经在基层工作。有十年以上从业经历，木浴是我见过保险业内，对保险股票了解最透彻的人，没有之一。
木浴：那么新华呢，正好年报披露了这个数，它的口径是只要新单保费大于零就可以了，这个其实差异已经很大了，平安是大于2000或者3000，那么新华只要大于零。因为业内有很多短险，极短期，几百块，几十块的这种产品都有，那么只要我营销员卖了一单，比如说卖个几十块钱，100多块钱这种产品，他也算一个举绩人力的，那么根据他这个口径统计，报出来举继率是大概52，具体数据记得不太清楚了，但是肯定是50多一点点。那么我们可以看到，在口径大幅打折的情况下，其实还比平安要低十个百分点。那么太保呢？如果太保按照新华的这个口径，大概可以去到62%，就是和平安高口径的数据差不多。
所以，我们其实从这个最关键的出单指标可以看到，平安在营销员基数很大的情况下，他有140万，那么现在可能少了一点，但是也有130多万，太保大概80万，新华是不到40万。我们可以看到这三家公司的队伍，管理的水平和质量的水平，其实差异是非常明显的。可以说，平安的一个人可能能够当太保的1.5个人用，可以当新华的两个人用，大概是这样一个关系和比例。那国寿就不讲了，因为我相信大家也不是把它列为重点的标的。
最后呢，也顺便讲讲太平的一些情况，因为我个人对太平没有太多的研究，只是谈一谈整体的销售端队伍的一个概念。太平这家公司，其实从一开始，是走精英团队的路线，他叫三高团队，大概七八年前，当时的总经理是郑荣禄，应该是业内非常有名、非常精于培训的一个领导，当时太平全国的人力大概也就不到十万人，9万多吧，但是人均产值很高，举绩率很高，收入也很高，都是超过平安的这三个数字。
后面太平集团换董事长，然后他们提出三年再造的战略，就开始迅速扩张，后面郑荣禄也离开这个太平，张可接了太平人寿的总经理，就开始大量的增员，队伍的规模增长的非常快，就几年时间，从不到十万人，现在已经50几万了。而且今年据公司内部讲，是明确提出来总人力规模赶超太保的，那他现在50万，太保80万，大家可以想象，他今年这个目标提的有多么的高，达成的可能性我们先不讲，但是他这个策略还是非常的激进的。
同时呢，他在队伍策略很激进的同时，在产品策略方面其实也很激进，在前些年，每年都销售大量的理财型的保单，从去年开始，相对来讲，保障型重疾险也销售的多了一点，就依靠他推出的拳头产品，福禄康瑞，价格各方面在业内都是很具有竞争力的。
但是策略激进了会有一个显著的问题，那就是投产效率和费用会上升。那么队伍大规模的增募，流失肯定是很高的，然后会有很多的资源浪费。那么同时，福禄康瑞的产品定价又很激进，各种精算模型如果拿到平安或者拿到太保，他的新业务价值，肯定没有在他们公司自己内部那么高。据说他的福禄康瑞，去年卖了大概半年多以后，就升级了，升级了之后，我们其实发现价格没有再便宜了，价格稍微涨了一点，责任扩张了一下。
据我了解，主要原因就是再保公司那边，对他的赔付和费率很不满意，要上调它的再保费率，所以他没有空间再降价了，那其实也从另外一个侧面说明，他的新业务价值率也好，或者我们叫内涵价值也好，其实相对平安，是要打折扣的。这个其实之前潜龙在渊老师，他其实有一个表嘛，就是保险公司内含价值，或者剩余边际向会计利润转化的一个比例其实很明显，平安是比其他的公司要高很多的。
