7月12日，招商银行在京举办“新时代·新财富·新价值——2023财富合作伙伴论坛”，超70家基金、理财、保险机构参会，其中不乏各领域重量级公司的代表。招商银行的王良行长亲临大会现场，并发表了致辞。
2021年7月15日，也是在北京招商银行举办首届“财富生态合作伙伴大会暨财富开放平台发布会”，当时招商银行启动了“大财富，大生态，大平台”的规划，有50多家不同类型的资管机构代表现场出席。相比2021年，此次出席机构的数量更多，70家机构中12家理财子公司，14家保险，45家基金公司；出席机构的级别也更高，大多数为公司一二把手出席。
过去一年里，招商银行的财富管理业务多次成为市场和舆论的焦点：2022年中，资本市场非常担心在经历了人事变动后，财富管理业务不再是招行的战略方向。到了2022年底，面对金融市场的股债双杀，财富管理业务进入了“冰点”期。今年招商银行的一季报更是将这种凛冽的寒意渲染到了极致。投资者和分析师们纷纷开始怀疑财富管理业务是否能成为招商银行未来的发展引擎？当初高调的大财富平台这两年到底取得了什么成绩？
面对市场和投资者的疑问，此次招商银行的财富合作伙伴大会无异于一针强心剂。大会前后发布的很多信息解答了市场的疑惑，增强了投资者和合作伙伴的信心：
关键变量——新时代下的战略定位
王良行长在会上指出，大财富管理时代已经扑面而来,招商银行要聚焦提升四大能力，把握好大财富管理时代为我们带来的历史机遇。王良行长和多名重量级管理人员出席此次大会，足见财富管理业务在招行业务条线中举足轻重的地位。
其实长期跟踪中国银行业发展的读者应该很清楚，财富管理业务确实是新时代银行发展的关键变量。招行选择财富管理业务作为未来的战略方向也是大势所趋：
首先，我国的经济增长动力正加速向“科技+产业+金融”切换。过去的那种依靠信贷融资拉动的粗放发展模式效率越来越低。新的经济形态需要更多元化的融资方式，包括但不限于贷款，发债，VC投资，IPO股权融资等。这些新的融资需求很多天然就不适合用表内存贷款去对接，更适合表外理财，基金，信托等方式在资金需求方和供给方之间匹配。
其次，未来我国人民的财富管理模式将会发生巨大的变化。过去30年，中国大陆最成功的财富管理途径既不是买理财，也不是买股票，而是买房子，特别是一线二线核心地段的房产。房产价格持续30年的快速上涨产生了极其强大的财富示范效应。但是，从目前的趋势看，未来10年房地产的投资属性和收益率都会受到一定压制。过去那种有钱就买房的傻瓜投资策略将无法复制过去的辉煌。国民的财富管理场景需要彻底重构，需要向多元化，专业化演进。
最后，银行业目前受到的资本约束越来越严重。净息差易跌难涨的大趋势也在倒逼银行转型，改变过去那种拉存款、放贷款、赚息差的发展模式。代表轻资产业务模式的财富管理业务愈发显得重要。
从上面的分析可以看出，财富管理业务是招商银行新时代下的必然选择。我相信招行也不会轻易改变财富管理业务的战略定位。
核心客群——市场波动中的定盘星
对于最近舆论比较关注的财富管理行业冰点的问题，招行财富平台相关负责人在和媒体交流中表示：
近期的冰点是整个财富管理周期行业性的调整，并不是招行所独有的，也是非常明显的反应了投资者的心理，在我们这样一个大变局时代之下的变化的缩影，其实不必过渡的解读。因为这样的情况在国内，在中国的历史上也是有过的，将来我认为还会有。
对于招商银行近一年财富管理手续费表现低于预期的情况，大家不必过于担忧。财富管理收入只是财富管理业务其中的一个指标，而且并不是核心指标。财富管理收入的高低主要取决于表外客户财富纳管资产的规模和加权平均费率。
随着金融市场周期性波动，客户的资产分布，资产规模和平均费率都会产生较大的变化。举个例子说明，当股市和债市都表现不好的时候，一方面客户的总资产可能跟随行情下降，另一方面客户也可能降低权益资产转向存款，这些都会造成财富管理手续费同比下滑。
