前言
相信看过庆余年的朋友们，一定对鸿胪寺不陌生，这个剧中负责和谈的部门以自己“独特”的技巧在和谈中使自己占据主导地位。如果每次项目谈判都能赢得如此机智那该多好，这恐怕是每个投拓人向往的成果。So，本期投研君为大家讲讲如何在与出让方谈判中占据优势的办法。
一、地产投资与收购谈判
地产项目投资与收购谈判是受让方（投资方）从出让方（政府或项目所属公司）为获得地产项目而进行的商务谈判，他是受让方通过商业地产开发实现利润回报过程的第一个环节，谈判本身也是创造利润价值的过程，项目成交价影响着利润大小。地产项目谈判有下面这些特点：
1. 地产项目谈判是围绕体现在合同上的包含价格、付款时间与额度、股权变更时间和比例、约束条件等各项条款进行。
2. 地产项目转让方的利益侧重点不一样。民企对价格敏感，政府则更重政绩，国企较为复杂，各种因素均包含在里面。
3. 成功的标志为合作协议或转让协议的签署。
4. 谈判是一个过程。
5. 谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。
6. 谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用。
7. 谈判双方具有一定的利益底线，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。
二、谈判方式
谈判方式是指谈判人员对解决议题所持的态度或方法。谈判方式有三种：软弱型、强硬型和原则型。前两者一般属于已有利益矛盾冲突发生的情况下进行的谈判，谈判前已经有了强弱之分。但是地产项目谈判一般都属于原则型，双方根据项目价值来达成协议，根据公平客观的标准来做决定，采取灵活变通的方法，以寻求谈判各方各得其利、均有所益的最佳方案。由于项目价值是随市场供求关系、国家政策调控波动，受竞争激烈程度影响，决定各方在谈判中所处的位置。二手地产项目的转让方，大多是出于资金上有重大困难或股东矛盾无法调和等原因才选择转让该项目，心理上都有其软弱一面，受让方应该利用这个有利因素，一举突破确立强势地位。对于投拓人来说，无论处于什么样的市场状态，都应该保持强势的气场，为公司争取最大利益。
三、地产谈判的四个原则
1. 利益第一、立场第二原则：这是谈判桌上永恒不变的原则。谈判双方争论的焦点是利益分配，并不是原则立场或其他问题。谈判双方的根本动机是对各自利益的追求。2. 人事分开原则：谈判中要区分人与问题，把对谈判者的态度和对所讨论的问题的态度分开。谈判中尽量阐述客观情况，避免指责对方，使双方都参与提议与协商，并相互理解，不中伤对方感情。尤其在合同履行阶段，解决纠纷过程中。3. 客观标准原则：利益冲突在谈判中是不可避免的。如何让步、妥协，取决于客观的，合乎情理和切实可用的准则。在地产项目收购中，切忌漫天杀价，不着边际。比如，出让方的报价和我方愿意出的价格相差甚远，如果直接将我方价格报出，对方就会觉得我们漫天杀价，所以正确的方法应该是通过市场价位与该项目目前综合价位之差来反推土地成本，让对方最终意识到我方的报价是合理且符合目前市场环境的。4. 真诚守信原则：真诚是谈判成功的首要条件。只有出于真诚，双方才会认真对待谈判。言必行，行必果。只有真诚守信，才能建立长期的合作关系，为企业树立良好形象，赢得声誉。比如：在项目谈判中，买方可以承诺卖方在签约后几天之内支付保证金的条款，这是卖方认为买方真诚守信的一个重要因素，利于合同的签订。
四、正确处理“破冰期”
这是谈判切入正题的暂短过渡时间，破冰期是走向正式谈判的桥梁。经过暂短的感情联络调整气氛以后，主谈者要能够把握好时机，以非常自然的方式将话题转入谈判的方案上，切忌戛然而止、生硬的阻止彼此感兴趣的话题而进入谈判议题，否则会造成尴尬，没有水到渠成的感觉，达不到创造良好开端的目的。破冰期不宜过长，一般是谈判时间的2%-5%。
应注意以下问题：
1. 行为、举止和言语不要太生硬，谈判“破冰”期应是感情自然流露。谈判双方的言行，举止，都应当是随和而流畅的，不可语言生硬、举止失度，如说话粗俗等不良行为，都不利于创造“破冰”期的和谐气氛。
2. 不要紧张。有些新人或一些性格内向的谈判者，由于心情紧张，在面对谈判对手时，手足无措，不知说什么好，结果使对方也很不自然。谈判者必须克服紧张情绪，不可唯唯诺诺，缩手缩脚。
3. 不要急于进入主题。在创造气氛中我们已经谈到，谈判者初见面时不宜急于切入主题，而应首先沟通感情、增加了解，否则便犯了“破冰”期的大忌。俗话说，欲速则不达，任何事都不能操之过急，要循序渐进。
4. 不要与谈判对手较劲。“破冰”期内的交谈，通常都是非正式的，通常采用漫谈的形式。因此，语言并不严谨。谈判者不可对对方的每一句话都仔细琢磨，这会影响感情交流。如果对方稍有出言不逊，切不可耿耿于怀，立即回敬，这反而会弄巧成拙。
总结
相信通过以上对谈判的一些分析和提出的注意事项，大家可以在进行谈判时更加游刃有余的运用起来，做到事半功倍。
如果你在这个一切都过的飞快的环境中感到了惶恐和焦虑？那就利用一切时间多看看【投研参考】的文章，这里不仅仅有投拓人需要的地产专业知识干活分享，还有金融类专题讲座。
—END—
你可能还想看
投研课堂系列文章：
【投研课堂08】投拓人还在为旧厂改造困惑么，那你应该好好读一下这篇文章
【投研课堂11】投拓精英们，你们猜猜有多少种土地合同的分类？你真的全部都知道吗？
免责声明
本篇文章部分内容来自网络及报刊，我们对文中观点保持中立，对所包含内容的准确性、可靠性或者完整性不提供任何明示或暗示的保证，请仅作参考。
欢迎关注微信公众号：投研参考