我想讲的意思呢，就是现在上市的这几家保险公司，内含价值都很多，然后剩余边际都积累了很多。但是其实每家公司的内涵价值，每家公司的剩余边际也好，含金量是区别很大的。有的公司，比如说平安，那含金量很足，甚至比他的数字还更足，那有的公司，你可能就是要看对他一个整体的评估了，那显然是要打折的，而且，有的公司的剩余边际、内含价值，和我们这些小股东来讲，也不一定有关系，因为他不怎么分红，那真正的这个会计利润释放出来，然后分红能够增长，这个才是代表了他实实在在赚钱。
所以我接着山神的话头，补充销售队伍方面的几点情况，给大家参考啊，也是响应我们这个大湾区群的一个号召吧，做贡献了，谢谢大家。
草帽路飞： 有一种说法，平安的代理人全职，其它寿险公司代理人兼职居多，对否？这是不是代理人收入差异的主要原因？
木浴：我来回答一下路飞大佬这个问题啊，就是从这个营销管理的角度来看，所谓兼职好还是专职也好，其实没有一个很明确的定义。比如有一个代理人，他每天都来出勤，每天都来开早会，但是呢，他就是不举绩，没单子，他就是觉得可能你公司氛围好，或者其他各种原因，愿意每天来，那你说这个人算专职还是算兼职呢？另外呢，还有一个代理人，比如一星期可能来三四天啊，不是每天来或者来两三天，但是他愿意去拜访客户，去签单子，那他这个是兼职还是专职呢？
所以这个专职和兼职，他首先缺乏一个很明确的标准，各个公司识别兼职或者专职代理人的标准，我个人觉得肯定也是有区别的，那为什么平安的这个营销员能力强或者产能高呢？我个人觉得主要有几个原因吧。
第一个呢，山神刚刚讲的，和分布有关系。平安的营销员，主要分布在城区，特别是一些省会城市，一二线城市，我们都发现平安的市场份额很高，那么大部分不是第一名就是第二名，其实大部分是第一名了。所以呢，他营销员的客户层次就高，那么天然的这个产能就会高的。在产能高了之后呢，他收入就高，就容易形成良性循环，所谓的成功吸引成功，他在招募的时候也更容易征募一些素质比较高的代理人，这是第一个原因，分布的原因。
那第二个原因，就是平安的培训，相对来讲在业内体系和执行都是比较好的。平安这么多年一直坚持做营销，从始至终，对培训都不放松，抓的比较严。但是其实培训的课程，或者他培训的体系没有什么神秘的，其他公司其实也有。但关键的就是他执行的相对来讲是比较到位的，包括友邦都是对培训的执行很到位。
那很多其他的公司呢，比如太保、新华，培训体系培训课程也很完善的，但是到落地的时候，到基层机构执行的时候可能就会有一些偏差，所以就导致整体的队伍的水平会有一些缺陷。
那第三点呢，就是平安的科技支持，包括他的出单，包括他的保全，以及其他的这些IT支持就不多讲了。
那第四呢，其实也和刚刚讲到的这个交叉销售有关系，他的代理人赚钱的路子多，那么他就愿意去多见客户。因为他卖不了寿险，卖车险，卖不了车险，卖张信用卡，信用卡不行，是不是可以推荐开个银行卡的户口啊，或者开个证券账户啊等等，不一而足吧，他见一个客户，他可以讲很多东西。
所以也导致了他的活动量，包括它的人均的建树，包括客户持有平安集团的产品的数量，都在比较稳定的增长。其实年报里有披露，主要就是这几点原因吧。
最后一个，从他们外勤的角度来看，就是平安团队的自主经营能力是相对强一些，他是不需要公司的这个内勤做多少贡献，他的主管会带着他自己的这个团队，一起来做这个展业的活动，那么他们内部会建立很多小组，有的负责培训啊，有的负责会议营销啊，有的负责招募啊等等。
那相对来讲，太保其实就是一个行政推动更浓的一家公司，包括中国人寿，那他要依靠内勤，依靠讲师、组训，包括机构的管理人员去推动他的队伍去做的。那你想这个行政人员总是有惰性的嘛，因为团队有很多，行政人员只有几个。那平安呢，相对来讲都是团队自己动，今天可能这个团队动了，明天可能那个团队动了。那太保国寿呢，他的内勤人员要一直动，那就很累，他总有一个周期性的间歇，一旦他内勤干劲下降的时候，他的团队的活动力就自然随着下降，所以这也是一个原因吧。