所以，我们在考核财富管理业务时的关键指标应该是核心客群的经营情况，比如：客群的规模，年龄结构，收入水平等。毕竟哪家银行掌握了年轻客群，哪家银行就掌握了未来；哪家银行圈住了更多的高净值人群，哪家银行的财富管理业务就会更有前途。另外，保有资产管理规模也是一个重要的考量点，比如：AUM，理财规模，公募基金保有规模等。
在客群经营方面，根据招行对媒体披露的信息：1，18-35岁这部分的客群在招行财富持仓客户中占比达到了48%，接近一半。 这些年轻的客群在今年上半年贡献了全行33%的AUM增量，也就意味着这部分年轻客群正在更加成为招行AUM增长跟财富管理业务发展持续不断的动力。整个上半年财富持仓客户数保持了比较快的增长。
在保有资产管理规模方面，这次大会也有重磅利好发布：招商银行公募基金保有规模逆势突破10000亿，是业内首家公募基金保有规模突破万亿的银行。长期跟踪财富管理市场的人都会明白这个成绩来之不易。近两年，资本市场整体表现不佳，公募基金行业极其低迷，尤其是今年上半年，全市场新成立公募基金只有613只，平均发行份额8.68亿份，为2017年下半年以来新低。正是在这种恶劣的大环境下，招行取得了这一里程碑式的成绩。这一成绩正是招行核心客群经营的结果。
客群之于银行就好比土地之于农民。农民土地的多少，是否肥沃决定了农民收入的高低。如果碰上大旱灾，收成可能会大幅度减少。但是，只要地还在手里，到了风调雨顺的时候收获自然不会低。
开放的生态——严冬中孕育春天的希望
两年前招行宣布开启开放的大财富平台建设。两年过去了招行的开放平台和众多合作伙伴之间到底擦出了哪些火花，是我们需要关注的重点。对于开放的生态，王良行长在致辞中特别提出了：
未来，招行希望继续扩大财富管理朋友圈、生态圈，进一步优势互补、双向赋能，探索合作模式从“渠道共享、产品代销”“信息共享、共同陪伴”向更深层次的“运营共享、共同服务”“投研共享、共同研发”升级、跃迁，更好地发挥价值创造的乘数效应。
这里面的4个共享是循序渐进的关系，其中最容易做到的就是“渠道共享，产品代销”。实际上2年前招行就已经对基金公司，保险公司和银行系理财子公司开放了渠道。到现在招行已经成为了全行业代销友行理财子公司产品最多的银行机构之一。
经过2年多的生态建设，招行在“信息共享、共同陪伴”和“运营共享、共同服务”方面也取得了长足的进步。
在信息共享，共同陪伴方面，已经有142家机构入驻招财号，输出了93%的信息产能，也就意味着93%的财富陪伴的内容目前都是通过开放平台由140多家合作机构来提供的。我在之前的专栏文章中曾经分析过，想要做好财富管理业务，客户教育和陪伴是必不可少的。银行的财富管理业务和互联网的那种基金超市最大的差别就在于服务水平。互联网基金代销平台以自助服务和标准服务为主，而招行能够提供客户陪伴服务满足客户复杂的需求。曾经，我也在担心以招行自己的资源无法满足海量客户的陪伴需求。但是，目前看通过合作共赢的生态建设，达到了众人拾柴火焰高的效果。
在运营共享、共同服务方面，招行以“招财号”平台为基础，向广大的生态合作伙伴提供了大量工具，帮助他们从最前端的兴趣激发、决策辅助到售后陪伴，进一步丰富客户服务的维度。
在投研共享、共同研发方面，目前招行还处于摸索阶段。毕竟这一目标是四步走的最后一步，也是挑战最大的一步。希望再过几年招行能够在此领域有更大的进展。
开放的生态不是目的，而是手段和工具。为合作伙伴提供更高效的工具，最终达到最大限度满足客户财富管理需要的目的，让人民的获得感、幸福感、安全感更加充实、更有保障、更可持续，更好地为客户、为合作伙伴、为社会创造价值。
无论是作为招行的忠实用户还是股东，通过此次大会我看到招商银行的财富管理业务一直在用正确的方式做正确的事。宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。我相信招行和众多合作伙伴经历过资本市场寒冬洗礼后必将在下一个春天大放异彩，重塑辉煌。