$格力电器(SZ000651)$ $美的集团(SZ000333)$
关于格力的第三大股东经销商，是投资格力绕不开的问题。
它的来龙去脉和作用，长期持有格力的人以及格力黑们的文章中都已经叙述过了，这里略过不谈。当然，格力黑们的文章都认为渠道改革动了经销商的奶酪，根本无法进行。
实际上，格力的自主发展理念不仅体现在其研究开发、生产制造过程中，也体现在营销服务中，自建营销渠道，掌握渠道话语权，以自主营销保障自主发展。“先款后货”“淡季返利”“经销商持股”“建立区域销售公司”等机制，有效地调动了销售渠道各合作伙伴的积极性，避免了经销商跨区交易、囤货、压价等扰乱市场、损害企业形象的行为，保障了企业与合作伙伴之间的整体利益，曾今长期促进了企业的良性发展。
其实很多人都忽视了格力经销商的另外一个贡献，即促进格力电器产品质量提升。《格力模式》这本书中指出，格力要求各地区经销商在负责提供售后维修服务的同时，还要收集、整理和反馈售后维修信息，并将维修更换下来的故障零部件回收到格力总部，由格力筛选分厂试验中心、售后复核室对故障零部件进行失效机理分析，寻求问题的解决方案并处罚相关质量责任人。针对每单售后问题，每单追责、每单核查，最终做到“四不放过”，即“原因不分析清楚不放过、措施不确定不放过、责任不落实不放过、标准不完善不放过”。通过对客户反馈信息进行深入挖掘，查找问题根源，处罚相关责任人，逆向驱动价值链上游的采购、检验、制造等环节针对性地开展质量改善活动。
面对新时代，渠道改革是不得不面对的事。我们先来看看《红周刊》采访董明珠的对话实录：
《红周刊》：我们看到某知名白酒龙头在渠道变革中，经销商几乎成了“障碍”。
董明珠：这话不全对。经销商没有从企业受益，早就走了。没走，是因为企业给他创造了财富。再者说，如果经销商帮助了企业发展，企业把他们抛弃，就是企业不对。关系是相互的，要辩证地看，还要存感恩的心。所以我很难回答刚才您那个问题，直播是否会导致经销商没有利润。我相信，没有利润，叫经销商留下他们也不会留的。企业跟经销商是鱼与水的关系。面对一个新世界时，要共同去面对。
这说明，董明珠是一个很讲情面的人。经销商与格力电器的利益已经深度绑定了，一荣俱荣、一损俱损。担心渠道变革不成功的人，应该反过来想：第一，经销商离开了格力卖什么？第二，经销商投靠谁？美的？海尔？苏泊尔？九阳？一个区域的家电容量是有限的，美的、海尔、苏泊尔、九阳企业所在区域的经销商，代理商们同意吗？前段时间炒的沸沸扬扬的“山东750个经销商起义”要开拓山东美的的“空白区域”的闹剧，大家用脑子想一下，山东是海尔和海信的主场，“空白区域”容得下750个经销商吗？我估计只有几个吃肉，十几个喝汤，最后的都喝西北风吧？第三，进入另外一个行业？这个年代拖家带口搞创业是一件高风险的事。恐怕只有少数人敢干。第四、线上线下整合是让线下经销商颗粒无收还是依然有钱赚？
如果渠道整合谈不拢，最坏的结局是什么？第三大股东清仓。河北京海担保投资有限公司7月份减持后，持有格力电器493,140,455股，占总股本的8.20%，按今天的收盘价计算，市值为268.878亿元。
如果第三大股东清仓大概会发生什么情况？先是媒体炒作和格力黑爽，“突发”、“重磅消息”等大标题充斥网络，刚开始一是股价大幅度杀跌；二是短线投机客、炒股的散户清仓；谁会接盘？一是高瓴资本和管理层；二是高瓴资本“帮助格力电器引入更多的战略资源”的客户；三是愿意长期持有、看中分红的外资、基金；四是以长期持有企业为目标的散户；五是游资以及炒股票的散户。
股价会跌多少呢？这么大的盘子，最多30%即三个跌停板。按今天的收盘价54.5计算，跌30%，股价为38.15元。但是实际上基本不可能。为什么呢？格力电器每股收益在正常年份稳定在4.5元左右。按照格力年初和年中的分红，每股2.2元，如果股价跌到为38.15元，股息率为5.77%。很多长期资本、高分红基金、蓝筹基金、看中分红的小散户早就会买起来。如果格力能够长期维持50%的分红，即使格力电器业绩不增长，利润维持平时水平，那么，几年后持股成本会降至30元以下，即使没有打新收益，平均年化收益会提升至8%-10%，如果业绩有增长，这是大概率的、最起码三年后冰洗和小家电可以形成规模化量产，年化收益可能达到15%甚至更高。
问题又来了：268.878亿元的交易需要多少天完成呢？2018年4月26日，格力电器因不分红导致股价大跌，全天成交171.21亿元。也就是说，第三大股东的全部持仓，两个交易日就可以完成换手。
我为什么对格力如此有这样的信心？
一是相信国运，相信人们收入越来越多，生活品质会越来越高。
二是格力电器产品的品类不断丰富、所服务的场景不断扩大、产品质量不断提升。我很欣赏曹德旺说的一句话：“改变这个世界的，一定是制造业。”张磊的《价值》一书中也引用了这句话。
三是格力电器数字化转型、国际化、多元化发展值得期待。以董明珠为首的管理层与高瓴资本的价值观高度一致。张磊在《价值》一书指出：“格力电器的股权转让最终顺利完成，在这之中我们最大的体会就是要尊重企业和企业家精神，尊重每一位企业员工的创造力。当然，我们后面还有更长的路要走，包括发挥长期资本的优势、利用全球研究以及帮助实体经济转型升级的经验，帮助格力电器引入更多的战略资源，进一步改善公司治理，实现战略发展的重新定位、核心技术的突破以及国际化、多元化发展等。以数字化转型为标志的产业变革，无法一蹴而就，必须局部突破，小步快跑，积累数字化转型的经验和信心，逐步实现产业的华丽升级。”
三是基于几个常识：
1、白色家电尤其是空调是与人类和各种场景共生的，不需要担心空调和冰洗小家电需求问题。
2、美的的模式是可以复制和模仿的。这个跟早期保险公司抄袭平安的模式一样。
3、经销商清仓后，原本这一层级的利润，可以让利于消费者，进而提升份额。
4、年初的疫情全国封城的情况不可能再发生，疫情常态化下，空调安装完全受限的情况大概率不会发生。
再说了，经销商也不是铁板一块，有利益可图的话，谁会那么傻全身而退呢？一块蛋糕就那么大，有人离开了，留下的人可以吃的更多。
所以，根本不需要担心格力的渠道改革，十年后回头一看，这件事只不过是格力发展史的一个小浪花，属于内部矛盾。这个浪，比当年与国美斗争相比，小多了。更何况，格力和国美为了共同的利益还能一笑泯恩仇呢，更何况利益共同体的经销商？
记住查理•芒格引用富兰克林的一句话：要诉诸利益，而不是诉诸理性。