储： 总体来说，平安的代理人全职的比例应该是要高一些，考勤的管理力度也大一些。除了刚才木浴说的原因，这也是平安人均收入高的其中一个原因。百万年薪的比例很低。
3、税收对代理人影响及代理人流动性
草帽路飞：还有一个问题：关于近期代理人个税调整的问题。我从网上和实物中都发现代理人在个税调整稍后，代理人的收入都增加了很多，这个对今年代理人的新业务发展有没有较大的正面影响？
木浴： 税收利好还是有不小力度的。年收入10万以下的营销员基本不需要缴税了，估计可以覆盖业内80%以上营销员
储： 最近十年在营销员税收上的改变很大，对增员，特别是留存，会有一些帮助作用。
储： 十年前，营销员涉及到重复收税，税收比一般人的个税还高。
储： 营销员团队的收入大概是二八法则或者一九法则，大多数营销员的收入还是不高的，百万年薪占据很小的比例。
草帽路飞：各家代理人的流动性数据大概多少？我听说这是个流动性非常大的行业。每年淘汰率超高，异常残酷。
储： 是的，流动性很大，大多数人做了几个月就做不下去。具体留存率数字我有些说不上来。现在营销员800万多点，但从事过的有五千万以上。我感觉真实人力并没有到五六百万，很多人力是虚的。
这个行业大多数公司采用的是人海战术，就是大浪淘沙，先进来试试看，特别现在不用考试了，几乎没什么门槛，但大多数人是不适合做寿险营销的，所以来了又走了。
最近刚好在写这方面的报告，截取一段：不过这800多万代理人，有不小的“水分”，有两种情况，1、客户以营销员的身份入司，佣金归客户，推荐人获得推荐奖、主管津贴等。2、有的营销员很久没有出勤也没有出单，但仍旧没有办理离司手续。平安因为管理比较严格，这类情况明显少于同业平均水平。
邓安迪 ：上次听花旗请的平安寿险专家说，中国看上去是800万代理人，但实际上可能只有500万左右真正在工作的
北京
平安1月末2.55万人，入职1523人，流失3900人
友邦1月末9000人，入职400人，流失900人
人寿1月末5864人，入职919人，流失587人
新华1月末8241人，入职229人，流失360人
这是寿险专家公布的北京2019年1月代理人的情况，流动性相当大的
朱酒投资：营销员的管理，本身就是一个专业，而且是各行业人员管理最难的一部分。平安在93、94年就开始做寿险营销员的培训，最开始是从台湾聘请了国华人寿的资深保险营销员，95年时候年薪就达到60万，那时候一般大学生毕业也就500元一个月。可以说平安的营销员在培训和管理上是有传承的，这是一个护城河。
营销员一方面要看素质和态度，另一方面更要看公司文化和环境，平安在狼性和野性的区分上，做的是最好的。
这个护城河很深，几乎没办法被其它公司复制。大型国有保险公司没有这个管理能力，友邦这样的公司缺少规模优势，打法也偏小众，只适合在部分城市细分市场。
一个营销员如果有100个亲戚、同学、朋友，100万个营销员就能直接覆盖1个亿的人口，就目前而言，不管是营销效率还是费用节省方面，都是其他营销形式短时间内难以覆盖的。
保险是有专业性的，而且大额保单属于高关心度产品，互联网短期内更多是一个辅助手段，而不是绝对的营销员替代品。
世说新语： 传销模式下，新入职的员工流动性大，老员工不容易流动吧？毕竟那么多层带走不容易。另外我觉得专职和兼职区别应当没有人均产出重要。
朱酒投资： 世说新语，一个服务了3年以上的营销员流动就比较少了，毕竟有过往保单的佣金可以持续提取，而且其老客户的新单或者老客户转介绍的单子就够他完成业绩了
