药品销售，分销，现金流

简单谈一下药品的销售流程。

1：混乱期。

90年代药品刚开放的时候非常混乱，这时候药品是可以药厂直销的。市面上也有大大小小的无数分销商。还有各种挂公司的个体户。 属于八仙过海各显神通的阶段。 医院对接这些药品销售渠道，一般要开40~50个账户。管理难度很大。

药厂销售一个药物，能直销的一律直销。那么现金流就是非常简单的。

药厂-->医院-->4~6个月回款-->药厂。

不能直销的，必须通过代理找分销就是药厂-->分销A垫钱直接回款给药厂-->分销B-->...-->医院--->层层回款最后回到A完成一个流程。

这种情况下药厂的回款速度很快，因为是中间商垫款做业务。（可以理解为中间商花钱买药品做生意）。

2：逐步规范期。

几年以后直销被取消，从此药品必须通过分销来进入医院。而且医院开始控制开户数目，一般大多数从40~50个账户下降到了20个以内，管理难度大幅度下降。从这时开始很多三甲大医院只从比较有实力的分销商进货。

规模大有自己销售队伍的药厂这个阶段很简单，直接找大分销，然后派遣医药代表攻克医生上量。现金流走向为：

大药厂-->大分销-->医院-->4~6个月回款-->大分销-->占用回款2~3个月-->药厂。

大分销是很强势的，一般都要占款一段时间。正常情况下药企应收账款周期为6~9个月。 医院回款以后，药企可以放弃2%找分销提前回款。有点像票据生意。

这时候市场上还有大量中间商。这些人有自己的销售渠道（也就是医生关系网）。没有完全自建队伍的药厂也会找这些中间商做业务。 这些中间商小分销可以有几层，最终通过大分销进入医院。现金流走向为。

药厂-->分销A垫钱直接回款给药厂-->分销B-->...-->大分销-->医院--->层层回款最后回到A完成一个流程。

市场上这种类似例子中的A，B非常非常的多。是很多药品的销售主力。这种模式下对药企是有利的：直接回收款，没有应收款。 对大分销没有影响，因为反正最后都是从我这里进医药。而且不管你是谁，占用你资金没商量。。小分销或者游兵散勇也高兴，有生意做。

3：两票制。

两票制规定只能开2次票。导致中间商买不到货全部死绝。。。销售模式变为了最标准的：

药厂-->大分销-->医院-->4~6个月回款-->大分销-->占用回款2~3个月-->药厂。

这里的大分销就是国药集团这种流通巨头。医院开户数量进一步下降。

好了发现没有。消灭中间商的影响是很深远的。

直接影响：

大药企：本身有自己的队伍，之前也是直接对接大分销，两票制没有影响。

大分销：业务不变。没影响。

小药企：直接傻眼。很多产品没法做了。大量品种死亡。找大分销的品种应收款速度从0变为6~9个月。

医院：我一直是大佬。。。任何制度我都是食物链顶端。。

间接影响：

大药企：因为小药企大量品种死亡。导致这些份额被同类品种占领。客观上有利于自建队伍的药企。集中度提升。

大分销：实力弱一点的分销业务量下降，导致大分销接管这些业务，集中度提升。

医院：和我无关。。

再多说几句：

两票制。 第1票是药厂开给分销商。 第2票是分销商开给医院。

2票制最大的影响其实是没有实力的小药企。 这些药企全靠中间商来做业务。 开发一个城市几个医院就是找一些有医生，主任关系网的中间商，把药卖给他们。这些中间商在靠人脉关系进入医院销售。

当这些人拿不到货的时候。（因为2票啊，他们拿货再给分销，分销给医院就是3票了。。） 这些小药企突然发现没人卖他们的药品了。。。

然后医院用药有2个原则。

1：药不能停。

2：同类品种永远都有很多代替品。

那么这些品种一停，马上换成同类药物。。所以有自己销售队伍，不受影响的大药企就能集中份额。 你们没发现两票制以后一些大药企销售反而加速，而且国际巨头比如辉瑞，阿斯利通这些销售增速也非常好。就是这个品种被代替的原因。很多品种都直接消失了。

最后。。。不要问我为什么这么清楚。。。