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我没啥研究，但是相信最朴素的道理，1、过去20年最牛逼的医药企业，比如老一代的恒瑞、齐鲁、石药、中生，都是销售牛逼型的，就算大家都卖仿制药，我也卖的最牛逼，说明销售能力是不可或缺的。2、我相信这些上市企业，那么多科学家、博士、好多牛逼世界级药企得海归人士，比网络评论人士更懂这个行业。3、辉瑞、强生啥的地球级药企，还不是到处并购，这是药物创新不可或缺的一个闭环。不然一个小药企，研发一个产品，自己还得招个3000人来销售？4、根据我生活中对一些药企得了解，想把销售管理好，不是大家理解得那么简单，销售混日子、中饱私囊、公司激励不够、销售方向错误、效率低下，没接触过药企得人根本不明白。。，喷得很浅薄，大家见谅。。。。
我确实不知道阿里拉姆的销售管理费用在了哪里，但我至少不觉得是进了医生的口袋
哈哈 哥 手里到底多少信达啊，这么替信达说话 解释
如何理解这个销售模式？谢谢
2022年1季度的财务报告已经出来了吗？
有朋友留言让我来关注下您的内容。今天拜读了一下，想跟您探讨请教:对现阶段18A 的biotech或转型的biopharma，除了传奇，百济等少数公司外，其他包括信达在内，都是me too产品(没有海外头对头PK掉竞品的可能性)。me too虽然专利上是新分子，但从产品定位和用户端商品属性来看，市场独占性和客户粘性都明显弱于欧美创新药。一个案例是出海，不论合作方和FDA怎样，退回几年前，如果有足够的资金支持，中国大部分PD1除了niche的适应症喝个汤，或者做个联用，在海外能敢去做大适应症头对头吗？有信心是me better吗？出海，首先要有真正的创新药。发展阶段如此，大家要客观面对现实。要看到进步，也要意识到差距。
因此我觉得，合理的对标可能不是欧美这类高度创新药企业。毕竟生意模式也不一样，更像仿制药。估值和评价适用标准可能也不能直接套用。
归根结底，me-too开发难度和风险都不高，成本可控，凭什么有高回报呢？真有这么好的事情，大家不就都来做了吗？(经常有人吐槽中国资本市场喜欢扎堆整一堆重复的管线，但有利可图谁会拒绝呢，来不及了先上车再说)。然后来的人多了，可不就内卷了吗？市场竞争越来越激烈，优胜劣汰市场整合，最后平衡在相对低的收益上。这就是市场自我调节的力量。虽然有时滞后也有资源浪费，但拉长时间来看，就非常有规律可预见。
当然只靠市场调节可能比较慢，资源浪费很多，所以监管也开始调控限制me too，就是增加了注册风险，调整了这门生意的收益预期。大家今后会理性的多，对行业也是好事情。
但那都是几年后的事，眼前的格局几年前已经注定，大家没办法还得继续卷。问题在于谁能笑到最后。这就看规模，看本事，也看手里的钱。这是个信心的游戏。不想卷的，如果有其他好的选择，现在可以开始行动了。
话不能这么说，人不能只看眼前还得看未来。RNAi 属于全新的modality，First in class，需要很多教育沟通的工作，要让医生们都了解。开始费用率高可以理解。等大家都清楚了，慢慢就会降下来。而且人家的学术教育，都是针对独占性产品，钱都是给自己产品未来铺路，未来有很大的放量空间和利润空间。
PD1不大一样。现在国内大科室医生，没人不了解PD1，大家开足马力教育了三年了，还这么高的销售费用率，这钱有多少已经没花在纯学术沟通上，未来不持续投入又有多少客户粘性?那这个生意模式就是微薄利润的。因为没有其他产品摊薄利润，小biotech就是比pharma难，单品成本高。
比如，您说明年信达销售成本能降下来吗？单价又降了一半，如果要增长，至少扩量一倍以上。竞争激烈，大local pharma纷纷下场了。如果相应扩大销售团队需要更多薪资，年度也要涨薪。如果不扩大团队，人均背一倍指标，激励是不是也得跟上?那成本从哪里节省?哎又要马跑，又要马不吃草，难啊。唯一利好就是拉胯的礼来终于不干了。
因为他还有很大的放量空间，而国内PD1……额