世说新语： 严厉监管下，没人敢像前几年那样冒险，实际负债成本差距缩小，投资差距有限，剩下的规模因素就显得尤其重要了，其实这个行业长期都是业务驱动，不是投资驱动。
储：有两种类型的人是营销团队的“中流砥柱”，一种是绩优人员，另外一种是团队主管，很多团队主管同时又是绩优人员，因为他们起到表率作用。
这两种人基本上就是二八法则或者一九法则中的二或者一。这两拨人的稳定性比较强，绩优人员有比较可观的续期佣金，团队主管有主管津贴。所以营销团队，铁打的营盘流水的兵。这营盘可以算是这两拨人，新人一直在流动。
野鹤无粮：各位大神提供了不少丰富的细节，有助于对保险的深化认识。比如说原本也有点担心低价恶性竞争，但看到某公司因为低价产品被中再保上提再保费率的警告后，就对强监管下保险行业的良性竞争放心多了。
营销员的成本会不会面临上升压力？业内最好的平安营销员，月均收入7000左右，也就跟美团等外卖配送员的收入差不多。但保险营销员的淘汰率非常高，收入稳定性不如美团等外卖及快递小哥，这是否会给保险增员带来较大的挑战？
黄勇发： 保险代理人从业人员所受到培训的价值和社会阶层向上移动的希望，这两点明显强于快递员，有吸引力。
木浴： 未来也不能像以前那么增了，环境不支持了
储： 2018年各家保险公司增员情况明显不容乐观，有的保险公司代理人人数不增反降，目前的增员市场比较糟糕，很多保险公司用高额奖励给推荐人和新人，收效甚微。主要由以下几方面原因：
1、800万人力，占总人口，城镇人口的比例已经接近发达国家，大多数人身边都有几个保险代理人熟人。人太多了不一定就是好事，竞争过于激烈。
2、2017年颁布的134号文件，对代理人的收入有一定影响，特别是绩优人员，也影响了留存率，保障型产品很难做成“大单”，而理财型保险的“大单”做一单，可能让普通人不用工作一年。2018年“大单”数量锐减。
3、过去若干年，社会人口红利逐渐褪去，社会平均工资水平上涨比较快，特别是中低收入人群，找份还不错工资的工作不是太难。比如说外卖小哥、快递员也有可能月收入上万。
未来5年，预估行业平均人力增长5%以内，中国平安的人力可能增长5-10%，而5年后，人力有可能会开始下降。
比数量更重要的是质量，也就是人均新业务价值。
增员跑马圈地的时代过去了
人均新业务价值的提高，主要通过以下几点：
1、代理人素质的提高，意味着有更丰富的知识储备，更强的销售能力，使得保单转化率提高，保单质量提高。
2，人均收入的提高，特别是中产阶级群体的壮大，使得保单件均新业务价值提高。
最近几年，社会结构很明显的变化就是中产阶级的崛起，曾有北大教授预计到2020年中国中产阶级人口将达到6.3亿人。中产阶级普遍有不错的学历层次，保险观念总体更强，又有不错的购买能力，未来将成为购买寿险的主力军。比如说浙江省，在以往很多年，是经济大省，寿险小省。早些年，浙江贫富悬殊偏大，财富大多数人集中在学历层次不高的民营企业主中，他们的保险意识偏弱，而大多数人工薪阶层购买能力又有限。但是最近几年，这种现象已经明显改善，已经逐渐进入“橄榄形社会”。
3，人民保险意识的增强，目前投保的主力军逐渐变为80后，90后
4，产品的丰富性满足更多的需求。
5，未来有可能政策助力，比如说税收。
牛和智 ：储，同意你的观点，更应该关注质量，同样的，在人员增速下降的情况下，小保险公司发展更不利
储：是啊，小保险公司发展起来不利。所以也不担心放开外资，外资公司的发展对大型保险公司的影响。跑马圈地时代结束，几家国有大型保险公司已经抢了地盘，是地头蛇。外资保险公司想来抢地盘太难了。
但是我担心专业中介对行业集中度的影响。
储： 刚才提起的和外卖快递员相比，保险营销员又有很多优势，比如说时间自由，可以开阔视野，外卖快递员的工作强度大时间长，保险营销员月均收入7000元左右，但他可能一天只工作两个小时。家庭主妇还可以兼顾带小孩，小孩接送。 现在很多80后，90后是非常崇尚这种自由的工作职业。我还见过有事业编制年薪一二十万的护士不做了，去中宏做营销员，一下子打开她的视野。但是总体来说，外面有很多高工资的机会对增员环境是有明显的影响的。
野鹤无粮：从个人的成长环境来看，新一代年轻营销员基本都是独生子女，这可能带来展业的两个问题：其一，由于从小缺少玩伴和家庭的溺爱，人际沟通和交往上可能不如前几代；其二，因为独生子女政策，兄弟姐妹亲朋好友比例相对更低，在陌生客户开发比例只有1%的情况下，展业压力确实较大
朱酒投资：前面大家提到了寿险营销员和外卖小哥的区别，相对来说外卖小哥的收入是扁平化的，高收入者和低收入者之间能相差几倍就很高了，而寿险营销员的高级阶层与平均水准之间相差十几倍甚至几十倍都是可能的，一个顶级寿险营销员的年收入比大多数上市公司的总经理还要高。这是完全不同的两种体系，如果身边有优质资源，年薪20万辞职做保险是很正常的。支撑营销员长期坚持的动力，一部分是自己现时的收入，很重要一点则是行业内高收入者的榜样作用。
邓安迪 ： 想请教下，感觉平安在管理层上是有一定优势的，但我近期听到说马明哲可能会退了，虽然这个消息没有确定性，但想问下如果真的管理层变动，对平安这样的企业，影响大吗？会对公司长期价值造成影响吗？谢谢
储： 我觉得马明哲如果现在退休，对平安还是有一些影响。但是好像没觉得他现在会退休吧，他是个工作狂，年龄也不算大，精力旺盛。我觉得可能性比较大的还是过几年退休，去年采用三个联席CEO，也有可能是在为退休后做准备。 现在任汇川的地位在下降，有可能马的想法是逐渐减少一个人对公司的影响，更多分散到一个团队来领导公司，不过只是个人猜测而已。
4、内含价值向利润率转化的对比表
潜龙在渊：淡泊人生，陈海涛周游世界 两位提到的新单成本当期入帐是没错，但其实目前的会计处理方法与09年前会计准则已经完全不一样了，当时使用新的会计准则要解决的重要问题之一就是首日亏损，目前虽然成本仍在当期入帐，但由于评估利率的改变及剩余边际的存在，可以少提准备金，所以只要保单本身是有利润的，那就并无首日亏损，剩余边际是按一定的规则如保额进行分期摊销的，所以事实上达到了使费用真正递延的目的。
潜龙在渊：木浴 在讲课时提到了我的一个表格，在本群也没有贴过，现在再贴一下，这个表格可以很直观地看出内含价值向净利润的转化程度。
另外由于会计估计变更的存在，造成净利润在一定程度上失真，我再做了一下会计估计变更扣税后的校正表如下：
所以一块钱的内含价值能转换成多少利润差别是很大的，还有一点就是新华是个很奇怪的公司，无论国债收益率750天线如何变化，他都是增提准备金，连续9年了。。。。。。
以前关国亮时期准备金少提很严重，大家都知道，但到现在还大笔增提，难免让人觉得有点藏利润的嫌疑。
从表中可以看出，平安理应享受更高的估值，而且要高很多，对于现在平安相对于其他保险公司的估值差异，我个人一点也不担心，觉得很合理。
财智力量： 谢谢各位的分享，非常认同山行 的一个观点，就是要回溯，保险精算是个黑匣子，里面千头万绪，怎样评估他们的模型计算靠不靠谱，看看他们的内含价值，剩余边际是不是兑现成利润，看看长期的经营偏差是不是正的。